銷(xiāo)售心理學(xué)：如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷靛X(qián)”
作為顧客，在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，有兩點(diǎn)非常重要，首先是購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品帶來(lái)的好處深深的打動(dòng)了消費(fèi)者(物質(zhì)需求)，其次在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中必須要帶給顧客一種贏的感覺(jué)，也可以說(shuō)是舒服的感覺(jué)、爽的感覺(jué)或者尖叫的感覺(jué)(精神需求)。
無(wú)論任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的對(duì)象都是人，是一個(gè)活生生、有血有肉的人。如何讓顧客徹底感覺(jué)到作為人應(yīng)有的認(rèn)同和尊重，也是商家必須掌握的核心，因?yàn)槟沅N(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)，是對(duì)人性或生命的充分了解。
在餐飲業(yè)中，銷(xiāo)售行為更多是出現(xiàn)在餐廳品牌營(yíng)銷(xiāo)和菜品推薦等環(huán)節(jié)。無(wú)論是哪個(gè)層面，都不防用銷(xiāo)售員的角度思考問(wèn)題，將工作理解為面對(duì)人的銷(xiāo)售行為，也許真會(huì)為企業(yè)帶來(lái)意想不到的效果。
一、什么“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢(qián)。什么多花錢(qián)?多花錢(qián)就十元產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買(mǎi)。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)?值多少錢(qián)由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還是商家?
經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢(qián)”不由商家來(lái)定，而顧客潛意識(shí)的一種感覺(jué)。
二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值
既然“值多少錢(qián)”由顧客感覺(jué)，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?
先分析一下什么感覺(jué)，感覺(jué)就人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智。
再次，貴其實(shí)也一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。
說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類(lèi)顧客：
A類(lèi)顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)，與其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;
B類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買(mǎi)不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;
C類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你產(chǎn)品，我買(mǎi)個(gè)相對(duì)便宜就OK了。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)，甚至為了其他事情而降價(jià)銷(xiāo)售，總會(huì)有人說(shuō)“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷(xiāo)人員最常見(jiàn)的顧客異議之一。
三、在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：
1、 以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開(kāi)口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
2、 先價(jià)值、后價(jià)格
在推銷(xiāo)中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買(mǎi)，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。
正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。
若顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。
3、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以要經(jīng)常收集同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。
4、 采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。
5、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
當(dāng)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，我們就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的.有形的、直觀的;也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。
必須明確指明顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買(mǎi)商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓⻊?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
6、 采用產(chǎn)品示范方法
有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷(xiāo)員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)�，�?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。
來(lái)自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類(lèi)異議。
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