- 相關(guān)推薦
銷售人員巧放煙幕轉(zhuǎn)移客戶的注意力
在銷售過程中，銷售人員應(yīng)了解并理解客戶的防范心理，要在愉快的溝通氣氛中轉(zhuǎn)變他們的注意力，而不是被他們的拒絕和埋怨所左右。銷售人員巧放煙幕轉(zhuǎn)移客戶的注意力是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
我們發(fā)現(xiàn)，客戶喜歡注意的問題好像就是如何打發(fā)銷售人員，客戶都不喜歡被銷售人員打擾，甚至一些客戶將銷售人員的拜訪或電話聯(lián)系稱為“糾纏”，于是“難纏的銷售人員”往往成為從事銷售工作者的一個“榮譽(yù)稱號”。因為客戶不喜歡被打擾，所以當(dāng)銷售人員拜訪時，客戶們很多時候都將注意力集中在“如何擺脫推銷”或者“如何讓這些銷售人員趕快離開”上，而他們更關(guān)注自己眼下的時間、工作以及口袋里的錢，他們不希望自己的時間被“浪費”、工作被“耽誤”，更不希望自己口袋里的錢流到銷售人員那里。此時，客戶完全處于一種高度警惕和嚴(yán)密防范的狀態(tài)當(dāng)中，為了達(dá)到擺脫推銷或者讓銷售人員趕快離開的目的，客戶有時會想方設(shè)法對銷售人員所推銷的產(chǎn)品或者銷售人員本身百般挑剔，有時又會從自身需求或支付能力等方面尋找拒絕理由。
銷售人員在接觸客戶的初期應(yīng)該充分了解客戶的內(nèi)在心理。很多時候，正是因為客戶不喜歡被打擾，或者對銷售人員存有戒備心理，他們才會將注意力集中到自己有限的時間、等待完成的事情以及產(chǎn)品的缺點上，表現(xiàn)得缺乏耐心或者百般挑剔。
因此，銷售人員要想促成交易，就必須學(xué)會巧放煙幕，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。那么，銷售人員如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力呢?不妨從以下兩點做起：
一、設(shè)法讓客戶愉快地轉(zhuǎn)移注意力
客戶的心情好了，推銷工作就變得簡單了，因此，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓客戶有一個愉快的心情就顯得非常重要了。轉(zhuǎn)移客戶注意力，讓他們產(chǎn)生愉快的體驗，最有效的方法往往不是長驅(qū)直人地進(jìn)攻，而是先退一步，把談?wù)摰脑掝}從推銷轉(zhuǎn)移到客戶喜歡的內(nèi)容上，然后再在愉快的客戶體驗中抓住銷售的有利時機(jī)。我們常說：“退一步海闊天空”，推銷也是如此，所有想要在銷售領(lǐng)域做出一番成就的銷售人員都應(yīng)該懂得這個道理。很多時候，銷售人員越是著重于向客戶推介產(chǎn)品或服務(wù)，客戶就會越集中精力考慮如何拒絕或擺脫這種推銷活動。一些銷售人員以為自己的熱情推介會引起客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注，可是適得其反，客戶往往會在銷售人員的“引導(dǎo)”下將注意力集中在產(chǎn)品、公司或者銷售人員或有或無的缺點上——愿望與結(jié)果完完全全地背道而馳。銷售人員之所以得到這樣的失敗就是因為沒有成功地讓客戶愉快地轉(zhuǎn)移注意力。因此，成交的法寶之一就是設(shè)法讓客戶愉快地轉(zhuǎn)移注意力。
二、避免造成不愉快的氣氛
銷售人員在推銷中往往是一腔熱情瞬時遭遇到一盆冷水，那是因為客戶會對銷售人員擺出一副拒絕接受推銷的神態(tài)或者對所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)百般挑剔。銷售人員遇到的客戶無疑是“難纏的客戶”。這就會產(chǎn)生兩種對立的心態(tài)：一方面在銷售人員看來，客戶在努力擺脫他們的“糾纏”;另一方面，銷售人員覺得客戶刻意地在雞蛋里邊挑骨頭。這樣，銷售人員和客戶均會在心里產(chǎn)生了一種隔閡，這樣的溝通注定會在不愉快中結(jié)束。 當(dāng)然，并不是所有的銷售人員都會面對客戶的冷水時熱情頓失，有些銷售人員的銷售熱情就能堅定持久，當(dāng)他們遭遇到來自客戶的一盆冷水時，會不予理會和計較，但這是不是就意味著他們能夠讓客戶愉快地接受呢?事實證明，堅定的銷售熱情并不一定就是銷售成功的敲門磚。事情往往總是這樣無奈：客戶想方設(shè)法地努力防范，精心地在自己周圍筑起一道“百毒不侵”的銅墻鐵壁;而銷售人員則千方百計地努力進(jìn)攻，恨不得一下子就將產(chǎn)品的所有特點或優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，以期獲得客戶的認(rèn)同。結(jié)果呢?銷售人員越是表現(xiàn)得急切和熱情，客戶的防范心理就越嚴(yán)重，越對這種推銷活動感到厭煩。于是，在你守我攻的來來回回中，一場不愉快的拉鋸戰(zhàn)由此形成。
因此，銷售人員必須保證銷售熱情的持久性和堅定性。為了避免形成不愉快的氣氛，不要因客戶一時的冷淡和挑剔就產(chǎn)生消極情緒;促成交易要講究化解不愉快溝通氛圍的方式。不要企圖一下子就打破客戶精心筑起的銅墻鐵壁，而應(yīng)該首先想辦法讓客戶產(chǎn)生愉快的體驗，然后讓客戶在愉快的體驗中將注意力從拒絕和排斥中轉(zhuǎn)移到自身需求和產(chǎn)品優(yōu)勢上來。至少，銷售人員要做到不要在客戶最初的反感和排斥心理中讓他們再增加強(qiáng)迫購買的體驗。
延伸閱讀：
顧客說“隔壁的比你家便宜”，你知道如何應(yīng)對嗎?
常見的錯誤應(yīng)答
錯誤應(yīng)答一：“您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的。”
點評：
當(dāng)顧客言明你的價格比別的門店昂貴的時候，導(dǎo)購常常會用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則;二來顧客也會覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
錯誤應(yīng)答二：“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”
點評：
很多導(dǎo)購處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
錯誤應(yīng)答三：“我們這是名牌，他們不能比的。”
點評：
這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價格高”。
難點分析
市場上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購員在這個問題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價格不一樣。
導(dǎo)購員可以先認(rèn)可顧客的觀點，尊重顧客的質(zhì)疑，然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，讓顧客了解和明白。
向顧客闡述差異性利益點
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
導(dǎo)購：“姐，是這樣的，隔璧有些商品乍一看和我們的產(chǎn)品在外觀方面確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌之間比較，雖然我們在價格上比他們略微高一點兒，不過比較之后大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品(闡述差異性利益點) ......姐，光我說好不行，來，您親自體驗一下就知道了”
應(yīng)對技巧
處理這類問題時采取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們品牌的優(yōu)點入手主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
技巧一：不要貶低競爭都對手
顧客拿門店與門店比較時，導(dǎo)購員首先要清楚一點，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。
技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力
遇到這種情況，導(dǎo)購員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點，并且立即引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的獨到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
【銷售人員巧放煙幕轉(zhuǎn)移客戶的注意力】相關(guān)文章：
銷售人員如何有效管理客戶09-16
銷售人員客戶拜訪管理制度08-11
客戶人員求職簡歷模板06-01
客戶人員崗位職責(zé)03-14
接近客戶的銷售技巧08-23
銷售人員的座右銘09-30