不同特點(diǎn)消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法

時間：2022-11-26 01:36:25 銷售心理學(xué) 我要投稿

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　　我們知道生客賣禮貌，那么從銷售心理學(xué)上，我們來看看不同特點(diǎn)消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法，僅供參考，希望能幫助到大家。

不同特點(diǎn)消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法

　　不同特點(diǎn)消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法

　　不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)特點(diǎn)。青年客戶與中老年客戶從個人需求到購物習(xí)慣都會有較大的差異。當(dāng)然，男性客戶與女性客戶更是不能相提并論。因?yàn)樾詣e的差異，購物風(fēng)格也會有很大的差異。銷售人員必須對形形色色的客戶的特點(diǎn)有深刻的了解，“看客下菜碟”，才能將自己的產(chǎn)品順利地銷售出去。

　　(一)青年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　1.緊跟時代潮流。青年客戶內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。

　　2.購買欲望強(qiáng)烈。青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。

　　3.消費(fèi)時常缺乏理性。青年客戶的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動、草率從事。

　　(二)中老年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　1.看重舒適與方便。中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費(fèi)品的需求，從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。

　　2.較為理智與忠誠。中老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。

　　3.財力雄厚，但有時難以被說服。大多數(shù)中老年人不會因?yàn)橐粫r的沖動而作出購買決定，較難被說服。

　　(三)男性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　1.比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。

　　2.動機(jī)不強(qiáng)，時常被動行事。就普遍意義講，男性客戶購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。

　　3.理智多于感情。男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。

　　4.看重簡單、實(shí)用。男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。

　　5.注重產(chǎn)品檔次。男性客戶多具有強(qiáng)烈的自尊好勝心，購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，而不關(guān)心價值問題。

　　(四)女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　1.具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。女性客戶購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時女性客戶會尋找其他適合的替代品，完成購買行為。

　　2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。

　　3.購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大。女性客戶購買動機(jī)的起伏波動較大，這是因?yàn)榕孕睦砘顒右资芨鞣N外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。

　　(五)采取正確的方法應(yīng)對不同年齡的顧客

　　一個優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出分類，結(jié)合顧客消費(fèi)心理采用相應(yīng)的銷售技巧，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。

　　1.應(yīng)對老年顧客

　　(1)多舉例子，以事實(shí)說話; (2)多對顧客的觀點(diǎn)表示贊同; (3)耐心地說明產(chǎn)品用法、用途; (4)服務(wù)時要有耐心、熱情。

　　2.應(yīng)對中年顧客

　　(1)以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待顧客; 2)不要急于介紹產(chǎn)品，先注意觀察判斷; (3)介紹產(chǎn)品時側(cè)重產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，如使用性、便利性等;(4)推薦時注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”。

　　3.應(yīng)對青年顧客

　　(1)盡量給顧客推薦流行、前衛(wèi)的產(chǎn)品;

　　(2)介紹產(chǎn)品時不反復(fù)介紹產(chǎn)品知識，而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、新功能、新用途;

　　(3)宣傳產(chǎn)品時注意激發(fā)顧客購買欲望。

　　提示

　　不同年齡的客戶心理需求是有很大差異的，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的年齡“看客下菜碟”。

　　擴(kuò)展：做好銷售工作的有效方法

　　1. 和客戶像朋友般的聊天。

　　首先，給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。其次是和客戶談?wù)剛€人愛好，這個過程是一個找共同點(diǎn)的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

　　2. 做好拜訪客戶前的準(zhǔn)備。

　　要注意衣著，語言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象很重要，直接看你是否是“話題終結(jié)者”。還要把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

　　3. 不要和客戶說不該說的話語。

　　業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，要盡量用肯定的語氣來對話，才能更有說服力。不肯定的話語會讓人覺得不專業(yè)且不可信任。如果實(shí)在是暫時沒法回答，可以說自己去問問再告訴你。

　　4. 談產(chǎn)品要重視產(chǎn)品給客戶帶來的價值。

　　有些業(yè)務(wù)員喜歡把產(chǎn)品描述得天花亂墜，但卻忽略了產(chǎn)品本身給客戶到來的價值。業(yè)務(wù)員要善于把產(chǎn)品價值分享給客戶聽，才能更快促成成交。

　　5. 注重聲音魅力或語言技巧。

　　聲音魅力很重要，如果你的聲音好甜，咬字準(zhǔn)確，客戶會愿意聽你多說幾句話，但是如果你的聲音不好，那就要注意說話的語言技巧，投客戶所好，將客戶喜歡聽的話。切忌說臟話。

　　6. 多讀書。

　　銷售人員需要多讀書，只有知識充實(shí)，才能和客戶更好的溝通。不管是語言方面還是做人方面，都能夠促進(jìn)銷售人員的成功。

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