房地產(chǎn)銷售心理學(xué)：留神顧客信號
在房產(chǎn)銷售中，銷售人員要時(shí)刻留神顧客的語言、行為和神態(tài)信號，這些信號會幫助銷售員洞悉顧客的購買欲望程度和心理，有助于更快地達(dá)成銷售。
1.語言信號
當(dāng)客戶有成交意向時(shí)，從他的語言中可以反映出來。例如，當(dāng)客戶說：“你們辦手續(xù)快嗎?”這就表明成交的時(shí)機(jī)已到來。
信號一：客戶以種種理由提出價(jià)格異議：這是一個(gè)非常有利的信號，此時(shí)客戶已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行了比較，并準(zhǔn)備購買。
信號二：對樓盤給予一定程度的肯定或贊同;
信號三：講述自己有關(guān)樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經(jīng)接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經(jīng)驗(yàn)。
信號四：打聽有關(guān)問題的.詳細(xì)情況：如手續(xù)、物業(yè)服務(wù)、交房時(shí)間等。
信號五：提出一個(gè)新的購買問題。
信號六：表達(dá)一個(gè)更直接的異議。
信號七：表達(dá)對目前正使用的房屋的不滿。
應(yīng)當(dāng)注意的是，異議的情況比較復(fù)雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時(shí)機(jī)，也不能無動于衷。
2.行為信號
表現(xiàn)一：由單方面動作轉(zhuǎn)為多方面動作。如客戶由遠(yuǎn)而近，由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察模型，再次翻看說明書等。
表現(xiàn)二：動作由緊張變放松。如客戶原來細(xì)心聽銷售人員介紹，身體前傾，這時(shí)變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦臉擾發(fā)，或者做其他舒展動作等。
表現(xiàn)三：由靜變動。原先客戶采取靜止?fàn)顟B(tài)聽銷售人員講解，這時(shí)會由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動態(tài)，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點(diǎn)點(diǎn)頭,表示贊同，仔細(xì)觀察模型等。當(dāng)然，從原來的動態(tài)轉(zhuǎn)向靜止也是一個(gè)成交信號。
表現(xiàn)四：客戶有反常行為。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。
3.神態(tài)信號
當(dāng)客戶有成交意向時(shí)，他的神情就會發(fā)生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號。
神態(tài)一：客戶的神態(tài)變得輕松、活潑、友好。如眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕;緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng);腮部放松，由咬牙沉思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好。
神態(tài)二：銷售人員將樓盤的細(xì)節(jié)及各種交易條件說明后，客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神情，并把銷售人員提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時(shí)，你就可以詢問他的購買意向了。
神態(tài)三：對銷售人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。如興趣提高、放松雙肩、上揚(yáng)，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認(rèn)真等，這說明客戶已經(jīng)信任了銷售人員并愿意聽取建議。這時(shí)，銷售人員就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。
4.從事態(tài)的發(fā)展來識別
房地產(chǎn)銷售人員還可以從與售樓活動有關(guān)的事態(tài)發(fā)展來識別。成交的時(shí)機(jī)，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時(shí)，你的成功率可能會大大增加，因?yàn)榭蛻粢欢ㄏ胱寗e人贊同他的看法。此時(shí)，銷售人中可在一旁靜觀，待時(shí)機(jī)成熟，然后提出成交要求。
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