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專訪晉億鞋材董事長丁松森:從單純賣產(chǎn)品到有選擇賣技術(shù)
在與大牌們一起成長的歲月里，超前、共贏、堅守成為他這20年大浪淘沙后的寶貴黃金。他說，他會帶著這些彌足珍貴的收獲，和晉億鞋材一年年走下去，因為只有堅守才能越走越漂亮!
20年，大浪淘沙后見英雄，晉億鞋材有限公司董事長丁松森就是發(fā)泡行業(yè)的“英雄”，他總是很自豪地說，晉億和安踏、喬丹等品牌大佬就像兄弟一樣，相輔相成，共同成長。
理念：思路決定出路
春節(jié)氛圍未消，丁松森便開工了，用他的話說，自己不得不迅速切換到工作模式，因為，不少年前趕工的外貿(mào)訂單出貨已迫在眉睫。
“做不好，要賠錢!做好了，對晉億本身就是一種提升。”丁松森在這一批外貿(mào)訂單中看到的不僅是利潤，他看到的是企業(yè)的新出路。
丁松森告訴記者，前一兩年，傳統(tǒng)制鞋行業(yè)一直不景氣，如今隨著國內(nèi)制鞋市場的復(fù)蘇，市場回暖的同時也迎來一場更加殘酷的價格戰(zhàn)。去年，在一些戶外廣告牌、商鋪門楣等位置，出現(xiàn)了“廠家直銷每碼×元”、“一降到底”等標語，甚至有商家拉出了橫幅低價攬客。以往，鞋材的價格戰(zhàn)還只是隱晦地停留于業(yè)務(wù)員的推銷當中，以如此赤裸裸的形式出現(xiàn)還十分鮮見。
“這場價格戰(zhàn)也不是一兩天的事兒了，但你可以不參與，就憑我們的創(chuàng)新和品質(zhì)，照樣有市場，那么，創(chuàng)新的基礎(chǔ)就是要有超前的市場意識。”丁松森說起這句話時底氣十足。這兩年，晉億通過外貿(mào)訂單汲取國際上最新的產(chǎn)品開發(fā)概念，甚至把觸角伸向了世界頂級運動鞋制造基地巴西、色彩潮流流行基地日韓，通過頻繁的海外市場調(diào)研，提煉出適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品開發(fā)趨勢。
于是，從年前接下這一訂單開始，丁松森就暗自鼓足了勁一定要做好。面對外貿(mào)客人的各種“挑剔”，他專門成立攻堅技術(shù)團隊，為其跟蹤開發(fā)。丁松森坦言，原因無他，這一批外貿(mào)訂單本身開發(fā)生產(chǎn)的難度普遍高于目前國內(nèi)很多大牌產(chǎn)品要求，若能在這一批外貿(mào)訂單開發(fā)技術(shù)上實現(xiàn)突破，那么就意味著，在新的一年里，晉億有能力把這種新開發(fā)的思路引入國內(nèi)發(fā)泡行業(yè)。
以超前的思路引領(lǐng)行業(yè)的未來，那么，寒冬結(jié)束的日子便也不再遙遠了。
丁松森的這種理念可謂由來已久，早在20年前，丁松森介入發(fā)泡行業(yè)就是一個超前的選擇。他說，那時，自己做的是皮革配套生意，當時在晉江，只有兩家在做發(fā)泡，大家對發(fā)泡行業(yè)的了解少之又少，只知道是用作運動鞋鞋墊、后幫、面襯等等上的鞋材配套輔料，他感覺市場空間比較可觀，便一口氣投資了一條年產(chǎn)量1000噸的生產(chǎn)線，而那時其他企業(yè)的年產(chǎn)量也就500噸，他引進的臺灣設(shè)備可是當時陳埭第一條片材自動粘合生產(chǎn)線。
這些年下來，晉億都引領(lǐng)著發(fā)泡鞋材行業(yè)的發(fā)展，其所開發(fā)的產(chǎn)品和制訂的產(chǎn)品代號，都被同行業(yè)所認可并采用，這些都離不開丁松森前瞻性的理念。
共贏：與大牌一起成長
2014年，對于丁松森和晉億來說，是一個碩果累累的豐收年，與其合作的幾家大品牌運動鞋企業(yè)先后迎來市場熱賣，其中不乏高彈減震彈力膠系列慢跑鞋等創(chuàng)新產(chǎn)品。
市場每一次新品流行的背后，都是一場新材料的變革，而他就是默默無聞和大佬一起努力，推動這一場場流行的變革。從事鞋材行業(yè)這20年，也是丁松森和大牌們一起成長的20年，在他看來，晉億和安踏、喬丹等品牌大佬就像兄弟一樣，相輔相成，共同成長。
“以往鞋材企業(yè)主要與品牌的采購人員對接，只是單純的產(chǎn)品買賣，現(xiàn)在則是直接與品牌研發(fā)人員對接，為他們提供材料，讓他們選擇，這是技術(shù)層面上的買賣。這些年來，我們跟著大牌們發(fā)展，本身作為鞋材供應(yīng)商的自主研發(fā)能力提升，也更能把握主動權(quán)。”據(jù)他介紹，現(xiàn)在，品牌研發(fā)人員都有大體的方向與要求，鞋材企業(yè)根據(jù)他們的條件提供相應(yīng)的材料，或者品牌商提供最新研發(fā)的材料，他們再根據(jù)這些材料特性做進一步的研發(fā)設(shè)計。
甚至在更多時候，晉億需要站在行業(yè)引領(lǐng)者的角度，和品牌商們一起來提煉產(chǎn)品賣點，把創(chuàng)新材料作為提升產(chǎn)品和品牌附加值一個最有效的介質(zhì)在使用，為鞋子這個“母體”增加含金量，提升產(chǎn)品的舒適度，提高產(chǎn)品的附加值，增強市場銷售賣點，從而達到經(jīng)濟效益的最優(yōu)化。
“晉億做好服務(wù)，實現(xiàn)售前、售中、售后專人團隊全程跟蹤，這已是一種常態(tài)化的服務(wù)管理了。”丁松森告訴記者，“如果在售前產(chǎn)品沒有一個準確的生產(chǎn)導(dǎo)向，會讓企業(yè)在激烈的市場競爭中被淘汰，我們和客戶在充分溝通之后達成一致，將這個作為客戶的賣點來幫助他們推廣。而在售中，企業(yè)應(yīng)該做好最基礎(chǔ)的交期和品質(zhì)保證。在售后，則要及時解決客戶在量產(chǎn)過程中出現(xiàn)的任何問題，并收集產(chǎn)品反饋意見，為產(chǎn)品創(chuàng)新升級做好市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持。這對鞋材企業(yè)來說，就是服務(wù)。”
堅守：大浪淘沙見英雄
才上班沒幾天，晉億生產(chǎn)車間的機器已經(jīng)一片隆隆聲，丁松森像往常一樣，早早到車間例行查問，看見員工們熟悉的面孔，他總倍感欣慰。他常常說，自己和晉億涉足發(fā)泡行業(yè)整整20個年頭了，不管是一線車間還是管理層，幾乎都是老面孔，沖床車間的老汪甚至從一開廠就和他一起打拼了，自己的堅守里有著一份對他們的責任，更飽含著他對行業(yè)的展望。鞋產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級之路漫長而曲折，發(fā)泡行業(yè)這幾年的生意“不好做”，但遠遠沒有到“不能做”的地步，而且“不好做”的生意才更加能“大浪淘沙見英雄”。
所以，這兩年，每當有朋友拉丁松森投資這個、那個時，丁松森總搖搖頭，埋頭繼續(xù)做發(fā)泡行業(yè)。
“跳出去的意義何在?”丁松森常常如此反問道，“其實產(chǎn)業(yè)鏈沒有在萎縮，只是在緩慢增長。市場永遠是一塊大蛋糕在那邊，看你怎么去切了。”堅守，是因為丁松森對行業(yè)未來充滿信心。
為了順應(yīng)市場的發(fā)展，丁松森在企業(yè)經(jīng)營上做出了一些改變。“我們會逐步把低端產(chǎn)品、低端客戶群砍掉，定位只在中高端。我們要把產(chǎn)品做‘專’，并且成為企業(yè)的標識。”丁松森認為，如果鞋材企業(yè)都能在適時環(huán)境下做一個市場定位轉(zhuǎn)變，重新做好市場定位策略，仍然能在危機中破繭而出。
過去的20年里，晉億沒有花多少錢打廣告，因為一年年生意積累下來的口碑，已成了無形的廣告。他認為，一個人、一個企業(yè)在一個行業(yè)的堅守，隨著時間的推移逐漸沉淀下來就成了企業(yè)的底蘊。
除了堅持鞋材主業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)利，丁松森也曾經(jīng)考慮過以鞋材技術(shù)為依托，利用新的技術(shù)，開始拓展生產(chǎn)鏈，挖掘產(chǎn)品的多方面利用價值，力求通過產(chǎn)業(yè)鏈的拓展達到企業(yè)的平衡和發(fā)展，汽車坐墊、EVA一次性成品鞋乃至減壓緩沖用具都是本土鞋材企業(yè)做出的拓寬產(chǎn)業(yè)鏈的大膽嘗試。據(jù)了解，晉億已經(jīng)開始為玩具、健身器材、水上用品、體操墊、箱包行業(yè)、汽車、船舶、建筑裝飾等鞋材以外的行業(yè)供應(yīng)新型發(fā)泡產(chǎn)品。
人物印象
認準一個理：誠信是根
“有人曾拎著大包小包想擠進晉億的供應(yīng)鏈體系，我很直白地告訴他，你還是把提過去的東西提回去吧，要不更做不了晉億的生意。”丁松森說，自己做了20年發(fā)泡行業(yè)，就認準一個理，做企業(yè)要的就是誠信，晉億有如今的成就，憑借的就是過硬的產(chǎn)品和強勢的供應(yīng)鏈體系。
剛開始自己憑著買賣皮革生意和這些品牌大佬結(jié)下一些淵源，之后慢慢做起了發(fā)泡配套，一直跟隨著大牌們成長，在共同成長的過程中，上游誠信始終是根基。在他看來，這些年的積累，他和晉億最大的收獲便在于此，即使今年、明年傳統(tǒng)制鞋行業(yè)還不能走出水深火熱的調(diào)整期，但只要能保持誠信，企業(yè)便能穩(wěn)步發(fā)展，這就是企業(yè)保存實力的根基。
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