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室內(nèi)設(shè)計師與客戶溝通的技巧
簽單的成功很大程度上取決于設(shè)計師與客戶的溝通是否成功，簽單的藝術(shù)就是溝通的藝術(shù)。下面小編整理了室內(nèi)設(shè)計師與客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。
室內(nèi)設(shè)計師與客戶溝通的技巧1
1、爭取客戶的信任。為了使居室設(shè)計更適合于戶主個性，本著誠懇負(fù)責(zé)的態(tài)度，取得客戶的信賴。
2、注重裝飾范例的介紹。這是設(shè)計師與客戶溝通的重要步驟，對設(shè)計定向有直接的影響。博覽優(yōu)秀的家庭裝修范例，能直觀、全面、快速地啟發(fā)雙方的思路，找到結(jié)合點;介紹設(shè)計師自己的`成果，給客戶以信任感。
3、了解客戶的資金概算。只有充分了解客戶的資金情況，才能在有了限的預(yù)算下，發(fā)揮最大的效益。裝修費用是室內(nèi)設(shè)計的重要環(huán)節(jié)，直接影響室內(nèi)建材品質(zhì)和文件次定位。因此應(yīng)在了解了客戶的資金的概算前提下做合理的設(shè)計與規(guī)劃，以免因為資金的限制而與設(shè)計錯位。
4、當(dāng)好客戶的省錢顧問。向客戶介紹選;選材與設(shè)計、選材與檔次、選材與造價的關(guān)系以及設(shè)計與造價、設(shè)計與施工的關(guān)系，使其了解所選材質(zhì)的優(yōu)劣、工藝的繁簡以及適用范圍，使居室選;材更合理、施工更簡便、費用更節(jié)省、效果更理想，避免因豪華的設(shè)計而帶來的超支和浪費。
同時設(shè)計師應(yīng)掌握業(yè)主的一些基本資料，包括家庭人口、性別、年齡，每間房屋的使用要求，各人的愛好等等，以及你們不喜歡的格調(diào)(包括造型、布置、顏色)，不喜歡那些材料和顏色，將來準(zhǔn)備選擇什么樣的家具，還有在生活上有什么特殊要求等等，這些條件都是設(shè)計師在設(shè)計中必須掌握的基本素材，這樣設(shè)計師設(shè)計出來的方案才能符合業(yè)主的“口味”。
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尊重和理解設(shè)計師的勞動為了使每一例家庭裝修都激發(fā)出設(shè)計師最高的創(chuàng)作熱情，使裝修方案做到獨一無二，客戶應(yīng)在與設(shè)計師的充分溝通中對其勞動成果表示尊重和理解，這樣才更有助于設(shè)計構(gòu)思的順利進(jìn)行。
收集相關(guān)資料客戶在裝修前可收集一些居室裝飾范例的書籍，將自己喜好的風(fēng)格或款式如北歐、日式、中式風(fēng)格等提供給設(shè)計師供參考。
了解設(shè)計個性客戶除了對自己居室本身的關(guān)注，也需要了解一下設(shè)計師的現(xiàn)有作品和設(shè)計風(fēng)格，以便于正確選擇一個稱心的.設(shè)計師。
了解家庭裝修運作程序客戶應(yīng)對家庭裝修的正規(guī)運作程序作一大概的了解，并對裝飾建材的種類有大致的識別，特別是對環(huán)保達(dá)標(biāo)裝修材料要了解一些常識，便于設(shè)計師從源頭做到環(huán)保設(shè)計。
確定裝修投資意向為了準(zhǔn)確了解您所裝修的檔次定位，客戶應(yīng)對自己居室的投資意向做一個較為詳盡的開支計劃。如裝修方面的預(yù)備支出，設(shè)備設(shè)施方面的預(yù)備支出等，以便根據(jù)您的投資做出家庭裝修設(shè)計方案。
明確生活方式與日常習(xí)性將自己的職業(yè)、家庭人口結(jié)構(gòu)、日常社交往來、親朋好友的聚會方式等詳細(xì)告訴設(shè)計師，便于設(shè)計師為空間功能規(guī)劃提供依據(jù)。
明確家用電器的擺放位置將電視、音響、電話、冰箱等的擺放位置提前告訴設(shè)計師。包括準(zhǔn)備添置的廚衛(wèi)設(shè)備的品牌、規(guī)格、型號和顏色和準(zhǔn)備選購的家具及原有保留家具的款式、材料、顏色等。
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一、設(shè)計師談單三步曲設(shè)計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細(xì)節(jié)。在這里舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時間很短暫，那么如何在很短的時間內(nèi)打動客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。
二、客戶沒有帶平面圖，如何談單？當(dāng)客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認(rèn)為客戶沒有誠意。其實我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧稀⒄勔恍┭b飾上的風(fēng)格。
把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進(jìn)入一個虛幻空間。這時，設(shè)計師就是帶他進(jìn)入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。我們公司做設(shè)計師有幾大類。
我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設(shè)計師為主，一個或多個設(shè)計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。
比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾耍徽f到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設(shè)計？
總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。客戶帶了平面圖，如何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：
1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準(zhǔn)備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的'布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設(shè)計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認(rèn)為單是談出來的，我原來公司的一個設(shè)計師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案�？蛻魡枺』镒�，哪個方案最好 ？他說：你看呢？大家在做設(shè)計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。
2、第二步：進(jìn)入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會準(zhǔn)備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點，畫一些透視圖�；蛘吣阋部僧嬕恍╇娔X效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強的感受�？蛻艨赡軙薷�，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至?xí)斐闪魇�。第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。
3、第三步，進(jìn)入簽單模式。以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認(rèn)為，如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設(shè)計師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計概念和意圖。
三、回答各分公司的問題長沙：客戶老是提到少錢或打折怎么辦？答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實質(zhì)性的優(yōu)惠。
比如，設(shè)計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠�？蛻魜碜鲅b修很多時候是沖這著服務(wù)來的，把服務(wù)提高上去了，對你信賴就加深了。另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設(shè)計費少的話，那我就只好讓點設(shè)計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務(wù)上的實惠感受。還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。
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