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57歲創(chuàng)業(yè)，靠賣79元的襯衫年賺千億
引導(dǎo)語：貞末良雄：沒有渠道的支持，就可以減少加價(jià)率，從而降低價(jià)格。我做鐮倉襯衫的初衷就是想給客戶低價(jià)格高品質(zhì)的產(chǎn)品，我不能因?yàn)槔婢蛠G棄了自己的初衷。
今天要說的是一位日本大牛。53歲創(chuàng)業(yè)，口袋里只有7000塊錢，卻在日本干成了雷軍一生想干的事情，成為雷布斯的偶像!
在日本，一個(gè)男人的衣柜里至少有5件襯衫，而每5件中，至少有3件是他制造的。每件襯衫79美元，不僅在日本賣到脫銷，還把店開到了世界最高級(jí)購物中心，紐約Madison Ave香奈兒店的旁邊，成為在這條奢侈品大街上第一個(gè)開店的日本人，每分鐘銷售過百，年賺千億!他就是貞末良雄，一個(gè)53歲還在白手起家的窮老頭，卻做成了襯衣界傳奇品牌!
眼看著公司倒閉，卻無能為力
貞末良雄1940年出生在日本鐮倉，小時(shí)候家里窮，過的很辛酸艱苦，總是受到身邊同學(xué)的嘲笑和排擠。從小貞末良雄就發(fā)誓，未來，一定要做一個(gè)成功的商人!
然而現(xiàn)實(shí)卻剛好相反，大學(xué)畢業(yè)后，他的職業(yè)生涯一路慘淡，就職過的服裝企業(yè)，其中5家中途破產(chǎn)倒閉，到了35歲仍然貧困窘迫。
33歲，他在Van Jacket工作將近5年，任Van Jacket庫存主管。這個(gè)品牌在當(dāng)時(shí)的日本年輕人中廣受歡迎，在大街上有人拎著Van的袋子都會(huì)被認(rèn)為是很有品味的人。賣的特別火爆，就在公司其他人都沉浸在業(yè)績爆表，狂歡慶祝的時(shí)候，他敏銳的發(fā)現(xiàn)：
公司的年?duì)I業(yè)額居然超過預(yù)計(jì)的三倍。也就是說生產(chǎn)部門，沒有按照總部的預(yù)算，為了追求銷售業(yè)績，總在超額生產(chǎn)，一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，資金周轉(zhuǎn)很容易出事。
因此每次開會(huì)他都向董事會(huì)的老板們提醒：“預(yù)算是100億，營業(yè)額達(dá)到300億，看起來是好事情，但是生產(chǎn)部擅自生產(chǎn)這種情況如果不加制止，日后一定會(huì)出現(xiàn)大問題�！�
只是這樣的言論，不僅沒有引起老板們注意，反而被數(shù)落一頓。
最后的結(jié)果卻是，真當(dāng)日本經(jīng)濟(jì)下滑，Van Jacket因?yàn)閹齑嫣啵Y金鏈斷裂而破產(chǎn)倒閉!貞末良雄欲哭無淚。后來他又去了很多家服裝公司，都得不到重用，一怒之下，還是自己去干公司!
7000塊錢，和老婆創(chuàng)業(yè)
1991年，53歲的貞末良雄帶著妻子用7000塊錢在鐮倉租了一家16平米的小店，余錢沒有，雇不起人。
每天需要賣出三件衣服就能勉強(qiáng)活下去，
但是慘淡的現(xiàn)實(shí)卻是一天賣一件都很難。
貞末良雄敏銳的察覺，這模式不對(duì)，肯定是哪個(gè)方向出錯(cuò)了，要改變。
他開始反思，什么衣服是用戶最需要的?!襯衫出現(xiàn)在了他的腦海，襯衫不受季節(jié)的影響，而且不分男女，不分年齡，銷量一定很大。
他做的襯衫質(zhì)量很好，卻一直賣不出去，因?yàn)樾〉甑乩砦恢闷h(yuǎn)，品牌知名度不高。為了宣傳丈夫的襯衫，貞末良雄的妻子開始給各種女性雜志寫文章，不少雜志發(fā)布鐮倉襯衫的特輯后，越來越多的人開始關(guān)注到它，好口碑的不斷流傳，鐮倉襯衫在許多人心中的地位也不斷上升。
但鐮倉襯衫的成功最大的原因，應(yīng)該是末貞良雄獨(dú)到的商業(yè)邏輯和真正的用戶思維。
成功商業(yè)邏輯：真正的從用戶出發(fā)
貞末良雄賣襯衫，死磕一點(diǎn)，一切從用戶的角度想問題!
消費(fèi)者只關(guān)注他付出了多少
從決定商品售出價(jià)格的那一刻，才真正開始和消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者不關(guān)注你的成本多少，他們只關(guān)注自己付出了多少。
鐮倉襯衫以4900日元(折合人民幣300塊)一件的售價(jià)進(jìn)入市場，這是日本大眾都可以接受的價(jià)格，品質(zhì)卻不比百貨店售價(jià)10000日元的襯衫差。他認(rèn)為，讓消費(fèi)者得到遠(yuǎn)超付出，一定能大賣!
砍掉渠道，替用戶省錢
鐮倉襯衫從來不花錢做廣告，沒有任何宣傳，省掉了中間商環(huán)節(jié)，全球任何地方都可以買到鐮倉襯衫，但卻只在日本，美國，和臺(tái)灣三處開了實(shí)體店，每天60多個(gè)國家的訂單，都來自英語國際網(wǎng)，全球統(tǒng)一價(jià)79美元一件，138美元包郵!
沒有渠道的支持，就可以減少加價(jià)率，從而替用戶省錢。
工匠精神做襯衫，用戶穿去哪，都覺得驕傲
不論普通襯衫，還是定制款，鐮倉都會(huì)先給客人量體，然后推薦襯衫。
鐮倉襯衫的全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在日本進(jìn)行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個(gè)，手工制造就沒法實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，他們一個(gè)號(hào)碼的花紋只有一件，賣完就沒了。
穿上鐮倉襯衫去商談，不僅不會(huì)覺得低廉，寒酸，反而覺得驕傲，有面，因?yàn)榭钍较蘖�，而且做工精致�?/p>
高級(jí)面料、天然貝類材質(zhì)的鈕扣、講究的縫合細(xì)節(jié)等一連串考究工藝制成，連從沒見過貞末良雄的英國時(shí)尚評(píng)論家Graham Marsh都認(rèn)為：鐮倉襯衫的產(chǎn)品比美國人還要明白他們失去的服裝文化和產(chǎn)品質(zhì)量。
中國最知名的時(shí)尚雜志《智族GQ》都贊嘆它：
這是我在美國見過的最棒的襯衫店!
讓供應(yīng)商賺錢，才能給用戶最好的東西
貞末良雄的布料，70%是由國內(nèi)量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)供應(yīng)的。虞黎達(dá)說，你知道他跟貞末都是怎么談判的嗎?他會(huì)說，貞末，你們?nèi)諑派盗耍愕某杀緣毫Υ罅�，我給你降價(jià)10%吧。但貞末會(huì)說，不要不要，你們中國勞動(dòng)力成本上漲了，你的壓力也很大，我不能讓你承受那么大的壓力，不能降價(jià)，不能降價(jià)!
他覺得一定不要讓供應(yīng)商吃虧，一定要讓供應(yīng)商賺錢，供應(yīng)商才會(huì)把好東西給你，在好東西上加工的產(chǎn)品，才能給用戶最好的體驗(yàn)。
經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)在的鐮倉襯衫以東京為中心，在日本擁有26家分店，每分鐘銷售數(shù)百件，年賺千億日元!
連美國曼哈頓麥迪遜都向鐮倉襯衫發(fā)出了offer，要知道這可是愛馬仕、巴寶莉、香奈爾、古馳等全球頂級(jí)奢侈品牌競爭最激烈的購物中心。
2015年，鐮倉襯衫不僅征服了講究品質(zhì)的紐約人， 在美國新地標(biāo)布魯克菲爾德廣場又開出一家分店，成為在這條奢侈品大街上第一個(gè)開店的日本人!
從16平米的小店到世界最高級(jí)購物中心，創(chuàng)哥認(rèn)為貞末良雄是一個(gè)真正精通用戶思維的大神，一切都是圍繞用戶出發(fā)，在做產(chǎn)品。
所謂的用戶思維，不是你以為的思維，
是自己作為用戶去體驗(yàn)，思考，
觀察，體會(huì)自己的感受。
然后用產(chǎn)品和服務(wù)去滿足自己的欲望，
或者說是消除內(nèi)心的不滿!
你所不知道的鐮倉襯衫創(chuàng)始人故事
從小就勵(lì)志做一個(gè)商人
貞末良雄說小時(shí)候自己用攢下的零花錢買到了一本宮本武藏集，有感于宮本武藏一生所經(jīng)歷的苦難與決斷，那個(gè)時(shí)候的貞末良雄就一心希望做一個(gè)商人，并能像宮本武藏那樣最后能有一番屬于自己的成就。
后來他的確成功了，但他也同樣跟宮本武藏一樣，經(jīng)歷過重重困難。
年輕時(shí)候的貞末良雄輾轉(zhuǎn)了好多家服裝公司，經(jīng)歷了5家公司的倒閉。工作時(shí)間最長的，是一家名為Van Jacket的服裝品牌，他親眼見證了這個(gè)品牌由巔峰轉(zhuǎn)向衰敗的全過程。
20世界60年代，Van品牌在日本非常受歡迎，那個(gè)時(shí)候的年輕人都覺得穿著Van的衣服是一件很牛逼的事，Van曾一度引導(dǎo)了日本的時(shí)尚。Van迅速發(fā)展，年?duì)I業(yè)額超過預(yù)計(jì)的三倍，達(dá)到了300億日元。而貞末良雄卻看到了一個(gè)問題。
貞末良雄供職在Van的管理部，他多次在開會(huì)的時(shí)候提出生產(chǎn)部不應(yīng)擅自生產(chǎn)的問題，然而并未得到任何人的重視，人們反而覺得他的建議是在阻礙公司的發(fā)展。到了37歲的時(shí)候，Van最終走向了破產(chǎn)。
之后他去了多家服裝公司，但是總得不到領(lǐng)導(dǎo)的理解。到了53歲，貞末良雄決心自己創(chuàng)立一家永不倒閉的企業(yè)，并下決心杜絕服裝行業(yè)的一系列惡習(xí)。
艱難創(chuàng)業(yè)，通過雜志打開市場
貞末良雄靠著之前攢下的錢在鐮倉租到一家非常小的店鋪，就這樣跟妻子二人開始了創(chuàng)業(yè)之路。
那個(gè)時(shí)候的日本正遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，很多中小型企業(yè)根本生存不下去，這樣的大環(huán)境下，貞末良雄的店鋪?zhàn)匀徊]有多好的生意，有時(shí)候甚至一天賣不出一件衣服。
眼看著店鋪就要支撐不下去了，貞末良雄想到轉(zhuǎn)換策略，只賣襯衫，因?yàn)橹挥幸r衫不受季節(jié)因素影響，而且人手必備。
貞末良雄給自己的襯衫定價(jià)在4900日元，品質(zhì)不比超市那些賣10000日元的差，貞末良雄認(rèn)為只有站在客戶的角度去思考問題，總有一天他們會(huì)給你回報(bào)。
然而，銷量遠(yuǎn)不如想象中那么好。
因?yàn)榈赇侀_在人煙相對(duì)稀少的地方，客流量非常少，貞末良雄開始思考，究竟要怎么樣才能讓更多人看到鐮倉襯衫呢，他想到了雜志。那個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)還并不是十分發(fā)達(dá)，人們獲取信息的途徑有大部分都來自雜志。
雜志給鐮倉襯衫做了特別介紹，人們慕名而來，發(fā)現(xiàn)鐮倉襯衫便宜且品質(zhì)非常好，來店里的客人越來越多，鐮倉襯衫的口碑也不斷流傳。
接著，貞末良雄就在日本全國各個(gè)地方都開設(shè)分店，鐮倉襯衫順利打開了市場，全國范圍內(nèi)的事業(yè)如火如荼的開展起來。
第一個(gè)在布魯克大街開店的日本品牌
鐮倉襯衫在國內(nèi)發(fā)展一直有條不紊的發(fā)展著，不滿于現(xiàn)狀的貞末良雄又想開發(fā)海外市場，他第一個(gè)想到的就是紐約，世界上最繁華的城市之一。貞末良雄心想，如果我能在紐約立足，世界上任何一個(gè)地方我都無所畏懼了。
但是這個(gè)想法在公司遭到了強(qiáng)烈反對(duì)，他們認(rèn)為鐮倉襯衫遠(yuǎn)沒有達(dá)到那個(gè)高度，在國內(nèi)事業(yè)還不穩(wěn)定的情況下，盲目開拓海外市場，會(huì)給公司帶來無法預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。貞末良雄并未死心，他堅(jiān)信對(duì)商品十分挑剔的美國人絕對(duì)會(huì)喜歡鐮倉襯衫。
美國曼哈頓的布魯克大街是不允許隨便開店了，需要他們通過專業(yè)人士的推薦且品質(zhì)得到他們的認(rèn)可才會(huì)發(fā)offer給這個(gè)品牌。
貞末良雄就給一個(gè)英國的權(quán)威服裝評(píng)價(jià)家，名叫g(shù)raham marsh的人寫了一封信，希望他能舉薦鐮倉襯衫。通過對(duì)比了解，marsh認(rèn)為鐮倉襯衫的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，然后就寫了一封推薦信給布魯克大街。
鐮倉襯衫順利在美國曼哈頓的布魯克大街開啟了第一家店，果然，這款做工考究，售價(jià)僅為79美元的日本手工襯衫，很快征服了講究品質(zhì)的紐約人，在奢侈品牌林立的曼哈頓布魯克菲爾德廣場贏得了自己的一席之地。
低價(jià)格高品質(zhì)是不能舍棄的初衷
鐮倉襯衫的全名是makers shirts kamakura，意思是說像料理一樣把剛做出來的襯衫直接送到客人手中。
鐮倉襯衫之所以被市場所認(rèn)可，離不開貞末良雄的經(jīng)營理念。他一直力求以最低的價(jià)格帶給顧客最高品質(zhì)的產(chǎn)品。
鐮倉襯衫的銷量并不是很高，為了保證質(zhì)量，襯衫的全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在日本進(jìn)行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個(gè)，手工制造就沒法實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，他們一個(gè)號(hào)碼的花紋只有一件，賣完就沒了。第二周又會(huì)做新貨，這種高回轉(zhuǎn)庫存的方式，讓他們馬上可以賣掉剛做出來的襯衫。
鐮倉襯衫幾乎不會(huì)把錢用在宣傳和廣告上，也只在日本、美國和臺(tái)灣地區(qū)有實(shí)體店，所以至今國內(nèi)都沒什么人聽說過這個(gè)牌子。不過他們有個(gè)國際網(wǎng)，全球各地的人都可以通過這個(gè)網(wǎng)訂購襯衫，每天都有來自60多個(gè)國家的訂單。
貞末良雄談起幾次年輕時(shí)候在服裝企業(yè)打工的經(jīng)歷，說到，全世界都被廉價(jià)的快時(shí)尚充斥，人們甚至都找不到合適的高品質(zhì)衣服，我們的營業(yè)理念就是讓所有人驕傲的穿著鐮倉襯衫。
此后，貞末良雄并沒有將腳步只停留在襯衫上，鐮倉又接著推出了領(lǐng)帶、襪子、錢包等小部件，還有夾克衫以及西服。商品種類逐漸的豐富起來，能讓顧客感覺一整套都可以在鐮倉鏟山搞定。
而所有的商品也都沿襲了鐮倉襯衫一貫的定價(jià)方式，例如，一律5000日元定價(jià)的領(lǐng)帶，采用高品質(zhì)的面料，全部日本制，這在普通百貨店里至少翻一翻的價(jià)格才能買到。
有人曾問到貞末良雄，為何不開拓渠道獲取更多的資金支持，以便公司可以擴(kuò)大規(guī)模。貞末良雄是這樣說的，沒有渠道的支持，就可以減少加價(jià)率，從而降低價(jià)格。我做鐮倉襯衫的初衷就是想給客戶低價(jià)格高品質(zhì)的產(chǎn)品，我不能因?yàn)槔婢蛠G棄了自己的初衷。
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