銷(xiāo)售心理學(xué)不能以貌取人
在平時(shí)的學(xué)習(xí)中，是不是聽(tīng)到知識(shí)點(diǎn)，就立刻清醒了？知識(shí)點(diǎn)是知識(shí)中的最小單位，最具體的內(nèi)容，有時(shí)候也叫“考點(diǎn)”。哪些知識(shí)點(diǎn)能夠真正幫助到我們呢？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售心理學(xué)不能以貌取人，僅供參考，歡迎大家閱讀。
艾比霍利德，早年從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作，后來(lái)創(chuàng)辦了自己的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。該公司的年銷(xiāo)售額超過(guò)12.5億美元，是全美最大的私人地產(chǎn)公司。
艾比霍利德曾說(shuō)過(guò)：“客戶就在你身邊。銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)樵谶@個(gè)紛繁復(fù)雜的社會(huì)里，任何一個(gè)企業(yè)、一家公司、一個(gè)人，都有可能成為某種商品的購(gòu)買(mǎi)者或某項(xiàng)服務(wù)的享受者。”
在他從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的這些年，他懂得了作為一名銷(xiāo)售員，絕對(duì)不能先入為主地對(duì)潛在客戶做出判斷。
20世紀(jì)50年代，艾比霍利德替霍安德遜賣(mài)房子�；舭驳逻d是達(dá)拉斯的建筑商，正在開(kāi)發(fā)一項(xiàng)房地產(chǎn)工程，他冒險(xiǎn)投資建造價(jià)值10萬(wàn)美元一套的房子，這是無(wú)無(wú)古人的事業(yè)——而關(guān)鍵的.問(wèn)題在于他還沒(méi)有一位確定的買(mǎi)家。
一天，艾比霍利德正在等一位客戶，霍安德遜停車(chē)和他打招呼。又過(guò)了一會(huì)兒，一輛汽車(chē)開(kāi)了進(jìn)來(lái)，從車(chē)上下來(lái)一對(duì)年紀(jì)較大、衣著很樸素的夫婦。他們徑直朝門(mén)口走來(lái)。當(dāng)艾比霍利德與他們熱情地打招呼時(shí)，霍安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說(shuō)：“不要把時(shí)間浪費(fèi)在他們身上。”
“而我熱情地接待他們，就像對(duì)待其他潛在買(mǎi)家一樣彬彬有禮。因?yàn)槲抑�，一名�?yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)該隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責(zé)。要知道，客戶無(wú)時(shí)不在，無(wú)時(shí)不有，千萬(wàn)不能以貌取人�！�
霍安德遜認(rèn)為艾比霍利德在浪費(fèi)時(shí)間，生氣地離開(kāi)了。艾比霍利德開(kāi)始領(lǐng)這對(duì)夫婦參觀房子。
房子里豪華的設(shè)施，令他們感到有點(diǎn)不可思議。十四英尺的屋頂使他們徹底折服。很顯然他們從未見(jiàn)到過(guò)這樣高級(jí)的房子。而艾比霍利德自己也為有機(jī)會(huì)帶領(lǐng)這樣賞識(shí)房子的人來(lái)參觀而感到很高興。
在他們參觀了房子的每一角落后，最后來(lái)到臥室�！白屛覀兯较吕锪膸追昼姾脝�?”丈夫彬彬有禮地問(wèn)道。
“當(dāng)然可以。”艾比霍利德答道，然后朝陽(yáng)臺(tái)走去，以便讓他們倆單獨(dú)在臥室里商談。
幾分鐘后，丈夫出來(lái)了，他問(wèn)道：“霍利德先生，你說(shuō)這房子售價(jià)是lO萬(wàn)美元?”
他臉上露出一絲微笑，從衣兜里掏出一個(gè)舊的大信封，開(kāi)始數(shù)錢(qián)，一直數(shù)到10萬(wàn)美元現(xiàn)金，整整齊齊地堆成階梯，擺在霍利德面來(lái)。原來(lái)，他是達(dá)拉斯旅店里的領(lǐng)班服務(wù)員，許多年來(lái)一直過(guò)著拮據(jù)的生活，就這樣把小費(fèi)存起來(lái)。
他們走后不久，霍安德遜回來(lái)了，艾比霍利德給他看了看簽訂的合同，并且把信封交給他。當(dāng)他朝信封里面看時(shí)，已經(jīng)驚訝得合不上嘴了。
作為一名合格的銷(xiāo)售員，你必須養(yǎng)成重視銷(xiāo)售中遇見(jiàn)的每一個(gè)人的好習(xí)慣。如果你能堅(jiān)持做到這一點(diǎn)，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)直線提升。
拓展：勵(lì)志銷(xiāo)售心理學(xué)
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略：
這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略：
用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢(qián)
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開(kāi)，這是他們對(duì)你的對(duì)策，
應(yīng)對(duì)策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能
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