真實(shí)銷(xiāo)售案例對(duì)心理學(xué)的應(yīng)用
(一)
小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺(jué)得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷(xiāo)售員殺價(jià)了。小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”
銷(xiāo)售員：“不貴(站在顧客的對(duì)立面)!這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣(mài)得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買(mǎi))!
有心買(mǎi)我給你打個(gè)九五折。”小王：“六折!”銷(xiāo)售員：“不可能!哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣(mài)給我好了，我多多都要。
這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折!”小王：“九折太貴了，最多七折，賣(mài)不賣(mài)?”……結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒(méi)了!
這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。不但是店鋪發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷(xiāo)售過(guò)程中。在銷(xiāo)售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N(xiāo)售員不懂心理學(xué)的原故，銷(xiāo)售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷(xiāo)售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷(xiāo)售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?
不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)?當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)。
我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”銷(xiāo)售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’)，像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試(給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的.身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué))?”
(當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí))銷(xiāo)售員：“你看，多好看!(對(duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng))你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買(mǎi)這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!”……話說(shuō)到這里了，小王能不買(mǎi)嗎?如果再不買(mǎi)的話，那后果就很?chē)?yán)重啦!為什么會(huì)銷(xiāo)售成功呢?
因?yàn)樵谶@里，銷(xiāo)售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷(xiāo)售中，你要一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買(mǎi)行為，這就是心理學(xué)。
(二)
如何面對(duì)“三欠缺”型顧客?銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧，簡(jiǎn)而言之就是把握住以下三個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?顧客為什么購(gòu)買(mǎi)?怎么賣(mài)給顧客?第一個(gè)問(wèn)題的解決，是解決后兩個(gè)問(wèn)題的鑰匙。誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)?當(dāng)然對(duì)象就是男女老少顧客，但僅把顧客進(jìn)行表面化分類(lèi)，并不能形成系統(tǒng)的針對(duì)性銷(xiāo)售來(lái)提高成交率。
對(duì)終端銷(xiāo)售對(duì)象，仔細(xì)推敲，一共有四類(lèi)：一是產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)、購(gòu)買(mǎi)品牌明確的顧客;一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)目的欠缺型的顧客;一類(lèi)是產(chǎn)品知識(shí)欠缺型顧客;一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)信任欠缺型顧客。
第一類(lèi)顧客在終端并不多見(jiàn)，根據(jù)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)，在家電的銷(xiāo)售終端很少見(jiàn)到對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)業(yè)程度超過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的顧客，偶爾碰到的“專(zhuān)業(yè)”顧客無(wú)非是從某廠家出來(lái)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售人員。還有一個(gè)品牌忠誠(chéng)度，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的今天，品牌極度忠誠(chéng)的顧客十分少見(jiàn)。排除僅占5%以?xún)?nèi)的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那么成交將會(huì)水到渠成。
案例：在國(guó)美的一天中午，一對(duì)夫妻在HE燃?xì)鉄崴髂沁吪腔擦擞惺昼�，但HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了。我的專(zhuān)柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時(shí)候，正好和我的目光對(duì)接，我馬上笑著對(duì)他們說(shuō)：“HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了，要不你們?cè)谶@坐一會(huì)。”
我順手拉了一下凳子(HE那邊沒(méi)凳子)。他們就很自然的走了過(guò)來(lái)坐下，還沖我笑了笑。那個(gè)男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說(shuō)了句：“SK?也生產(chǎn)熱水器?”我裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，很隨意的問(wèn)他們：“買(mǎi)燃?xì)鉄崴鬟�是電熱水器?”。男顧客說(shuō)：“買(mǎi)燃?xì)獾摹?rdquo;“HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”我說(shuō)。男顧客笑了笑。“新房子裝修吧?”
“嗯”女顧客接腔了。“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”“180多平方”女顧客說(shuō)。“哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買(mǎi)的起這樣的房子啊!”“呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑。“那至少有兩、三個(gè)衛(wèi)生間了?你們要買(mǎi)兩個(gè)燃?xì)鉄崴靼�，不過(guò)也是你們有錢(qián)，不在乎。”我小聲嘀咕。“為什么要買(mǎi)兩個(gè)?一個(gè)不行?”女顧客驚奇的問(wèn)。
“普通的燃?xì)鉄崴髦荒軆牲c(diǎn)供水，多點(diǎn)供水的話水量就不足。而且燃?xì)鉄崴髦荒馨惭b在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠(yuǎn)，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點(diǎn)不方便。“這樣啊，原來(lái)以為買(mǎi)一個(gè)就行了。”我接著給他們講電熱水器對(duì)比燃?xì)鉄崴鞯暮锰�，同時(shí)加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，顧客很高興的買(mǎi)了一臺(tái)熱水器和一個(gè)小廚寶。案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。
【真實(shí)銷(xiāo)售案例對(duì)心理學(xué)的應(yīng)用】相關(guān)文章：
網(wǎng)上開(kāi)店加盟項(xiàng)目真實(shí)案例08-14
醫(yī)學(xué)心理學(xué)中案例教學(xué)法的應(yīng)用的論文06-23
8個(gè)農(nóng)村創(chuàng)業(yè)失敗的真實(shí)案例07-31
積極心理學(xué)書(shū)籍《真實(shí)的幸�！泛�(jiǎn)介04-27
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)致富真實(shí)案例08-20
銷(xiāo)售心理學(xué)：如何讓客戶(hù)對(duì)你的銷(xiāo)售感興趣06-15
銷(xiāo)售心理案例07-29
銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售心理學(xué)之法06-22
銷(xiāo)售的技巧案例分析09-28