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酒店宴會銷售技巧
在競爭激烈的酒店行業(yè)中，宴會銷售不僅僅是一個簡單的銷售過程，它更是一次為客戶精心打造獨特體驗的藝術(shù)。作為一名酒店宴會銷售人員，掌握一些關(guān)鍵的銷售技巧，對于提升銷售業(yè)績、增強客戶滿意度至關(guān)重要。以下是小編整理的酒店宴會銷售技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
酒店宴會銷售技巧
一、主題宴會營銷客戶關(guān)系管理的三部曲
1、能夠營造讓客戶來的理由，我們怎么讓顧客光臨我們的酒店而不去其他的酒店消費，我們一定要讓我們的產(chǎn)品有特色，讓我們的服務(wù)有特色，讓我們的價格有競爭力，讓我們的顧客愿意回頭。
2、顧客來了之后能對我們的酒店和主題宴會營銷留下深刻的印象。
3、創(chuàng)造讓客戶想著再來，讓顧客再次消費和轉(zhuǎn)介紹，能夠再次光臨我們的酒店。
沒有比主題宴會營銷更好的口碑宣傳方式。
二、主題宴會營銷的四個關(guān)鍵點
1、產(chǎn)品：最好的引爆源。
2、噱頭：最吸引眼球的方法。
3、創(chuàng)意內(nèi)容：更能討人喜歡。
4、參與感：能夠拉近彼此之間的距離。
三、決勝主題宴會營銷的四大秘籍
1、要找準(zhǔn)自己精準(zhǔn)的市場定位：如果你是星級酒店，你的客源群體和普通酒樓是不一樣的，找準(zhǔn)自己的市場定位是做主題宴會營銷最關(guān)鍵的要素。
2、要進(jìn)行深度的營銷：傳統(tǒng)營銷方式可以繼續(xù)使用，酒店也可以利用微營銷提高宴會銷量，提倡“全員營銷”。
3、以服務(wù)質(zhì)量贏得口碑：在宴會設(shè)計這塊弄創(chuàng)意比賽，把酒店的首場秀做好做大。
4、打造酒店超值配套的服務(wù)：為酒店客人提供意外的驚喜和服務(wù)。
四、如何針對一次宴會挖掘終身服務(wù)的機(jī)會？
在舉辦婚宴的時候，就是很好的時機(jī)能夠挖掘終身服務(wù)的機(jī)會。新郎新娘舉辦婚宴之后，會有回門宴，可能還會有補桌（二次消費），當(dāng)新娘懷孕后可以提供孕婦餐，寶寶出生后會有寶寶宴。在北方還有一種習(xí)俗，寶寶出生兩個月之后辦“雙滿月宴”，三個月之后辦“百日宴”，以及一歲的“生日宴”。
以上所講可以看到，酒店有很多機(jī)會增加宴會的銷售點，關(guān)鍵在于能否去發(fā)掘。用心發(fā)現(xiàn)，周邊點點滴滴都是生意，點點滴滴都是財富。
五、如何讓我們的主題宴會形成特色？
主題宴會菜品設(shè)計的要點：
1、要準(zhǔn)確把握客人的特點：客人來自哪里，是什么階層，這些對菜單的定位都是非常重要的。
2、要分析客人的心理：有的客人愿意花很多的時間和精力去打造完美的宴會，有的客人只是要吃的簡單點，這兩種心理在營造宴會的時候都是不一樣的。所以我們一定要把顧客的心理把握精準(zhǔn)，這樣也便于增效。
3、要合理把握數(shù)量、品種、檔次和出席的目的：主題宴會桌數(shù)的把控往往容易失控，我們應(yīng)該多為顧客去考慮，如何把桌數(shù)控制的更嚴(yán)密些，減輕顧客的壓力和焦慮感。
4、宴會價格和質(zhì)量的關(guān)系：所有的消費者都希望花少的錢吃到好的菜品，宴會價格的把控需要我們酒店人做到很好的平衡。
5、結(jié)合季節(jié)的特點：安排時令的菜品。
6、考慮營養(yǎng)配餐：葷素搭配和酸堿平衡要考慮特別周全。
7、品種比例要合理：涼菜、熱菜、面點、湯的數(shù)量要合理，菜品數(shù)量要根據(jù)宴會的性質(zhì)來確定；菜品要注意變化；色彩的搭配要賞心悅目；菜品的質(zhì)地要多元化。
8、菜品要有寓意美好的名字。
六、主題宴會設(shè)計的要點：
1、門口的特色點：酒店大門口要突出特色。
2、大堂的氛圍點：進(jìn)入大堂后，氛圍的營造也很重要。
3、菜品的渲染點：打造爆品菜式。
4、個性服務(wù)點：突出酒店的個性服務(wù)化。
酒店宴會銷售技巧
一、宴會在酒店經(jīng)營中的重要性
1、宴會在接待規(guī)模上比一般的餐飲要大的多：這樣就可以使酒店在短時間內(nèi)得到一般餐飲無法比擬的收入。宴會不同于一般的零點餐飲，雖然同一般的零點餐飲的人均比起來要低一些，但是由于氣規(guī)模比較大，就使得宴會的整體收入要高得多。這樣就能讓酒店迅速的收回成本獲得利潤。
2、宴會的經(jīng)營風(fēng)險比較�。貉鐣话悴捎么笈慷ㄖ频姆绞竭M(jìn)行銷售，這樣額可以使酒店根據(jù)預(yù)定的情況適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行采購，這樣就可以導(dǎo)致浪費，從而節(jié)約成本。
3、宴會可以讓酒店的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到更好的體現(xiàn)：宴會這種預(yù)定的消費，使得酒店有更長的時間進(jìn)行籌備，這樣酒店就可以盡善盡美的完成客人的各種要求，同時也可以預(yù)估一些可能出現(xiàn)的紕漏，從而作出相應(yīng)的應(yīng)急措施。
4、通過宴會酒店也可以得到比較廣泛的口頭宣傳：酒店宴會面對的顧客是多樣的，包括不同的消費層次，這樣酒店的良好的服務(wù)就可以在不同的消費層次中得到宣揚。增加了酒店的潛在顧客。
5、宴會可以帶動其他項目的銷售：一次宴會使得客人不僅僅是用餐這么簡單，當(dāng)然它附帶了酒水的銷售，同時由于酒店還提供健身娛樂的設(shè)施，這也有可能刺激客人的其他的消費，從而拉動其他的項目的銷售。
6、宴會可以使飯店管理者的管理水平得以提高：宴會畢竟是一個大規(guī)模的銷售，面對的服務(wù)人員和顧客都比較多，因此這之間可能發(fā)生的突發(fā)時間也比較多，這就要求管理者能在短時間內(nèi)對各種突發(fā)事件作出正確的決策。
二、如何利用宴會營銷讓酒店賺包席錢
1、提高服務(wù)質(zhì)量，增加延續(xù)服務(wù)。如寶寶滿月酒可享受贈送紅蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、長壽面、紅酒，如是結(jié)婚可以享受婚禮全程攝像等。在現(xiàn)在包席市場雷同的前提下，延續(xù)服務(wù)起著決定性的作用。
2、包席接待中，客戶帶酒水也是我們比較關(guān)注的一個方面。以往，一些餐廳在接待包席過程中，常有過由于有些賓客為不能自帶酒水而另找其它餐廳的情形出現(xiàn)。我們可根據(jù)市場的發(fā)展潮流，允許賓客自帶酒水，當(dāng)然也可收取一定的開瓶服務(wù)費，相信此舉可吸引了一批潛在客人。
3、店內(nèi)制定激勵措施：一線員工對第一時間反饋有包席預(yù)訂意向的顧客信息時，由管理團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)再與有意向顧客取得溝通，凡預(yù)訂成功將對反饋預(yù)訂信息的一線員工予以相應(yīng)的獎勵。
4、加強到店消費顧客的引導(dǎo)宣傳，對服務(wù)部一線員工作好營銷技巧常規(guī)培訓(xùn)，要求全員參與營銷，按月計劃分解銷售任務(wù)指標(biāo)。
5、制定宣傳單發(fā)放計劃，由管理團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)分工分批次帶隊，對周邊樓盤、老客戶及行政、企事業(yè)單位重點功關(guān)，以發(fā)送短信、寄發(fā)傳單，發(fā)放優(yōu)惠信息以及直接發(fā)放消費券等方式進(jìn)行轟炸。
6、作好包席的全面接待，同時須主管、經(jīng)理級領(lǐng)導(dǎo)親自接待，落實整個接待細(xì)節(jié)工作，如提前協(xié)調(diào)安排好場地布置、菜式安排;餐中協(xié)調(diào)作好服務(wù)人員安排、專人值臺安排、上菜速度跟進(jìn);餐后及時交涉收集顧客信息，意見反饋等。
三、酒店如何做好婚宴營銷？
現(xiàn)在的形勢下，婚宴業(yè)務(wù)也已經(jīng)成為眾多酒店非常重要的一項收入，甚至已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他活動的利潤，因此酒店婚宴市場競爭也越來越激烈，而想要在競爭激烈的婚宴市場占據(jù)一席之地，打造創(chuàng)新的婚宴營銷是重要法寶之一。
第一、特色�；檠缗e辦一定要有特色，無論是場地、司儀還是文化，等等，酒店都應(yīng)該獨具特色。如今，婚禮模式幾乎都千篇一律，如何體現(xiàn)出本酒店的特色對消費者來說是存在很大吸引力的。比如：酒店獨特的中式婚禮設(shè)計，或者避免與其他酒店雷同，根據(jù)新人自身經(jīng)歷設(shè)計的別具匠心的西式婚禮，精心設(shè)計的婚房等等。
第二、文化。酒店舉辦婚宴并不單單只是舉辦一個儀式，而是要在進(jìn)行這個儀式的時候體現(xiàn)出一種文化。在浙江紹興咸亨酒店里面，就有專門與婚禮相符的“十里紅妝”、“大登科”、“小登科”等文化，而且還有與婚假相匹配的酒文化“女兒紅”。而且，在舉辦婚宴的時候，也能很好的將這些文化與婚禮相融合，給人別具一格的新鮮感!
第三、服務(wù)。越來越多的人選擇在酒店舉辦婚禮，不僅是因為酒店營造的氛圍，還有就是酒店的服務(wù)齊全。要想贏得口碑，做好婚宴市場，不但要服務(wù)齊全，更要服務(wù)優(yōu)異，從婚前準(zhǔn)備到貼身婚禮管家、再到婚后蜜月等等一條龍服務(wù)，要處處站在讓新人滿足和幸福的角度去迎合消費者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、結(jié)婚周年紀(jì)念住宿、水療及餐飲消費等服務(wù)。
第四、定位。要想做好婚宴市場，那么酒店的定位就不能僅僅是舉辦一場婚宴，而是定位于“為顧客設(shè)計一場浪漫幸福的花開并蒂禮”。以顧客為出發(fā)點，以顧客感受為標(biāo)準(zhǔn)，以幸福圓滿為宗旨。
第五、營銷。將這些文化、這些特色和服務(wù)圖文并茂的設(shè)計出來并且傳達(dá)給消費群體，也可以利用價格手段，比如打折來吸引顧客，也可以利用“集體婚禮”為99對(數(shù)目不限)新人一起舉行婚禮，或者用捆綁銷售(比如：蜜月游與婚禮捆綁)等等方式進(jìn)行營銷。
四、如何打造酒店婚宴營銷新亮點？
服務(wù)專業(yè)
婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一項服務(wù)，酒店應(yīng)該為婚宴提供周到的宴會菜肴服務(wù)，除了依照傳統(tǒng)婚宴提供的服務(wù)外，還可以結(jié)合酒店自身的資源優(yōu)勢，打造品牌，博得賓客的廣泛好評。另外，酒店應(yīng)依托烹飪上的優(yōu)勢，大力研究中國傳統(tǒng)菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意結(jié)合現(xiàn)代飲食風(fēng)尚，不斷為菜品的設(shè)計注入新的元素。
所有的新人們都向往著能在寬敞豪華、室內(nèi)設(shè)施高檔精美的酒店里完成人生中的重頭戲，開啟幸福生活的新篇章。所以婚宴場景的布置是關(guān)鍵，如何營造喜慶的氣氛，突出婚宴主題，盡可能完成新人夢想的婚禮現(xiàn)場是酒店必需要考慮的問題，當(dāng)入場式、鮮花、互動等逐漸被加入酒店婚宴的程序，怎樣才能將這些服務(wù)做的更加得“人心”是打造完美婚宴的一個要點。酒店可以將新人的戀愛歷程以短片的形式真人模仿再現(xiàn)，現(xiàn)場表白互動，制造婚宴高潮又能使婚宴的整個過程不失隆重又獨具創(chuàng)新，這些都需要酒店的精心策劃。
加強合作
婚宴是新人接受親戚朋友美好祝福的盛大場合，因此，婚宴的醞釀應(yīng)該更加注重長久性、周密性。如何推出有創(chuàng)意、有吸引力的婚宴則是長期從事婚慶服務(wù)的專業(yè)婚慶公司所擅長的。所以酒店應(yīng)該與專業(yè)的婚慶公司聯(lián)手合作，優(yōu)勢互補，一方面，酒店與婚慶公司的合作可以使得服務(wù)上更加到位，另一方面，婚慶公司通過與酒店的合作可以增加自身的名氣，通過婚宴的設(shè)計，使得婚慶公司的服務(wù)產(chǎn)品能夠有機(jī)結(jié)合在一起。
市場定位
準(zhǔn)確的市場定位是進(jìn)行婚宴市場開拓的基礎(chǔ)。為了更好地把握市場的脈搏，永遠(yuǎn)走在市場的前列，酒店應(yīng)該定期進(jìn)行婚宴的需求分析，對婚宴舉辦者和參加人員進(jìn)行調(diào)查，找準(zhǔn)賓客集中的需求點。通過市場調(diào)查、賓客點擊率的統(tǒng)計和賓客意見收集，在適當(dāng)調(diào)高婚宴標(biāo)準(zhǔn)的同時，在綜合服務(wù)上增加多個附加服務(wù)項目，如豪華客房、免費提供泊車位、免費提供早餐，中西餐廳等，為新人提供充滿人情味的優(yōu)惠項目。
客戶管理
婚宴對于每一位參加者特別是新人來說都是記憶深刻，意義非凡的一件事情，酒店應(yīng)該有效的捕捉到這一點，對其進(jìn)行深入挖掘、利用，在為新人提供周到、完美的服務(wù)過程中，培養(yǎng)客戶忠誠度，實現(xiàn)客戶的對外拓展和持續(xù)性。一般，人們都有念舊，求穩(wěn)的心理，會趨向于選擇老牌子。而酒店完全可以將這一點納入酒店婚宴的營銷中，建立一個有價值，穩(wěn)定的忠實客戶關(guān)系。
五、會議型酒店如何調(diào)整策略提升收益
如今所謂的4.0互聯(lián)網(wǎng)時代，也就是從IT時代走向DT(數(shù)據(jù)處理技術(shù))時代，提倡的是會議+酒店+綜合項目+互聯(lián)網(wǎng)，酒店須把產(chǎn)品放到線上去推廣�；ヂ�(lián)網(wǎng)是工具，酒店可以通過重構(gòu)經(jīng)營或是商業(yè)模式來用好這個工具。
隨著市場供需關(guān)系的轉(zhuǎn)化，會議市場也出現(xiàn)了很大變化，比如政府會議縮減了，大型國際會議或論壇也減少了，小會議、培訓(xùn)等會議有所增加了等等。筆者認(rèn)為，市場的變化除了受政策性調(diào)整影響之外，不能排除會議酒店、會議中心等有相當(dāng)接待能力的企業(yè)急劇增加而瓜分這塊蛋糕的因素。因此，如果我們能夠理性地看待當(dāng)前和今后的會議酒店客源市場的形勢，就會從浮躁中走出，探索較合實際的經(jīng)營模式，或稱為贏利模式。
有些酒店有超量的客房，比如客房有500間以上，但會場總面積不是很大，那客房在有存量的情況下，可拿出幾個百分點來做附加值提升。這稱為客房帶會場。當(dāng)然，這要求酒店要做多樣化的產(chǎn)品來滿足消費的需求，以達(dá)到帶動會議的效果，讓會場出租率處在高位。
有些酒店會場空置率很高，但房間數(shù)也不多。對這種情況，筆者建議，可以對會場進(jìn)行分類經(jīng)營。大家必須明確，現(xiàn)在不是高利潤時代，網(wǎng)上價格為什么低于線下商店，除了去中間化之外，利潤設(shè)得很低。沃爾瑪為什么當(dāng)時能成為世界首富?優(yōu)衣庫的老板為什么曾是日本首富?他們走的都是低利潤、大市場這條路�？头繋齑媪看罂梢宰龊芏辔恼�，會場空置率高，同樣可以走產(chǎn)品多元化、差異化價格的經(jīng)營之道。在質(zhì)不變的情況下，從減少高額利潤為出發(fā)點做大市場，更符合現(xiàn)代消費者的需求。
傳統(tǒng)會議型酒店應(yīng)該清楚當(dāng)前正在發(fā)生的變化。時代的變化是一種進(jìn)步，而變化的過程，一種是疊加式發(fā)展，舊的存在同時，新的出現(xiàn)了。另一種是更替式發(fā)展，指舊的成為過去式，或是一部分成為過去式，而新的在很短時期內(nèi)成為主流。20xx年底、20xx年初國家狠剎公款消費之風(fēng)，政府、國企、中外合資企業(yè)的消費全面進(jìn)入政策規(guī)范化的理性消費，酒店企業(yè)進(jìn)入更替式發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
酒店業(yè)經(jīng)過3年的調(diào)整期，在以下兩方面有所發(fā)展。
一是互聯(lián)網(wǎng)使酒店業(yè)進(jìn)入到大數(shù)據(jù)、大移動、大平臺、大云庫時代。這一時代為產(chǎn)品的展示、推銷創(chuàng)造了便捷的通道和平臺，使得客人在移動終端上，可以利用碎片的時間進(jìn)行預(yù)訂、交易。這是一個可以無限拓展的空間，誰也沒想到“雙十一”會拉動全球上千億的交易。
二是80后、90后逐漸成為消費主體。他們的消費理念是什么?筆者認(rèn)為，價格實惠、性價比高、使用便捷、可以通過互聯(lián)網(wǎng)和移動客戶端預(yù)訂到的產(chǎn)品最討喜。
那么酒店在這種形勢下，如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略呢?筆者認(rèn)為，酒店愿意做哪個市場客戶群，就要根據(jù)那類市場的客戶群體的需求設(shè)計什么樣的產(chǎn)品。比如，接待政府會議，餐標(biāo)、房價就采納政府采購價格。高星級酒店也要符合市場需求，曬在網(wǎng)上的，不僅是干貨，還得是實貨、真貨。從市場需求角度來講，以金字塔式比較，星級越低受眾面越大，往上則是做小資、新貴等小眾群體的消費，再往上則是消費者與消費價值和商業(yè)效益的正確匹配，或與境外客人的生活方式、標(biāo)準(zhǔn)、檔次等匹配。
多元化的產(chǎn)品和價格，可以使酒店走出單一市場、單一產(chǎn)品、單一價格的誤區(qū);差異化產(chǎn)品、差異化價格，必須以不差異的品質(zhì)、不差異的服務(wù)為基礎(chǔ)。希望業(yè)界同仁在當(dāng)前及今后一個時期能依托互聯(lián)網(wǎng)，依托品牌，依托聰慧的商業(yè)模式，把酒店做出特色、做出個性，做出屬于自己的市場。
酒店宴會銷售技巧
一、深入了解客戶需求
成功的宴會銷售始于對客戶的深入了解。銷售人員需要與客戶進(jìn)行深入的溝通，了解他們的宴會目的、預(yù)算、人數(shù)、口味偏好等。只有充分了解客戶的需求，才能為他們量身定制最合適的宴會方案。
二、展示酒店獨特優(yōu)勢
酒店擁有許多獨特的優(yōu)勢，如優(yōu)質(zhì)的餐飲服務(wù)、精美的宴會場地、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊等。銷售人員需要將這些優(yōu)勢充分展示給客戶，讓他們感受到選擇酒店的宴會服務(wù)是明智之舉。
三、提供個性化服務(wù)
客戶的需求是多樣化的，銷售人員需要根據(jù)客戶的具體需求，提供個性化的服務(wù)。例如，為客戶定制獨特的菜單、安排專業(yè)的表演節(jié)目、提供專屬的接待服務(wù)等。這些個性化服務(wù)能夠讓客戶感受到酒店的用心和專業(yè)，從而提升客戶滿意度。
四、有效溝通
有效的溝通是宴會銷售成功的關(guān)鍵。銷售人員需要用簡潔明了的語言，向客戶介紹酒店的宴會服務(wù)和優(yōu)勢。同時，還需要耐心傾聽客戶的意見和建議，及時調(diào)整銷售策略，以滿足客戶的需求。
五、建立長期合作關(guān)系
宴會銷售不僅僅是一次性的交易，更是一個長期合作的過程。銷售人員需要在與客戶合作的過程中，積極建立信任和友誼，為客戶提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣不僅能夠提高客戶的滿意度和忠誠度，還能夠為酒店帶來更多的回頭客和口碑傳播。
六、關(guān)注細(xì)節(jié)
在宴會銷售中，細(xì)節(jié)決定成敗。銷售人員需要關(guān)注每一個細(xì)節(jié)，確保宴會的順利進(jìn)行。例如，提前檢查宴會場地的布置、確保音響設(shè)備的正常運行、安排專業(yè)的服務(wù)人員等。這些細(xì)節(jié)的關(guān)注能夠讓客戶感受到酒店的用心和專業(yè)，從而提升客戶滿意度。
總之，酒店宴會銷售技巧需要銷售人員具備深入了解客戶需求、展示酒店獨特優(yōu)勢、提供個性化服務(wù)、有效溝通、建立長期合作關(guān)系以及關(guān)注細(xì)節(jié)等能力。只有不斷提升自身的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)，才能夠在激烈的酒店行業(yè)競爭中脫穎而出，為酒店帶來更多的客戶和業(yè)務(wù)。
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