保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　常用的營(yíng)銷(xiāo)技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門(mén)把成交法，軟硬兼引施法。下面小編準(zhǔn)備了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提供給大家參考!

　　第一步，鎖定客戶，約洽飯局

　　這一步我們主要是觀察同學(xué)的舉動(dòng)，尋找突破口，然后再借助影響力中心，間接的將保險(xiǎn)理念傳達(dá)給我們的目標(biāo)客戶。

　　鎖定客戶

　　關(guān)于怎樣鎖定客戶，我們以旅途為例。

　　場(chǎng)景：和同學(xué)一起去旅游的途中，在飛機(jī)上

　　原因：由于天氣惡劣，飛機(jī)在快降落時(shí)，受氣流影響，嚴(yán)重顛簸，來(lái)回升降盤(pán)旋幾次后，大家都很害怕

　　其中一位同學(xué)很擔(dān)心，很恐懼，一直在說(shuō)：“好危險(xiǎn)啊，飛的那么低了，萬(wàn)一有事怎么辦?”

　　這時(shí)我們就可以對(duì)影響力中心說(shuō)：“怕什么，我們不是剛買(mǎi)了五百萬(wàn)嗎!”

　　影響力中心：“對(duì)啊，4000多元換五百萬(wàn)保障，挺好的!”

　　這樣不僅能夠借影響力中心的話感染到其他同學(xué)，讓他們產(chǎn)生興趣，還間接的將保險(xiǎn)理念傳達(dá)給了所有人，我們也能更加快速的鎖定目標(biāo)客戶。

　　飯局邀約

　　接下來(lái)，我們就開(kāi)始飯局的邀約了。這時(shí)，除了影響力中心外，還要邀請(qǐng)二至三位同樣在我們這里買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的同學(xué)，因?yàn)橘I(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的同學(xué)，他們大多都有保險(xiǎn)意識(shí)，還能幫助我們講保險(xiǎn)。講保險(xiǎn)的人多了，就很容易推動(dòng)和促成簽單，然后再邀請(qǐng)二至三位我們的目標(biāo)簽單同學(xué)。

　　約洽飯局

　　我們可以明示或暗示影響力中心，讓他幫我們組織一次飯局，并告訴影響力中心我們讓他組織這次聚會(huì)的目的。

　　參考案例

　　業(yè)務(wù)員：上次***在飛機(jī)上提過(guò)要買(mǎi)保險(xiǎn)，前段時(shí)間比較忙，沒(méi)去找他，幫我組織個(gè)聚會(huì)吧!

　　影響力中心：那就約吃個(gè)飯嘍

　　業(yè)務(wù)員：好啊

　　影響力中心：要提保險(xiǎn)嗎?

　　業(yè)務(wù)員：你說(shuō)呢?

　　因?yàn)榍捌谖覀円呀?jīng)和影響力中心的關(guān)系很好，非常默契了。所以之后影響力中心會(huì)在同學(xué)微信群中組織吃飯。

　　在這次組織邀約中，我們要留意我們的目標(biāo)簽單同學(xué)。如果這位同學(xué)沒(méi)有回復(fù)，可以借助影響力中心的力量向這位同學(xué)再次確認(rèn)。

　　第二步，營(yíng)造氛圍，現(xiàn)場(chǎng)刷卡

　　在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們通�？梢圆捎脙煞N方法來(lái)營(yíng)造氛圍。

　　第一種，讓影響力中心先約一位關(guān)鍵的目標(biāo)客戶同學(xué)提前半個(gè)小時(shí)到，這樣便于我們和目標(biāo)同學(xué)溝通，而且氛圍好，二對(duì)一，很容易成交;

　　第二種，場(chǎng)景示范，可以讓我們的影響力中心現(xiàn)場(chǎng)刷卡，比如，有什么新的產(chǎn)品，他有意加保，這時(shí)我們不要讓他轉(zhuǎn)賬，而是借飯局的機(jī)會(huì)讓他現(xiàn)場(chǎng)刷卡。這樣起到示范作用，同時(shí)也便于我們切入保險(xiǎn)話題。

　　因?yàn)橥瑢W(xué)們看到都會(huì)好奇的問(wèn)：“又買(mǎi)什么產(chǎn)品了?如果影響力中心答得出，我們就不要多講;如果他答不出，就自然而然地引出我們，這時(shí)我們就可以很輕松的在同學(xué)間展業(yè)。

　　注意：簽單最好在飯局之前完成。

　　第三步，觀念引導(dǎo)，深挖需求

　　在飯局上很多人可能因?yàn)槊孀踊蚪磺�，先買(mǎi)一份保險(xiǎn)，買(mǎi)的也比較小。而且因?yàn)槿硕�，同學(xué)有時(shí)會(huì)委婉的拒絕，我們也不方便強(qiáng)烈促成。前期和影響力中心已經(jīng)達(dá)成了默契，所以在吃飯的時(shí)候，他就會(huì)有意無(wú)意的講到自己的經(jīng)歷。比如，影響力中心講：“我老爸腦中風(fēng)，意識(shí)不清，請(qǐng)了護(hù)工，在養(yǎng)老院，每個(gè)月一萬(wàn)多看護(hù)費(fèi)，我老爸的養(yǎng)老金哪夠啊，有能力的情況下，多一些保險(xiǎn)，給孩子也減輕負(fù)擔(dān)，如果當(dāng)初我老爸有保險(xiǎn)的話，我就會(huì)輕松很多了!”此時(shí)，正好是我們切入保險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)，比如，向其他同學(xué)講保險(xiǎn)可以避稅避債，與社保不沖突等。

　　通常我們的影響力中心會(huì)買(mǎi)很多保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兂３��?huì)和他講買(mǎi)保險(xiǎn)是多么重要，多么好，他聽(tīng)多了，保險(xiǎn)的功用自然脫口而出，所以，日常的積累非常重要，關(guān)鍵時(shí)刻可以借助他自身范例，幫我們講保險(xiǎn)的作用，他講一句勝過(guò)我們講百句。

　　第四步，強(qiáng)力推薦，品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　無(wú)論是同學(xué)聚會(huì)還是和其他朋友一起，我們的影響力中心就會(huì)向其他人推薦我們，這是一種默契和信任，當(dāng)然這也少不了自己的成長(zhǎng)。

　　參考案例

　　影響力中心：“買(mǎi)保險(xiǎn)當(dāng)然要找我們的理財(cái)顧問(wèn)，這么多年的老同學(xué)了，很專(zhuān)業(yè)很用心，如果沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，就找XXX…..”

　　同時(shí)，在同學(xué)影響力促成簽單的四部曲中，我們還要注意以下三點(diǎn)：

　　要點(diǎn)一：由影響力中心組織飯局

　　如果我們出面請(qǐng)吃飯的話，很多同學(xué)就會(huì)想，吃他的飯就要買(mǎi)保險(xiǎn)了，如果我借用影響力中心組織飯局，同學(xué)們的戒備心就不會(huì)那么重，也減少了功利性。

　　因?yàn)槲覀冞x的影響力中心一定是同學(xué)群中比較活躍的，有一定威望的人，他講的話大多人都不會(huì)拒絕。這樣我們就可以借用了影響力中心的號(hào)召力。讓他很有成就感。

　　要點(diǎn)二：一定要帶上POS機(jī)

　　組織飯局我們要帶上POS機(jī)，以備在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把它拿出來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)刷卡。

　　要點(diǎn)三：追蹤跟進(jìn)

　　一般我們采用單獨(dú)溝通的形式。

　　跟進(jìn)時(shí)機(jī)一般是在送合同時(shí)，因?yàn)橛行┩瑢W(xué)在飯局簽單只是礙于面子，會(huì)簽一個(gè)比較小的保單，飯局人多也不適合深入溝通，當(dāng)我們?nèi)ソo他送合同時(shí)，就可以和他單獨(dú)溝通，他也會(huì)將家里的很多情況告訴我們，有利于進(jìn)一步挖掘，明確需求;另外，飯局當(dāng)中簽的單較為單一，單獨(dú)溝通時(shí)，可以促成飯局中提及的其他保險(xiǎn)，比如，防癌險(xiǎn)等;還可以促成家屬的保單。因此，追蹤跟進(jìn)非常重要，因?yàn)檫@才是經(jīng)營(yíng)客戶的開(kāi)始。

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