銷售顧問考核試卷 （總分200分）

（考核時間90分鐘）

經(jīng)銷商名稱： 銷售顧問姓名:

填空題。（每空1分，合計55分）

1．鈴木經(jīng)過100年的發(fā)展，到2008年成為世界第 大汽車制造商。

2．鈴木旗下產(chǎn)品以經(jīng)濟省油、可靠耐用著稱，被公認(rèn)為 。

3．長安鈴木品牌三大核心優(yōu)勢是 、 、 ，其核心目標(biāo)是 。

4．長安鈴木的品牌口碑是 。

5．長安鈴木產(chǎn)品的外形尺寸，天語三廂：長×寬×高 mm 天語兩廂：長×寬×高 mm 雨燕：長×寬×高 mm 羚羊：長×寬×高 mm

6．產(chǎn)品的最低離地間隙，天語： mm 雨燕 mm 羚羊 mm。

7．產(chǎn)品的軸距，天語： mm 雨燕 mm 羚羊 mm。

8．雨燕1.5L發(fā)動機最大功率 ，最大扭矩 ，手動檔理論油耗：90km/h等速時為 。

9．產(chǎn)品的輪胎規(guī)格，天語 ， 雨燕 ， 羚羊 。

10．超值版雨燕的三大核心賣點是 、 、 。

11．長安鈴木全車系保修政策為 年 萬公里。

12．超值版雨燕的升功率為 ，207馭樂的升功率為 。

13．天語、雨燕發(fā)動機使用的是 總線技術(shù)。

14．禮儀的本質(zhì)是 、 、 。

15．在需求分析流程中，需要配合運用的工具有 、 。

16．試乘試駕前的準(zhǔn)備工作有 、 、 。

17．在試乘試駕流程中應(yīng)該用到的基本表格工具有 、 、 、 、 。

18．SX4具有優(yōu)異的安全防護(hù)等級，滿足歐洲和中國的正面、側(cè)面和后面碰撞法規(guī)，同時滿足歐洲正面偏置碰撞法規(guī)，可達(dá)到歐洲NCAP安全 星級標(biāo)準(zhǔn)，兒童安全 星，行人安全 星。

19．關(guān)于全新天語SX4上市的五大突破是指 、 、 、 、 。

20．SX4運動休旅車的制動系統(tǒng)具有實用、可靠的特點，制動性能十分優(yōu)秀，尤其值得一提的是80km/h初速緊急制動距離小于 米，優(yōu)于同級競爭車型的實測數(shù)據(jù)。

21．價格談判的目標(biāo)是建立 和 之間的平衡。

二．判斷題。（每題1分，合計46分）

1.超值版雨燕其實就是之前的DX款減配改款車。（ ）

2.天語SX4采用的輪胎尺寸是205/50/R16。（ ）

3.員工著經(jīng)銷商統(tǒng)一制服，大方得體，襯衫下擺可以不放入褲腰中。（ ）

4.禮儀的本質(zhì)是：真誠、尊敬、不卑不亢。（ ）

5.展廳內(nèi)的展車應(yīng)定期更換，以保持新鮮感，更換的周期通常為10天。（ ）

6.為了保證展車保持清潔，無手紋、塵土，應(yīng)將前后車窗全部關(guān)閉。（ ）

7.展車內(nèi)部音響系統(tǒng)要有不同曲風(fēng)的CD可供試聽，音量調(diào)到最大，讓客戶感受音響系統(tǒng)的魅力。（ ）

8.靠近玻璃幕墻區(qū)域以低矮綠葉植物為主，不能影響展廳外客戶的視線。（ ）

9.試乘試駕完后回到展廳，可由客戶停車，也可由陪同的銷售顧問停車，只要注意指揮即可。（ ）

10.展廳在早班前適合放舒緩的音樂，放松員工心情。（ ）

11.銷售顧問應(yīng)佩戴長安鈴木標(biāo)準(zhǔn)的名牌，隨身攜帶標(biāo)準(zhǔn)的名片。（ ）

12.在向客戶介紹產(chǎn)品時，避免深奧的專業(yè)詞匯，用簡明扼要，通俗易懂的方式介紹產(chǎn)品。（ ）

13.社交型的客戶通常喜歡的音樂是流行音樂、熱門舞曲等。（ ）

14.在與客戶一對一交流時應(yīng)與客戶保持1～1.5米的距離。（ ）

15.當(dāng)客戶提出自行隨意看看時，銷售顧問勿與其距離過近，可告知隨時提供服務(wù)，然后與其保持5米左右的距離，讓客戶無壓力的看車。（ ）

16.顧客所做出的購買決定，決大多數(shù)是理性的。（ ）

17.在6個月內(nèi)且行駛10000公里內(nèi)（兩條件均不能超出）進(jìn)行第二次保養(yǎng)。（ ）

18.選車介紹的目的在于明確客戶對產(chǎn)品的需求，作有針對性的介紹，引導(dǎo)客戶完成角色轉(zhuǎn)換，讓顧客感覺擁有這部車，成為暫時的車主。（ ）

19.繞車劇本是介紹產(chǎn)品最基本的工具，必須有組織有亮點，符合個人的特色，背熟了才能靈活應(yīng)用。（ ）

20.在介紹產(chǎn)品時，要盡量跟顧客說明競爭車型的缺點，以突出本品牌的絕對優(yōu)勢。（ ）

21.介紹產(chǎn)品時應(yīng)與客戶保持1米左右的距離，不要太近，以手勢引導(dǎo)客戶的目光焦點，避免給客戶帶來壓迫感。（ ）

22.在顧客未離去時在切勿在顧客面前整理清潔車輛，不可在展廳內(nèi)發(fā)動車輛。（ ）

23.定期保養(yǎng)內(nèi)容中的“檢查清洗火花塞，如必要，更換火花塞”在保養(yǎng)項目“20000公里或12個月”必須檢查。（ ）

24.試乘試駕的目的在于讓客戶在短時間內(nèi)成為這部車的車主，體會一下車主的獨特感覺，加深產(chǎn)品在客戶心中的印象，進(jìn)一步提高成交率。（ ）

25.促銷活動的目的是迅速擴大營業(yè)額的營業(yè)利潤，提升企業(yè)知名度與市場占有率，打壓競爭對手。（ ）

26.試乘試駕時可以邀請客戶帶全家人一同參與試駕，讓客戶感受真正擁有該車的情境。（ ）

27.在展廳銷售時，客戶最關(guān)心的就是價格，因此折扣是促進(jìn)成交的最有效的方法。（ ）

28.交車過程必須在經(jīng)銷商完成，如個別客戶提出送車上門，應(yīng)委婉請求客戶到店提車，以便完善上述事項，提高顧客滿意度。（ ）

29.銷售顧問每日工作內(nèi)容可分成展廳活動和銷售活動兩個方面。（ ）

30.為了增加業(yè)績，最好大量的無限制的投放廣告，而不用考慮效率等。（ ）

31.與客戶一對一進(jìn)行交流時，應(yīng)該保持1—1.2米的距離。（ ）

32.在停車區(qū)停放的車輛車頭應(yīng)一律朝外。（ ）

33.靠近玻璃幕墻區(qū)域的綠植可以是綠葉類或常青灌木類，植物高度不超過160cm。（ ）

34.試乘試駕完后回到展廳，可由客戶停車，也可由陪同的銷售顧問停車，只要注意指揮即可。（ ）

35.在營業(yè)時間內(nèi)，展廳內(nèi)可循環(huán)不間斷地播放輕松演奏音樂或流行音樂。（ ）

36.在接待客戶時，應(yīng)多采用開放式的問題向客戶提問，便于將客戶引入感興趣的話題。（ ）

37.社交型的客戶通常喜歡的音樂是輕音樂、有質(zhì)感的演奏曲等。（ ）

38.主動聆聽時，身體應(yīng)該前傾，與水平夾角保持3—5度。（ ）

39.試乘試駕的時間應(yīng)該嚴(yán)格控制在15分鐘之內(nèi)。（ ）

40.繞車劇本是介紹產(chǎn)品最基本的工具，必須有組織有亮點，符合個人的特色，背熟了才能靈活應(yīng)用。（ ）

41.在接待的一開始就報價，通常成功率會比較高，因為客戶會覺得你很坦誠。（ ）

42.通常交車過程應(yīng)當(dāng)在經(jīng)銷商處完成，但如個別客戶提出送車上門，也可視特殊情況予以滿足，以提高顧客滿意度。（ ）

43.交車后6個月之內(nèi)的活動包括：銷售顧問3天內(nèi)上門回訪、銷售主管7天內(nèi)寄感謝信、銷售顧問7天內(nèi)進(jìn)行電話訪問、銷售顧問每月1次電話回訪、銷售顧問提醒和協(xié)助客戶完成新車首保。（ ）

44.大多數(shù)的異議來自購買三要素，信心、需求、購買力。（ ）

45.在展廳銷售時，客戶最關(guān)心的就是價格，因此折扣是促進(jìn)成交的最有效的方法。（ ）

46.充分的準(zhǔn)備可以展現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性，為客戶創(chuàng)造一個舒適的環(huán)境，從而提高成交率。（ ）

三。選擇題。（單選或多選，每題2分，合計40分）

1.鈴木汽車公司開發(fā)出第一輛汽車的時間是：（ ）

A.1921年 B.1954年 C.1955年 D.1956年

2.在以下對展車外觀標(biāo)準(zhǔn)的描述中，正確的有？（ ）

車輛的輪胎、輪轂無損、胎壓正常 B.車輪上的鈴木標(biāo)識始終保持水平

C. 展車有標(biāo)明車型的前后牌 D.前后車窗全部關(guān)閉、鑰匙取下

3.天語三廂1.8L自動豪華型與賽拉圖最高配款相比在安全配備上上多了哪些配置？（ ）

后座ISO FIX兒童座椅固定裝置 B.發(fā)動機電子芯片防盜系統(tǒng)

C.發(fā)動機下護(hù)板 D.底盤PVC保護(hù)涂層

4.福克斯的質(zhì)保期限為（ ）

2年4萬公里 B.2年5萬公里 C.2年6萬公里 D.3年5萬公里

5.以下需求分析的問題，正確的提法有哪些？（ ）

您買車的用途是什么？ B.平時會有幾個人坐這部車？

C. 您的預(yù)算大概是多少？ D.您要買什么車？

6.以下哪一項屬于理性需求？（ ）

舒適 B.利潤 C.安全 D.保險

7.客戶活動關(guān)系的四項具體內(nèi)容以何種工具來展開？（ ）

來店記錄表 B.客戶信息卡 C.來店顧客調(diào)查問卷 D.展廳流量統(tǒng)計表

8.對騏達(dá)車，正確的描述有 （ ）

配備駕駛席安全帶警示功能 B.配備后座ISO FIX兒童座椅固定裝置

C. 無方向盤鎖止機構(gòu) D.配備電子油門控制系統(tǒng)

9.首次免費走合保養(yǎng)的項目總共有 （ ）

7項 B.8項 C.9項 D.10項

10.對新愛麗舍的操控及底盤，正確的描述有: （ ）

采用四輪獨立懸掛 B液壓助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)

C. 前盤后鼓 D.輪胎規(guī)格為185/60R14

11.客戶信息卡的建卡時機為：（ ）

接待客戶的過程中建卡 B.接待完成后立即建卡

接待完成后利用其余空余時間建卡 D.下班前30分鐘建卡

12.在選車介紹時，以下哪種做法是正確的？（ ）

介紹時與客戶保持1米左右的距離，不要太近

以手勢引導(dǎo)客戶的目光焦點，避免給客戶帶來壓迫感

要盡量跟顧客說明競爭車型的缺點，以突出本品牌的絕對優(yōu)勢

集中在車輛的主要功能亮點或客戶主要需求的方面進(jìn)行介紹

13.新羚羊的核心賣點包括：（ ）

價格便宜 B.皮實耐用 C.經(jīng)濟省油 D.故障率低

14.六方位介紹時應(yīng)避免：（ ）

在做繞車介紹時，銷售顧問的眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)以客戶為主。

介紹經(jīng)濟實用的車型時，銷售顧問要能說善道，詳細(xì)介紹說明。

若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)達(dá)成認(rèn)同，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)至試乘試駕或條件商談的階段。

按固定的六方位順序介紹，因為如果顧客完全按顧問式銷售流程購車，成交率將會提高。

15.好的試乘試駕可以讓成交率提高：（ ）

30% B.40% C.50% D.60%

16．A級車消費者購車時的重視因素前2項是：（ ）

A.價格 B.配置 C.品牌 D.質(zhì)量

17.展廳內(nèi)的展車應(yīng)定期更換，以保持新鮮感，更換的周期通常為：（ ）

A.10天 B.15天 C.20天 D.30天

18. 對銷售顧問的教育和從業(yè)資格來看，有哪些要求？（ ）

A.高中以上學(xué)歷 B.熱愛汽車、銷售工作 C.必須擁有駕照 D.具備汽車基礎(chǔ)知識

19．對有望客戶的跟蹤頻率，B級客戶的第一次跟蹤時間為：（ ）

A.3日內(nèi) B.7日 C.15日 D.30日

20. 長城炫麗的軸距比雨燕短：（ ）

A.20mm B.21mm C.22mm D.23mm

四。問答題。（合計59分）

1、請闡述購買長安鈴木品牌的七大理由。12分
2、請闡述購買兩廂天語的七大理由10分
3、請闡述購買超值版雨燕的七大理由。10分
4、請寫出全新天語1.8L兩廂對比福克斯在動力性能上的攻擊話術(shù)。9分
5、請結(jié)合實戰(zhàn)回答“天語的軸距不長，車內(nèi)空間很窄吧？”的防御話術(shù)。8分

6．請結(jié)合天語兩廂和驪威發(fā)動機和配置特點，擬定攻防話術(shù)。10分