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建筑企業(yè)市場營銷的策略
建筑企業(yè)的市場營銷具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)別于傳統(tǒng)市場營銷，下面小編為大家整理了一些建筑企業(yè)的市場營銷策略，希望對你有所幫助!
建筑企業(yè)市場營銷的策略 1
1、注重企業(yè)文化傳播。
建筑企業(yè)的市場營銷不是單純的承攬任務(wù)，而是一個系統(tǒng)工程，其中要特別注重企業(yè)文化的樹立和弘揚(yáng)。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營理念、價值觀念、行事風(fēng)格、原則準(zhǔn)則、歷史沉淀的一種內(nèi)化和集中體現(xiàn)，是企業(yè)之間相互區(qū)別的符號和名片。通常我們提到一個企業(yè)的名稱就會自然而然想到這個企業(yè)或喜歡創(chuàng)新，或善于攻堅，這就是企業(yè)文化帶給這個企業(yè)的一種內(nèi)在的生命力，也是一個企業(yè)最核心的競爭力。
在市場營銷中要特別注重弘揚(yáng)本企業(yè)的企業(yè)文化，使客戶通過接受本企業(yè)的文化，認(rèn)可并信賴本企業(yè)，這是最深層次的營銷，也是效果最為持久的營銷。在市場營銷中弘揚(yáng)企業(yè)文化的手段可以是多樣的，既可以是企業(yè)歷史的宣傳、精美宣傳畫冊的制作，也可以是“Cl”戰(zhàn)略在企業(yè)管理中的實(shí)施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新成果的發(fā)布，形式可以多樣，內(nèi)容可以寬泛，最本質(zhì)的就是傳遞企業(yè)的核心價值觀，強(qiáng)化企業(yè)在客戶心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過弘揚(yáng)“開路先鋒”文化，較好地向客戶宣傳了悠久的`企業(yè)歷史和敢為人先的創(chuàng)新風(fēng)骨，在市場上樹立起“逢山開路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場營銷的文化內(nèi)涵，促進(jìn)了營銷工作的開展。
2、完善營銷網(wǎng)絡(luò)布局。
建筑項(xiàng)目在地域上具有分散性，要求企業(yè)必須進(jìn)行科學(xué)的營銷布局，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，廣設(shè)“耳目”，廣伸觸角。企業(yè)要結(jié)合自身的主營業(yè)務(wù)、資源優(yōu)勢和市場潛力開展詳細(xì)的市場細(xì)分，明確主業(yè)，確定重點(diǎn)市場，立足陣地經(jīng)營，因地制宜實(shí)施不同的營銷策略，充分發(fā)揮區(qū)域營銷的市場廣度優(yōu)勢和項(xiàng)目營銷的市場深度優(yōu)勢，提升市場營銷活動的有效性。
在營銷網(wǎng)絡(luò)的建立過程中要著力抓好市場培育，堅持“先培育再進(jìn)入”。在一些條件成熟，市場潛力大的區(qū)域要設(shè)立分公司或辦事處，針對不同的市場應(yīng)有不同的目標(biāo)，也應(yīng)采取不同的工作方法。市場培育需要一個較長的過程，即使短時間內(nèi)沒有經(jīng)營成果也不能放棄，要著眼長遠(yuǎn)，持續(xù)跟進(jìn)，潛心培育，耐心爭取，按照“培育→進(jìn)入→以項(xiàng)目為依托深度開拓”這個步驟進(jìn)行滾動發(fā)展。
3、錘煉高效的營銷隊伍。
市場營銷工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，壓力大、強(qiáng)度高，對從業(yè)人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營銷隊伍，在企業(yè)中選拔年富力強(qiáng)，綜合素質(zhì)高的人員充實(shí)到營銷隊伍中來。要注意提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合修養(yǎng)，特別抗擊打能力，在工作實(shí)踐中我們總結(jié)出一套“10、3、1法則”，即10次投標(biāo)活動，有3次很有希望，可能會中標(biāo)1次，這就說明招投標(biāo)工作是一項(xiàng)成功率很低的工作，必須要求從業(yè)人員具備良好的心理素質(zhì)。在抓好專職營銷隊伍建設(shè)的同時還要發(fā)動全員參與市場營銷，堅持人人都是窗口，構(gòu)建貫穿企業(yè)活動全過程的大營銷格局。
4、科學(xué)組織營銷活動。
建筑企業(yè)的市場營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，具有高度集成化、關(guān)聯(lián)性的特點(diǎn)。營銷工作包括了信息收集、項(xiàng)目跟蹤、前期考察、報名、資審、投標(biāo)、開標(biāo)、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環(huán)環(huán)相扣，層層關(guān)聯(lián)，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會導(dǎo)致營銷工作的最終失敗。必須對市場營銷活動進(jìn)行科學(xué)組織，以營銷部門牽頭，協(xié)調(diào)施工技術(shù)、人力資源、安全質(zhì)量、工程經(jīng)濟(jì)、物資機(jī)電、財務(wù)資金等相關(guān)部門圍繞工作目標(biāo)明確分工，責(zé)任到人，要有專人在不同時間節(jié)點(diǎn)對照計劃方案檢查工作推進(jìn)情況，將營銷活動形成一套完善的工作流程，使整個營銷活動的組織更科學(xué)，更合理。
5、狠抓在建項(xiàng)目支撐。
“干好在建就是最好的營銷”這是建筑企業(yè)市場營銷的一條鐵律。建筑企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，持續(xù)發(fā)展，一個至關(guān)重要的因素就是抓好在建項(xiàng)目的實(shí)施監(jiān)管，以在建促經(jīng)營，以經(jīng)營帶在建，攬干結(jié)合，互相促進(jìn)。建筑產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，沒有什么包裝，對價格也較少敏感，客戶最注重的就是建筑企業(yè)在施工過程中實(shí)實(shí)在在的表現(xiàn)。行動是最好的宣傳，表現(xiàn)最好的營銷。
以中鐵二局在地鐵領(lǐng)域的施工為例，近年來通過大力推行“三高六化”戰(zhàn)略，在建項(xiàng)目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點(diǎn)，堅持高標(biāo)準(zhǔn)，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產(chǎn)工廠化、施工手段機(jī)械化、施工隊伍專業(yè)化、施工管理規(guī)范化、施工控制數(shù)據(jù)化、施工環(huán)境園林化。通過實(shí)施“三高六化”戰(zhàn)略，中鐵二局有效提升了在建項(xiàng)目的整體管理水平，推動了項(xiàng)目的順利實(shí)施，也為市場營銷，滾動發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。
6、整合市場資源，堅持合作共贏。
在建筑行業(yè)由于各個企業(yè)的主營業(yè)務(wù)有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機(jī)場，或港航，擅長的施工領(lǐng)域各不相同，這就要求企業(yè)間必須整合資源，開展合作，互通有無，互相幫助。沒有任何一家建筑企業(yè)只依靠一個單獨(dú)的板塊就能發(fā)展壯大，這是由建設(shè)投資的周期性所決定，是客觀規(guī)律，無法回避。
除開本行業(yè)之間的合作，當(dāng)前一種更新的跨行業(yè)的合作模式也越來越成熟，這就是產(chǎn)融結(jié)合。利用金融產(chǎn)業(yè)的資金優(yōu)勢和建筑產(chǎn)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，資源整合，優(yōu)勢互補(bǔ)，為資金找渠道，為項(xiàng)目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶提供更具個性化的問題方案，與客戶一起掃除項(xiàng)目建設(shè)的障礙，為企業(yè)在激烈的市場中爭取更大的生存空間和利潤空間，是典型的合作共贏。
7、堅持開放視野，放眼國際市場。
建設(shè)投資的周期性注定了建筑行業(yè)是按波浪式規(guī)律運(yùn)行的，項(xiàng)目建設(shè)有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業(yè)必須堅持更開放的視野，到更廣闊的空間去謀求發(fā)展。由此，放眼國際市場，主動參與國際競爭成為一些大型建筑集團(tuán)的重要戰(zhàn)略。近些年，中國建筑企業(yè)的施工技術(shù)、管理水平都得到了大幅提升，對FIDIC條款等國際通用規(guī)則的運(yùn)用更為熟練，加之政府鼓勵企業(yè)走出國門等有利因素，中國建筑企業(yè)走出國門，走向世界的條件已經(jīng)基本成熟。
目前，國內(nèi)已有相當(dāng)一部分大型國有建筑集團(tuán)開展了海外業(yè)務(wù)，中國建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國企業(yè)海外業(yè)務(wù)輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國門的企業(yè)也還多是一些“中”字頭的大型國有企業(yè)，但從建筑業(yè)的發(fā)展趨勢來看，國際化的潮流不可阻擋，及時地、主動地進(jìn)入國際市場可以幫助中國建筑企業(yè)更好地發(fā)展。
建筑企業(yè)市場營銷的策略 2
一、建筑施工企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)
建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場營銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業(yè)之間通過競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動產(chǎn)，生產(chǎn)方式開放性，同時生產(chǎn)周期長，這決定了其生產(chǎn)和營銷過程具有一體化特征，不僅項(xiàng)目的前期階段需要市場營銷，而現(xiàn)場生產(chǎn)過程也要進(jìn)行市場營銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過退換已經(jīng)出售的問題產(chǎn)品來補(bǔ)償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會長期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來發(fā)展和機(jī)會。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個性化的產(chǎn)品。工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對性的營銷策，了解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務(wù)和產(chǎn)品。
二、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的重要性
生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關(guān)注市場營銷，接著服務(wù)行業(yè)也開始進(jìn)行營銷，并開始進(jìn)行市場營銷管理。當(dāng)前，各個行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進(jìn)行市場營銷的管理，重視營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場營銷策略，實(shí)施市場營銷管理。通過進(jìn)行市場營銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過市場營銷交到顧客手上。
加上建筑施工企業(yè)市場營銷獨(dú)有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強(qiáng)市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過進(jìn)行市場營銷可以及時準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價值必須通過銷售過程才能實(shí)現(xiàn)，通過銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此市場營銷是聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。加強(qiáng)市場營銷，關(guān)系著企業(yè)未來的效益和持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。
三、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的策略
加強(qiáng)市場營銷有利于企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來，制定適合自身企業(yè)的市場營銷策略。
（一）重視市場營銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強(qiáng)市場營銷管理
建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場營銷，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，占領(lǐng)市場份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場營銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時還可以與市場接觸，獲取消費(fèi)者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項(xiàng)目的實(shí)施過程，同時提高項(xiàng)目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。
將市場營銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，到施工過程，再到銷售和售后服務(wù)，重視市場營銷的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營銷部門分配充足的`人員與資金，調(diào)動他們的積極性，根據(jù)營銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場營銷工作對企業(yè)利潤的共享程度。
（二）在市場營銷過程中收集市場信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目
市場營銷的過程不僅僅是實(shí)現(xiàn)銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項(xiàng)目部加入企業(yè)的市場營銷過程，調(diào)動他們的積極性，借助他們的社會關(guān)系獲取信息。同時，充分利用企業(yè)市場營銷的過程，加強(qiáng)企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目。
而對于那些盈利少但項(xiàng)目風(fēng)險大的招標(biāo)項(xiàng)目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項(xiàng)目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無法滿足項(xiàng)目需求的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項(xiàng)目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測項(xiàng)目的風(fēng)險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。
�。ㄈ┻M(jìn)行品牌經(jīng)營，尋求區(qū)域市場
建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。
企業(yè)要將開辟區(qū)域市場作為開發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過開辟區(qū)域市場，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項(xiàng)目，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。將市場營銷管理融入到整個項(xiàng)目的實(shí)施過程中，企業(yè)的在建項(xiàng)目就是企業(yè)在開發(fā)市場樹立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場與市場的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過程中樹立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過程，保證安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營造良好的未來發(fā)展環(huán)境。
�。ㄋ模┩晟仆稑�(biāo)評估機(jī)制，科學(xué)地進(jìn)行報價決策
評估項(xiàng)目要搜集有關(guān)項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險、收益與成本。企業(yè)要加強(qiáng)風(fēng)險管理意識，加強(qiáng)對投標(biāo)前評審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項(xiàng)目和市場信息，評估項(xiàng)目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項(xiàng)目。
企業(yè)要實(shí)地考察項(xiàng)目，獲取預(yù)測成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評價項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報價決策時，以投標(biāo)人員的計算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合具體的項(xiàng)目，突出本企業(yè)的長處，必要時，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。
四、結(jié)論
建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場份額和長期發(fā)展，需要提高項(xiàng)目的中標(biāo)幾率，開辟特定區(qū)域市場，在風(fēng)險可控的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)不僅要不斷提高設(shè)備技術(shù)、增加資金，擴(kuò)大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營管理水平，尤其是加強(qiáng)市場營銷策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競爭對手、項(xiàng)目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測和分析，在增加業(yè)績的同時，獲取了市場信息。企業(yè)還要將市場營銷的理念融入企業(yè)管理和施工過程，加強(qiáng)品牌經(jīng)營，這樣才能保證其核心競爭力。
建筑企業(yè)市場營銷的策略 3
1 施工企業(yè)市場營銷的概念與特點(diǎn)
1.1 建筑企業(yè)市場營銷的概念
建筑市場營銷是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營方式在建筑市場上獲得施工承包權(quán)的一系列的經(jīng)營活動。
建筑企業(yè)市場營銷工作的主要內(nèi)容包括以下六個方面：
①通過收集工程信息、建筑市場調(diào)查，確定營銷目標(biāo)；
�、谶x擇經(jīng)營方式。建筑市場主要的經(jīng)營方式是承包工程，同時還有BT、BOT等經(jīng)營方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；
③組織工程投標(biāo)；
�、苷勁泻炗喓贤�；
�、蒉k理簽證與工程索賠；
�、拗虚g結(jié)算和竣工結(jié)算。從以上六個方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場營銷是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)的全過程。
1.2 施工企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)
歸納一下建筑市場營銷的特點(diǎn)，主要有以下六個方面：周期長、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報低、風(fēng)險多。
一是周期長，主要體現(xiàn)在：
①項(xiàng)目信息跟蹤期長：有些項(xiàng)目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；
②招投標(biāo)時間長：項(xiàng)目從招標(biāo)到投標(biāo)、到簽約，一般需延時數(shù)月之久；
�、勐募s時間長：從工程施工交付使用到質(zhì)量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務(wù)負(fù)擔(dān)，大力推廣PPP合作模式的市場環(huán)境下，施工企業(yè)的營銷要延伸至項(xiàng)目的營運(yùn)期，運(yùn)營維護(hù)也由政府與投資商共同設(shè)立的項(xiàng)目公司完成，于是，施工企業(yè)的營銷期就更長。
二是變數(shù)多，主要體現(xiàn)在：
�、俅嬖谥嘧兊臉I(yè)主和項(xiàng)目。每一個業(yè)主由于他的管理體系、機(jī)構(gòu)企業(yè)文化、人文特點(diǎn)都不一樣，而且項(xiàng)目也不一樣。建設(shè)產(chǎn)品不同與機(jī)械產(chǎn)品，沒有一個項(xiàng)目相同，這是建設(shè)工程的特點(diǎn)。民用建筑工程具有居住的屬性；公共建筑、市政道路的業(yè)主都為政府建設(shè)部門；公路橋梁與民用建筑結(jié)構(gòu)特征有所不同。多變的業(yè)主和多變的項(xiàng)目，給營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)；
�、诙嘧兊母倶�(biāo)、評標(biāo)規(guī)則：現(xiàn)匯項(xiàng)目和PPP項(xiàng)目的競標(biāo)規(guī)則不同。現(xiàn)匯項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)和報價標(biāo)分別評標(biāo)打分（報價標(biāo)要求低于成本的除外）；政府與投資人合作項(xiàng)目PPP模式，不但將項(xiàng)目的建設(shè)交給項(xiàng)目公司，而且將項(xiàng)目的運(yùn)營期維護(hù)交給項(xiàng)目公司，參加競標(biāo)的法人，既要有很強(qiáng)的資金實(shí)力，又要有與政府深度融合的管理實(shí)力；
�、鄱嘧兊母偁幁h(huán)境。全國各地的競標(biāo)環(huán)境都不一樣，沒有完全相同的；
�、芏嘧兊母偁帉κ�。實(shí)際上建筑行業(yè)每一次交手的對象都不一樣，競標(biāo)單位不一樣，決策者不樣，技術(shù)操手不一樣，最后帶來的競標(biāo)結(jié)果必然也不一樣。
三是營銷投入大，主要體現(xiàn)在：
財力、人力、動用社會資源，這些投入是非常大的。一個上億元的工程往往運(yùn)作很長時間，實(shí)際上花了不少費(fèi)用，還要動用社會資源，但最后能否中標(biāo)還不能肯定。
四是環(huán)境多變，主要體現(xiàn)在：
信息論證、項(xiàng)目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預(yù)審、標(biāo)書編制、合同洽談等等。
五是低回報，主要體現(xiàn)在：
�、俚椭袠�(biāo)率，正常情況下公開招標(biāo)的項(xiàng)目一般一個標(biāo)都至少有二十家單位來投，只有一家中標(biāo)，5%的中標(biāo)率都難于保證；
�、谛б孑^低下：中標(biāo)后經(jīng)營好的項(xiàng)目毛利率也就是5%左右，產(chǎn)值利潤率就更低，所以回報率比較低是目前建筑行業(yè)的一般性問題。
六是風(fēng)險因素多，主要體現(xiàn)在：社會風(fēng)險、市場風(fēng)險、金融風(fēng)險等等。
2 施工企業(yè)市場營銷工作的切入點(diǎn)
施工企業(yè)市場營銷的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項(xiàng)目。在競爭激烈、多變的建筑市場中，要將工程項(xiàng)目承攬到手要做到以下幾點(diǎn)：
2.1 工程信息系統(tǒng)的建立與管理
工程信息是施工企業(yè)承攬業(yè)務(wù)的重要前提和基礎(chǔ)，貫穿經(jīng)營開發(fā)的全過程，工程項(xiàng)目的不斷承攬到手必須建立在大量占有信息的基礎(chǔ)上。離開對各種信息的掌握，承攬工程項(xiàng)目本身就變成了無源之水，無本之木。所以，市場營銷信息系統(tǒng)的建立與管理是市場營銷工作中非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，應(yīng)對信息進(jìn)行系統(tǒng)性的收集和分析，建立信息系統(tǒng)并進(jìn)行全方位的動態(tài)管理。
�。�1）建立工程信息收集系統(tǒng)。
一是按照工程信息的來源渠道、區(qū)域、專業(yè)優(yōu)勢分成不同區(qū)域。
二是按照企業(yè)內(nèi)部各職能分工、地理優(yōu)勢分級管理，形成上下、左右互通的網(wǎng)絡(luò)信息收集系統(tǒng)。
（2）信息的'篩選、分類、登記。
施工企業(yè)針對收集到的大量的工程信息進(jìn)行科學(xué)的篩選，并結(jié)合自身的施工能力和管理水平，認(rèn)真地研究，選擇適合企業(yè)經(jīng)營和生產(chǎn)的工程信息進(jìn)行分類、登記形成信息庫。
（3）工程信息的跟蹤、反饋、再跟蹤。
在競爭激烈的建筑市場中，即使掌握的信息較早，且有很強(qiáng)的優(yōu)勢，自身的施工能力完全能勝任任務(wù)的完成，但如果公關(guān)不到位一樣丟掉市場。因此施工企業(yè)要真正在競爭中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。通過對工程信息的認(rèn)真研究，制定出信息的跟蹤計劃和方案，設(shè)計出與建設(shè)單位、設(shè)計單位聯(lián)系的溝通方式，并主動地、扎實(shí)地予以實(shí)施，及時了解工程信息的進(jìn)展情況，落實(shí)下一步工作，建立動態(tài)的工程信息管理系統(tǒng)。
2.2 熟悉應(yīng)用公關(guān)策略，贏得用戶信賴，擴(kuò)大市場份額endprint
面對激烈競爭的建筑市場，施工企業(yè)要真正成為市場的競爭主體，不僅要不斷的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)備更新、增強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力，建精品工程，樹立形象，創(chuàng)信譽(yù)，而且還要具有洞悉市場變換、駕馭企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，掌握和熟悉應(yīng)用公關(guān)工作方法是施工企業(yè)贏得市場的重要手段。
（1）尊重事實(shí)，搞好宣傳。
一切從實(shí)際出發(fā)，按客觀規(guī)律辦事，施工企業(yè)的營業(yè)范圍、資質(zhì)、資信、技術(shù)裝備等都代表著企業(yè)的實(shí)力，應(yīng)緊緊圍繞它進(jìn)行宣傳，避免盲目經(jīng)營，造成不必要的人力、物力、財力投入。另外，宣傳應(yīng)采用多種形式，抓住一切有利時機(jī)，如借助開工典禮，通過報刊等媒體，加大宣傳力度，為以后依托在建項(xiàng)目，就地建立關(guān)系，承攬新的工程項(xiàng)目，就地滾動發(fā)展經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。
�。�2）講求效益，互惠互利，開展公關(guān)活動要以利益為基礎(chǔ)，一個企業(yè)競爭的目的最重要的是盈利，沒有效益，就沒有公關(guān)活動。
但在公關(guān)活動中一定要考慮公共效益，這是公關(guān)活動的一條重要指導(dǎo)思想。同樣，作為施工企業(yè)多承攬項(xiàng)目是前提，盈利是目的，但承攬工程項(xiàng)目還必須以換位思考來分析，想用戶所想，針對不同公關(guān)對象，采取不同的公關(guān)方式，把上下、左右、內(nèi)外的各種關(guān)系形成合力，最后會體現(xiàn)對建設(shè)單位“投之以李”，對方會“報之以桃”的公關(guān)效果。
�。�3）長期規(guī)劃，持之以恒，立足現(xiàn)實(shí)。
為某項(xiàng)目工程信息開展的公關(guān)工作，是一項(xiàng)持久行為，良好的公關(guān)氛圍的形成不是一蹴而就的事情，需要我們長期的規(guī)劃和努力，并從具體的一點(diǎn)一滴的小事做起方能實(shí)現(xiàn)。例如，一個項(xiàng)目從其科研階段到合同簽訂要好幾年的時間，這就需要市場營銷人員有足夠的耐心和毅力進(jìn)行跟蹤公關(guān)。
�。�4）公關(guān)工作要以科學(xué)理論為指導(dǎo)。
現(xiàn)代公關(guān)活動具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和藝術(shù)性，從它的基本概念、智能、作用及擁有的專門技能和專業(yè)手段來看，它又是專業(yè)程度很高的技術(shù)性工作，所以公關(guān)工作必須以科學(xué)理論為指導(dǎo)，例如社會心理學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、國家法律法規(guī)、合同法、經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)方面知識都能從不同角度或不同層次來指導(dǎo)和影響公關(guān)活動。管理學(xué)主要從信息傳播的管理角度為公關(guān)工作提供現(xiàn)代管理技術(shù)；社會學(xué)是從人的社會交往的一般原理，為公關(guān)工作提供理論基礎(chǔ)；心理學(xué)研究人的社會行為的心理機(jī)制及心理活動的規(guī)律，對公關(guān)工作的具體行為有直接的指導(dǎo)作用。還有輿論學(xué)、新聞、市場營銷、法律等相關(guān)知識，也同公關(guān)活動有著密切聯(lián)系，對公關(guān)工作都具有直接的指導(dǎo)作用。
2.3 高質(zhì)量的投標(biāo)書是承攬項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
現(xiàn)在的建筑市場競爭是通過招投標(biāo)方式進(jìn)行的，施工企業(yè)要在競爭中擊敗對手，贏得項(xiàng)目，最關(guān)鍵的是具有高質(zhì)量的投標(biāo)書，標(biāo)書內(nèi)容主要包括企業(yè)的資質(zhì)、資信、以往業(yè)績、企業(yè)信譽(yù)、人員裝備、施工組織設(shè)計、報價等，但最重要的應(yīng)在兩大方面下功夫：一是科學(xué)合理的施工組織設(shè)計，主要包括先進(jìn)的施工技術(shù)，科學(xué)的施工管理、合理的施工工期、周密的各項(xiàng)保證措施、嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系。二是合理的報價，這是投標(biāo)書最核心的內(nèi)容，要注重招標(biāo)單位的關(guān)注重點(diǎn)，實(shí)施薄利政策，綜合考慮成本、招標(biāo)單位要求、競爭對手等情況，科學(xué)決策，使報價既有中標(biāo)的競爭力，又有收益的保障。
3 創(chuàng)精品工程，樹企業(yè)形象，是施工企業(yè)市場營銷的保障
履行合同過程是施工企業(yè)綜合實(shí)力的具體表現(xiàn)，加強(qiáng)過程控制、創(chuàng)精品工程，樹立企業(yè)形象，是市場營銷的主要部分。
�。�1）施工生產(chǎn)管理和經(jīng)營管理的有機(jī)結(jié)合，是占領(lǐng)市場份額的基礎(chǔ)。
隨著建筑市場的日趨規(guī)范，建設(shè)項(xiàng)目競爭也日趨公開、公平、公正，所以建筑市場競爭就是綜合實(shí)力的競爭。一個施工項(xiàng)目的工期、安全、質(zhì)量、效益、文明施工等等，是施工企業(yè)能力、現(xiàn)場管理水平的集中體現(xiàn)。但是市場競爭中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，施工生產(chǎn)管理是工程經(jīng)營的基礎(chǔ)，工程經(jīng)營是施工生產(chǎn)管理的保障。兩者互相制約，現(xiàn)場就是市場，市場就是現(xiàn)場，兩者是有機(jī)結(jié)合，共同發(fā)展，互相服務(wù)，相互促進(jìn)，市場營銷才能有序正常進(jìn)行。要增強(qiáng)企業(yè)全體員工的市場與現(xiàn)場意識，抓不好現(xiàn)場就不可能贏得市場，更不能占領(lǐng)市場。
�。�2）創(chuàng)精品工程，樹立企業(yè)形象，贏得市場。
施工企業(yè)的市場營銷最直接的目的是承攬任務(wù)，而承攬任務(wù)的前提是依賴于施工生產(chǎn)的科學(xué)組織，守信履約，嚴(yán)格管理，創(chuàng)出精品工程；依賴于企業(yè)的良好信譽(yù)和形象，企業(yè)形象和品牌是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，施工企業(yè)要在激烈的競爭中立于不敗之地，必須依賴于良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，特別是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的形象對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，所以加強(qiáng)現(xiàn)場管理，創(chuàng)建精品工程，樹立企業(yè)形象，是贏得市場，做好市場營銷的基礎(chǔ)。
（3）依托在建項(xiàng)目，建立經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場占有份額。
施工單位要把“建設(shè)一項(xiàng)工程、樹立一方信譽(yù)，贏得一片市場”作為市場營銷的理念，實(shí)施精品戰(zhàn)略，樹立質(zhì)量意識、品牌意識，依托在建項(xiàng)目，就地建立信息收集、公關(guān)、承攬工程項(xiàng)目的經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)滾動經(jīng)營，鞏固和擴(kuò)大本施工領(lǐng)域市場占有份額，也是做好市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4 做好施工過程和售后服務(wù)，是市場營銷的重要手段
建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有共性的一面，但也有他的特殊性：它有公共性、展示性、永久性、不變性和固定性。正因?yàn)樗倪@些特殊性，充分說明建筑產(chǎn)品質(zhì)量的重要。加強(qiáng)施工過程回訪，是確保過程質(zhì)量的有效措施；做好用戶評價，保證工程質(zhì)量，對工程及時保修，是企業(yè)贏得社會信譽(yù)的窗口，是留住老客戶，鞏固老市場、開拓新市場，擴(kuò)大市場占有份額的有效手段。
（1）做好施工工程服務(wù)，是保證建筑產(chǎn)品質(zhì)量的手段之一。
在以市場為主導(dǎo)的經(jīng)營觀念下，施工單位的競爭意識逐步提高，注重加大項(xiàng)目開發(fā)力度，加強(qiáng)現(xiàn)場管理，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，提高市場競爭能力。從目前的情況來看，施工企業(yè)的服務(wù)意識還相對淡薄，作為建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比服務(wù)更為重要，建筑產(chǎn)品的特殊性決定了它質(zhì)量的重要性，而做好施工過程服務(wù)是保證質(zhì)量的有效手段之一。在施工過程中，通過回訪、座談等形式征求建設(shè)單位意見，及時改進(jìn)質(zhì)量的措施，是確保過程質(zhì)量，創(chuàng)精品過程的一種重要方式。
�。�2）做好售后服務(wù)，是樹立社會信譽(yù)，鞏固和擴(kuò)大市場份額的重要手段。
工程交付后，定期通過邀請座談、信訪、上門走訪等形式聽取顧客意見，作好用戶評價，對工程進(jìn)行及時保修，讓顧客滿意，是施工企業(yè)市場營銷不可缺少的環(huán)節(jié)。
5 結(jié)語
隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，建筑市場格局也在發(fā)生深刻變化，施工企業(yè)也應(yīng)該調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化市場營銷，研究營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)日益激烈的建筑市場競爭的需要。
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