3.4 行業(yè)“潛規(guī)則”：
基金公司在新基金發(fā)行時，不僅認購費分文取不到，還要從管理費中拿出一部分給代銷渠道，作為“一次性獎勵”，業(yè)內多稱此為“首發(fā)傭金”。
“首發(fā)傭金”并沒寫入基金契約中，因此也沒有硬性規(guī)定，通常是按代銷機構銷售金額的0.3%～0.5%的比例支付。
有意思的是，這部分費用呈現(xiàn)出“牛市低、熊市高”的特點。在 2008 年大熊市中，基金公司支付的比例遠遠超過 0.3%～0.5%。
這主要是因為熊市中新基金銷售發(fā)行不景氣，有的基金公司為了保住 2 億元募集底線，往往出“重手”疏通銀行渠道，有時，“首發(fā)傭金”甚至高達 1%。
記者調查獲知，目前不少新發(fā)基金的公司都會向銀行開出一次性支付首發(fā)傭金 1%～1.3%的數(shù)字，這一比例以前很少見到。相比而言，一些老基金的持續(xù)營銷費用不過 2‰～3‰，因此，首發(fā)傭金比例高企，直接激勵著最近新基金的火熱發(fā)行。
潛規(guī)則二：“搞定”客戶經(jīng)理一般來說，基金公司會跟總行進行合作談判，將首發(fā)傭金一次性劃撥給總行，由總行再往下分配。但北京一家基金公司市場部總監(jiān) 5 月 20 日向記者透露，雖然銀行有動力去銷售基金，基金實際銷售好不好，還得看對銀行客戶經(jīng)理的激勵力度。
目前基金銷售市場格局是——銀行的決策決定客戶經(jīng)理的取向，客戶經(jīng)理的取向又決定著投資者的決策，因此，基金公司還需花大力氣去激勵銀行的客戶經(jīng)理。
通常，基金銷售激勵多、回款快的基金公司旗下基金是首推品種。而激勵從銀行總行下放到一級分行、二級分行的速度不盡相同，也會直接制約作為基金代銷人員——客戶經(jīng)理的積極性。
針對這樣的現(xiàn)狀，目前已有基金公司開始繞過銀行總行，與一些重要地區(qū)的一級分行直接簽訂新發(fā)基金的銷售合同，將激勵機制進行分級，以便快速點燃客戶經(jīng)理的激情。
潛規(guī)則三：尾隨傭金看談判能力當基金投資者在銀行買了基金后，如果在一定時期沒有贖回，基金公司就要向代銷渠道支付尾隨傭金。
通常，每年基金公司要交納的尾隨傭金為 0.3%～0.5%。不過，這個比例并不固定。有的基金公司比例只有 0.1%～0.2%。
此外，不同的銀行收取尾隨傭金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決于基金公司的談判能力和實力�；鸸局Ц段搽S傭金的方式也不一樣，根據(jù)雙方的協(xié)議，或按季度或按年度支付。
潛規(guī)則四：幫忙資金不是雷鋒2008 年基金投資者投資熱情跌至低谷，使得“幫忙資金”在基金銷售中極為盛行。
這些資金通常源于券商、銀行手中的大客戶資源�；鸸景l(fā)新產(chǎn)品前，會先與銀行簽訂銷售協(xié)議，客戶經(jīng)理就會動員手中的客戶資源待基金發(fā)行時進入，一旦這只基金開放申贖后，就立即退出。
據(jù)了解，“幫忙資金”并不是無償為基金公司做貢獻�；鸸就ǔＲ獙@些資金減免申購贖回費、支付一定的使用費用，有的甚至還要賠償客戶損失。這筆費用一般為認購費用的5%～10%。
潛規(guī)則五：額外的營銷費用除去以上的潛規(guī)則外，基金公司有時還要支付額外的營銷費用。
比如，銀行渠道推銷基金時宣傳品的印刷費、廣告費、和客戶的座談溝通等費用，往往也由基金公司承擔。
上海一家基金公司的市場總監(jiān)透露，除去托管費外，綜合各種與銀行發(fā)生的費用，以股票型基金為例，目前 1.5%的申購費都給渠道，贖回費里 25%留做基金資產(chǎn)，75%給基金管理人，但這 75%的收入，經(jīng)常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四六分成，每家公司情況不同分成比例也不同。
潛規(guī)則六：券商收益體現(xiàn)于分倉我們注意到，在利益空間被銀行榨得所剩無幾之后，基金公司在今年開始悄悄另謀出路。
從多家基金公司的相關公告中可看出，2009 年以來不斷有基金公司增加券商代銷渠道，二者正越走越近。
目前券商在基金代銷中可以得到的收入主要有三部分，包括申購贖回費用、一次性獎勵費用以及根據(jù)基金后續(xù)保有量所得的部分收入。但對于券商而言，其更大的利益體現(xiàn)在另外一部分，即基金公司承諾的給券商的分倉費用。
基金分倉一直是證券公司收入的重要來源。這是因為，基金公司不具備滬深交易所的會員資格，必須通過租用券商的交易席位才能進行交易。同時，開放式基金規(guī)模很大，需要通過多家券商的交易席位同時進行交易，這就是所謂的“分倉”的由來。
根據(jù)統(tǒng)計，2008 年基金支付券商傭金總額為 42.73 億元。
在分倉收入的激勵下，券商與基金公司之間普遍存在默契，比如基金公司銷售新基金時，券商會花大力氣推銷該公司的基金，只要銷售效果好，即使券商不拿基金公司給的認購費和獎勵，基金公司在交易時也會多給券商分倉收入。
直銷渠道：短期難形成氣候對于銷售渠道存在的瓶頸，基金公司開始或多或少在做渠道多元化的嘗試，一些基金更是花大力氣拓展自己的直銷渠道，如設立貴賓理財中心、開通自家網(wǎng)站的電子直銷等等。
但直銷渠道的開拓一直略顯緩慢，這與銀行的客戶資源太過強勢息息相關。
多位基金公司市場總監(jiān)均預測，拓展直銷渠道是各家基金公司的努力方向，但短期內要看到大成果，非常難。