如何做好車商銷售渠道

時間：2024-08-11 09:14:58 志彬銷售心理學(xué) 我要投稿

相關(guān)推薦

如何做好車商銷售渠道

　　大家知道如何做好車商銷售渠道嗎？下面小編整理了如何做好車商銷售渠道，歡迎大家閱讀借鑒！

如何做好車商銷售渠道

　　如何做好車商銷售渠道

　　“車商渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽車制造商、專業(yè)性汽車銷售服務(wù)機構(gòu)、汽車銷售商、車行、綜合汽車修理廠為市場開拓目標，面向企、事業(yè)和個人客戶的多元化產(chǎn)品的專業(yè)銷售渠道。規(guī)模較大、業(yè)務(wù)品質(zhì)好的交通運輸車隊也可列為渠道業(yè)務(wù)。一直以來，車商渠道是保險公司拓展車險業(yè)務(wù)的重要渠道之一。據(jù)了解，車商渠道實現(xiàn)保費約占車險業(yè)務(wù)40%。

　　我們知道，車商渠道業(yè)務(wù)部是由部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、出單內(nèi)勤組成的專門銷售組織，共同完成本部門業(yè)務(wù)的拓展和日常維護工作。每個中心支公司成立車商業(yè)務(wù)部，組建車商渠道業(yè)務(wù)銷售及管理一體的團隊，負責轄內(nèi)所有車商渠道業(yè)務(wù)的銷售目標達成、渠道業(yè)務(wù)拓展和維護工作以及車商渠道業(yè)務(wù)的銷售管理工作。

　　保險實踐中，與公司合作的車商渠道業(yè)務(wù)采用專業(yè)化集中管理模式，所有車商渠道業(yè)務(wù)一律由車商業(yè)務(wù)部進行拓展和維護。目前已與公司建立合作關(guān)系的車商渠道納入車商業(yè)務(wù)部管理維護，尚未建立合作關(guān)系的車商渠道一律由車商渠道業(yè)務(wù)部進行拓展和維護、不得再計入非車商業(yè)務(wù)部門或個人業(yè)務(wù)。

　　綜合分析我國財險市場的發(fā)展現(xiàn)狀、以及商車費改后面臨的形勢以及改革的方向，實施車商渠道代理模式專業(yè)化改革符合市場形勢的發(fā)展和需要，應(yīng)采取措施積極加以推進。

　　一、當前車險發(fā)展存在問題

　　面對復(fù)雜多變的市場形勢和激烈的競爭局面，各機構(gòu)不能夠深入市場，用活用好業(yè)務(wù)推動方案及費用政策，在開展業(yè)務(wù)競賽活動和業(yè)務(wù)促銷措施方面以及推動車商渠道重點區(qū)域、品牌、渠道等業(yè)務(wù)發(fā)展，不能從容的去面對，不敢大膽的去創(chuàng)新。單一的營銷手段和策略將業(yè)務(wù)發(fā)展一步步帶入困境。

　　2.車險業(yè)務(wù)隊伍薄弱，業(yè)務(wù)拓展能力有待加強。

　　3.車商發(fā)展前瞻性不足，認識不夠，送修資源管控處于初級階段，不少公司目前車輛公共資源有限，可送修資源有限，同時費用不高，兩者同時制約了公司的車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　4.市場應(yīng)對能力不足，全員整體士氣低落。

　　5.困難之下的畏難情緒普遍存在。在當前市場競爭和費用壓力之下，部分機構(gòu)車險管理及業(yè)務(wù)人員主觀發(fā)展意識不足，畏難情緒較大。不主動尋求解決問題辦法，沒有自己的發(fā)展思路，不能提供有效建議，業(yè)務(wù)推動方案出臺后，不能及時安排、部署、細化方案。

　　二、車險業(yè)務(wù)發(fā)展思路

　　1、要加強車險業(yè)務(wù)發(fā)展隊伍建設(shè)，提升車險隊伍專業(yè)能力和產(chǎn)能；

　　一是要統(tǒng)一思想，明確車險發(fā)展發(fā)展目標

　　二是要高度重視，優(yōu)化車險業(yè)務(wù)發(fā)展模式

　　三是要探索新舉措，加快車險渠道創(chuàng)新發(fā)展

　　2.二是對車商發(fā)展要有前瞻性，當前車商業(yè)務(wù)作為車險的一個傳統(tǒng)渠道也是車險業(yè)務(wù)的重點支撐渠道，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到中流砥柱作用。車商渠道仍舊是市場上進入門檻較容易的渠道之一，市場透明度高，資源置換效果良好；

　　3.車險走進社區(qū)，走進單位，用活費用政策，為所在轄區(qū)企事業(yè)單位有針對性的制定銷售方案，借鑒同業(yè)公司一些宣傳方案進行險種搭配銷售；

　　4.洽談洗車行、社區(qū)或農(nóng)村超市、個人兼職人員、農(nóng)村協(xié)保人員，提供手機app投保工具，經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，實施貼近客戶直接營銷；

　　5、借力第三方銷售團隊，通過適當?shù)漠悩I(yè)合作形式，可以通過合作方接觸到我們原本接觸不到的客戶，可以通過合作宣傳、客戶互推、資源整合和服務(wù)整合，迎合客戶的消費需求，低合作雙方的新客戶開發(fā)成本，實現(xiàn)我公司、合作方業(yè)務(wù)共同發(fā)展，客戶獲得更多的實際利益，實現(xiàn)三方共贏。例如：電信及翼支付合作、銀行信用卡及信用卡車貸合作，汽車美容及洗車行業(yè)合作。如產(chǎn)壽險互動；安利營銷團隊等成型的銷售隊伍，他們有自己固定的客戶群，而且對費用的返還不是很敏感。少量投入可以獲取寶貴的資源。

　　6.利用好郵政渠道，用好他們的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點和隊伍，獲取大量客戶資源。

　　7.我公司車商部與理賠部聯(lián)動，做好全市送修管控和業(yè)務(wù)督導(dǎo)，當前車商業(yè)務(wù)作為車險的一個傳統(tǒng)渠道也是車險業(yè)務(wù)的重點支撐渠道，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到中流砥柱作用。車

　　商渠道仍舊是市場上進入門檻較容易的渠道之一，市場透明度高，資源置換效果良好。

　　8.對優(yōu)質(zhì)渠道業(yè)務(wù)和非營業(yè)客車、營業(yè)公路客車等效益車型加大投放力度，以貼近市場費用水平，保證價值業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長；

　　9.對營業(yè)貨車、特種車、出租車等商業(yè)險折扣下降幅度較大的車型，結(jié)合機構(gòu)實際情況，設(shè)置前置規(guī)則（承保系數(shù)），保證業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展；

　　10、爭取成功復(fù)制兄弟公司有效經(jīng)驗

　　如何獲取外呼客戶信息？

　　1、發(fā)掘客戶信息來源渠道，批量成規(guī)模獲取客戶信息；

　　這類信息通暢具有規(guī)模大、信息完整的特點，由于客戶在營銷前無互動接觸，營銷時成交難度較大，需要客戶增值禮包支持，適合交給運營中心做集中外呼。

　　2、保險公司可組織員工開展企事業(yè)單位散單團購、產(chǎn)品推介會等，獲取客戶信息。

　　這類信息的特點是：獲取的信息數(shù)量較小，通常與客戶事先有過接觸，營銷相對OB外呼成交率較高，需要輔助客戶增值禮包支持，適合交給中支二促團隊做業(yè)務(wù)跟蹤和營銷。

　　三，保險公司要學(xué)會資源互換。

　　要加強對 4S 店的銷售、理賠一體化服務(wù)，使其不斷提升續(xù)保率，要通過提升送修服務(wù)（包括非本專營店車）來強化續(xù)保率的提升。要將 4S 店專營做成公司專營業(yè)務(wù)，從而使公司的車商業(yè)務(wù)發(fā)展步入一個新的階段，讓車商新車業(yè)務(wù)成為同行業(yè)中的領(lǐng)先。

　　四、要上下聯(lián)動

　　總公司與品牌車商總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，減少基層公司展業(yè)障礙和經(jīng)營成本，分支機構(gòu)要抽專人落實總對總協(xié)議。

　　五、保險行業(yè)不能被車商牽著鼻子走

　　財險公司要抱團取暖。在不少地方，保險公司被車商所綁架，車商會以種種理由向保險公司提出高手續(xù)費等不合理要求，增大了保險公司經(jīng)營成本不說，還是保險公司陷入價格大戰(zhàn)，損害了保險行業(yè)的整體利益。

　　要做好車商銷售渠道，需要從多個方面入手，以確保銷售渠道的多元化、高效性和市場競爭力。以下是一些具體的策略和建議：

　　一、多元化渠道策略

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道：

　　建立穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：選擇有實力和市場知名度的經(jīng)銷商進行合作，合理分配區(qū)域銷售代理和經(jīng)銷商權(quán)利。

　　提供培訓(xùn)和支持：向經(jīng)銷商提供必要的銷售技巧、產(chǎn)品知識和售后服務(wù)培訓(xùn)，以提升他們的銷售能力和服務(wù)水平。

　　線上銷售渠道：

　　建立官方網(wǎng)站和電商平臺：通過官方網(wǎng)站和電商平臺展示汽車信息，提供線上購車服務(wù)，方便消費者瀏覽、對比和下單。

　　利用社交媒體和短視頻平臺：在抖音、快手、微信等平臺上發(fā)布汽車相關(guān)短視頻和軟文，吸引潛在客戶的關(guān)注。