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媒體提升企業(yè)銷售力的方法
銷售力是市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果，而傳播力、品牌力是達(dá)成銷售的中間環(huán)節(jié)�，F(xiàn)在很多媒體都提倡為廣告主提升銷售力，那么媒體如何在中間環(huán)節(jié)對(duì)廣告主的銷售力結(jié)果提供直接而強(qiáng)大的作用，從而避免“只提口號(hào)、難求實(shí)效”的尷尬呢?
媒體應(yīng)樹(shù)立互惠共贏理念
媒體投放作為廣告主達(dá)成銷售目標(biāo)的最重要環(huán)節(jié)之一，往往占據(jù)企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算的重頭。而媒體作為企業(yè)花費(fèi)投放預(yù)算建立品牌影響的合作方，理應(yīng)關(guān)注企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和增長(zhǎng)。一方面，媒體協(xié)助企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的理念與企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、銷售共發(fā)展的根本利益是一致的，可以獲得更多的認(rèn)同;另一方面，企業(yè)也只有不斷實(shí)現(xiàn)了既定銷售目標(biāo)，才能對(duì)品牌建設(shè)保持或增加持續(xù)的投放預(yù)算。由此使得媒體和廣告主在根本利益上達(dá)成一致，和諧發(fā)展，互惠共贏。
傳統(tǒng)的媒體行為有局限性
媒體傳統(tǒng)的做法往往只能提升傳播力而不能直接提升銷售力。通過(guò)增強(qiáng)傳播力來(lái)提升企業(yè)品牌力，只是企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的中間環(huán)節(jié)，而企業(yè)要達(dá)成銷售力目標(biāo)，還與渠道、人員、資金、促銷活動(dòng)等因素具有極大關(guān)系。而一個(gè)媒體如果僅僅是圍繞媒體的傳播效果來(lái)做文章，比如擴(kuò)大覆蓋規(guī)模、優(yōu)化節(jié)目編排、創(chuàng)建創(chuàng)新欄目，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)電視劇、搶占獨(dú)播及首播資源等等，也只能增強(qiáng)廣告主投放的傳播效果，但距離真正提升廣告主的銷售力還相差甚遠(yuǎn)。因?yàn)椴⒉荒苷J(rèn)為廣告鋪天蓋地，那么這個(gè)地方的銷售力就一定好，這和企業(yè)在這個(gè)地方的經(jīng)銷商、鋪貨情況等等還有著非常密切的關(guān)系。
媒體改革的路徑
媒體需整合自身節(jié)目資源，并與企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)生互動(dòng)，與企業(yè)的消費(fèi)者也產(chǎn)生“合作”，才有可能直接提升客戶的銷售力。媒體通常有廣告時(shí)間、節(jié)目?jī)?nèi)容兩個(gè)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)著廣告主、觀眾兩種消費(fèi)者，其共同價(jià)值的基礎(chǔ)是節(jié)目、廣告時(shí)段背后的觀眾與企業(yè)消費(fèi)者的重合水平，而廣告時(shí)間的銷售是與廣告主的合作，當(dāng)媒體的節(jié)目資源與廣告主的消費(fèi)者也進(jìn)行“合作”的時(shí)候，媒體往往才可能真正提升廣告主的銷售力。
媒體如何利用自身的節(jié)目資源和平臺(tái)影響力。在傳播廣告主品牌的同時(shí)加強(qiáng)與廣告主消費(fèi)者的互動(dòng)性溝通，從而直接提升廣告主的銷售力呢?
思路一，媒體梳理及整合自身的節(jié)目資源，與客戶的消費(fèi)者建立直接溝通通道，并聯(lián)合廣告主做好線下市場(chǎng)配合與運(yùn)用。
比如萊電視臺(tái)具有高端訪談?lì)惞?jié)目，訪談的話題有關(guān)注民生的、有關(guān)注經(jīng)濟(jì)的，有關(guān)注金融證券的、有關(guān)注時(shí)事的，由于所請(qǐng)的嘉賓都是具有較高的知名度且訪談話題具有較高的實(shí)用參考價(jià)值，那么無(wú)疑這個(gè)節(jié)目在“面。上有較強(qiáng)的收視率，而在“點(diǎn)”上具有較強(qiáng)的參與性。如果媒體在訪談某嘉賓談相應(yīng)的話題前，就將這個(gè)消息告知與其合作的相關(guān)客戶，而客戶則可以利用在線下實(shí)施“買產(chǎn)品，到現(xiàn)場(chǎng)參加某某電視臺(tái)某某嘉賓訪談”的促銷由頭，直接增加產(chǎn)品的銷售。
思路二，媒體利用自身平臺(tái)影響力，加強(qiáng)行業(yè)研究，整合社會(huì)熱點(diǎn)，與企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人一起策劃帶有行業(yè)性的、符合社會(huì)熱點(diǎn)的行銷活動(dòng)，在線上傳播的同時(shí)，帶動(dòng)線下銷售提升。
比如電視臺(tái)在每年底進(jìn)行下一年節(jié)目、編播季、活動(dòng)規(guī)劃時(shí)，需要召集不同行業(yè)的前5品牌的市場(chǎng)策劃總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌總監(jiān)等人員，共同探討社會(huì)熱點(diǎn)，站在行業(yè)的高度策劃具有行業(yè)影響力的活動(dòng)，并將確定后的活動(dòng)納入到全年的編播中進(jìn)行合理編排。這樣一來(lái)，策劃的活動(dòng)豐富了電視臺(tái)的節(jié)目?jī)?nèi)容，同時(shí)由于有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的總監(jiān)參與，不脫離市場(chǎng)實(shí)際，且便于確定的活動(dòng)直接進(jìn)入企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總監(jiān)的年度規(guī)劃中，直接切合資源產(chǎn)生合作。與此同時(shí)，更能將所策劃和確定的活動(dòng)，與合作企業(yè)的消費(fèi)者進(jìn)行有效的互動(dòng)和參與，在贏得傳播力的同時(shí)，直接提升銷售力。比如在活動(dòng)的參與中，企業(yè)則可以設(shè)定“購(gòu)買什么產(chǎn)品，參與某某現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，與嘉賓合影留念、獲得簽名、獲得紀(jì)念品等等”類似的促銷活動(dòng)，直接帶動(dòng)銷售提升。
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