面試醫(yī)藥銷售面試問題

　　面試是通過書面、面談或線上交流的形式來考察一個人的工作能力與綜合素質(zhì)，通過面試可以初步判斷應(yīng)聘者是否可以融入自己的團隊。是一種經(jīng)過組織者精心策劃的招聘活動。以下是小編為大家整理的面試醫(yī)藥銷售面試問題，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　面試醫(yī)藥銷售面試問題1

　　請介紹一下你自己。

　　個人基本信息，我現(xiàn)在的狀況是什么，過去的基本經(jīng)歷，我主要的優(yōu)勢是什么，所以我可以勝任我要申請的職位。

　　層次清楚，言簡意賅，思維清晰，表達流利。

　　回答完畢，謝謝。

　　為什么想做醫(yī)藥代表？ 為什么放棄當(dāng)醫(yī)生而做醫(yī)藥代表？

　　緊扣自己的職業(yè)規(guī)劃，和對醫(yī)藥代表的認(rèn)識。

　　說說你對醫(yī)藥行業(yè)的看法？

　　第一，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系到人類健康和生活質(zhì)量的提高。

　　第二，醫(yī)藥行業(yè)的市場潛力巨大，經(jīng)濟總量持續(xù)穩(wěn)定增加。

　　第三，醫(yī)藥行業(yè)新藥的開發(fā)研究是越來越重要，是各個企業(yè)競爭的核心。高技術(shù)，高風(fēng)險，高投入，研發(fā)周期長。

　　第四，對于疑難病，罕見病，腫瘤，艾滋病，特效藥，高效藥，保健用藥，基因工程為核心的生物用藥等等將成為關(guān)注熱點。

　　第五，激烈的競爭，促進了企業(yè)的并購和規(guī)模的擴大。

　　說說你的家庭。

　　家庭對我的影響，對我今天人格和能力的影響，對我今天面試帶來了積極的作用。我個人的成功，也離不開家庭的支持。

　　拿到產(chǎn)品，你怎么去開展拜訪銷售工作

　　第一，掌握產(chǎn)品知識，做好前期的市場調(diào)研

　　了解本產(chǎn)品及品在目標(biāo)醫(yī)院的市場覆蓋情況，比較各自的優(yōu)劣勢。然后了解目標(biāo)醫(yī)院的相關(guān)信息，包括門診量，手術(shù)量，床位數(shù)等相關(guān)信心。

　　第二，了解客戶，確立SMART目標(biāo)，做好拜訪準(zhǔn)備工作

　　然后劃分客戶，對主任，主治，住院，院長，設(shè)備科，采購，護士長等等客戶，進行劃分，對于哪些人是重點客戶，潛力客戶要熟悉了解。然后收集關(guān)鍵客戶的相關(guān)信息，包括職務(wù)，學(xué)術(shù)，興趣愛好，工作時間，處方習(xí)慣等等。然后，確定自己的SMART拜訪目標(biāo)。制定拜訪計劃，安排好時間，做好拜訪前的準(zhǔn)備，包括心理著裝的準(zhǔn)備，產(chǎn)品資料工具準(zhǔn)備等等。

　　第三，學(xué)士推廣方式進行拜訪，客情的維護。

　　拜訪過程中，通過專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，科室會議，資料和文獻的提供支持等，將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化，呈現(xiàn)給客戶，滿足其需求，實現(xiàn)成交。隨后就是跟進拜訪，做好售后服務(wù)，保持融洽關(guān)系，做好客情關(guān)系。

　　第四，做好拜訪總結(jié)記錄，并定期向主管匯報，反應(yīng)遇到的問題，尋求支持和同事的幫助，加強交流與合作。不斷提高產(chǎn)品知識和拜訪技巧

　　你對公司有什么問題。如果你接手，希望得到公司什么樣的支持？

　　第一，首先希望能得到相關(guān)公司文化，員工手冊，產(chǎn)品知識及銷售技巧等相關(guān)培訓(xùn)，盡快融入團隊，開展工作。使自己的行為，習(xí)慣，思想與同事，上司級公司都打成一致。 第二，希望得到一個可以相互學(xué)習(xí)交流的平臺，不斷學(xué)習(xí)并發(fā)展自己。

　　如何處理代金的要求

　　完全遵循公司按照專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的方式的銷售模式，也非常推崇專業(yè)推廣，這樣可以讓自己更專業(yè)，而且這種模式才是長久之計；通過影響對方或者對方的上級使對方認(rèn)可；如果確實很棘手的事情的話，將會通過與區(qū)域經(jīng)理或leader溝通后再采取措施。

　　你為什么選擇加入我們公司？

　　第一，從我參加你們公司的校園宣講會，我就認(rèn)可了你們公司的價值觀和企業(yè)文化，也看到了你們?yōu)橹袊�醫(yī)療事業(yè)做出的偉大貢獻。

　　第二，貴公司科學(xué)的管理和培訓(xùn)，規(guī)范的學(xué)術(shù)推廣，吸引著作為應(yīng)屆生的我，第一份工作是我職業(yè)生涯的起點，將會對我的一生產(chǎn)生重要影響，我應(yīng)該尋找一個好的平臺去發(fā)展。 第三，我希望能得到一份富有挑戰(zhàn)、充滿激情的工作，希望能在工作中充分發(fā)掘自己的潛力，實現(xiàn)自身的價值，同時也為公司的發(fā)展添磚加瓦。

　　如果加入到我們，你會給我們公司帶來什么

　　眾志成城，齊心協(xié)力，公司的發(fā)展離不開每一個普通員工的付出，每一個員工就像企業(yè)的一個細(xì)胞。

　　第一，如能加入貴公司，我將踏踏實實做好自己的本質(zhì)工作，能夠和醫(yī)生一起減輕患者的痛苦，造�；颊�。

　　第二，我是一個積極主動、學(xué)習(xí)能力很強的人，如果加入貴公司，我相信我可以很快適應(yīng)公司，融入團隊，維護公司形象，在銷售崗位上創(chuàng)造出業(yè)績，實現(xiàn)自身價值，為公司的發(fā)展添磚加瓦。

　　就你申請的這個職位，你認(rèn)為你還欠缺什么？

　　對于這個職位和我的能力來說，我相信自己是可以勝任的，作為一個應(yīng)屆生，主要的是缺乏經(jīng)驗，這個問題我想我可以進入公司以后可以在公司完善的培訓(xùn)期間以最短的時間來解決，我的學(xué)習(xí)能力很強，我相信可以很快融入團隊，接受公司的企業(yè)文化，進入工作狀態(tài)。

　　你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的？長期和短期目標(biāo)分別是什么？

　　我的職業(yè)規(guī)劃是……，希望在這個平臺里，展現(xiàn)自己的能力，實現(xiàn)自己職業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)。

　　你經(jīng)歷過的最大的失敗或挫折是什么？如何看待？

　　人不是十全十美的，人非圣賢，孰能無過。我總是以一種很積極的心態(tài)看待一切，不管怎么失敗，只要我不放棄，不墮落，保持一顆進取的心。我就可以看到成功的希望。我的大學(xué)就是這樣堅持過來的。

　　工作地點有什么要求？

　　年輕的我們需要出去闖蕩，這樣才可以豐富自己的閱歷，提高磨練自己，所以相對于工作地點，我更看重與一個好的公司，一旦做出自己的選擇，我會在公司安排的地點，踏踏實實的工作，獨立自強，奮斗不息。

　　醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)？

　　在人品好的前提下，

　　知識：

　　醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

　　技能：

　　醫(yī)藥代表的基本技能是什么？

　　技巧：各種銷售技巧

　　能力：學(xué)習(xí)能力，溝通能力，創(chuàng)新能力，抗壓能力，團隊協(xié)作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

　　敬業(yè)精神：

　　在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤奮踏實、誠懇、商務(wù)禮節(jié)、自信、上進。

　　你認(rèn)為你有哪些特質(zhì)適合做醫(yī)藥代表？

　　我最大的優(yōu)勢是……。

　　如果醫(yī)生很堅決的拒絕你，你怎么說服？

　　第一、分析醫(yī)生拒絕我的原因，是真實異議還是潛在異議。

　　第二、進一步的了解醫(yī)生的背景和需要，尋找機會。

　　第三、積極誠懇的態(tài)度，不和醫(yī)生抵觸，爭辯，站在對方的角度幫助醫(yī)生解除異議。 第四、勤奮，持續(xù)，真誠的跟進維護，盡量滿足客戶需求，總會說服醫(yī)生。

　　你期望的工資是多少？

　　我希望拿到與我的付出，與我的業(yè)績相匹配的工資，這個具體還是以后再談吧，我現(xiàn)在更看重一個好的發(fā)展空間。

　　你怎樣影響其他人接受你的看法？

　　對于好的想法，甚至是偉大的想法，人們有時并不接受。當(dāng)我試圖影響別人時，我一般會假設(shè)自己處在他們的位置上，讓自己從他們的角度來看待問題。這樣我就會用更成功的方式影響其他人接受我的看法。

　　你和同事們怎樣相處？

　　我一般都能與同事相處得很好。當(dāng)然有時候也可能會同某人發(fā)生沖突。這時，我一般會注意尋找沖突的根源，而不是指責(zé)或攻擊對方。人與人之間的相處需要相互的尊重和理解。如果對方的確錯了，卻蠻不講理，我會保持沉默，總有一天，他會發(fā)現(xiàn)自己過錯。

　　你在找工作時最看重的是什么？為什么？

　　我希望找到的工作能發(fā)揮我的長處，自己發(fā)展方向與企業(yè)的目標(biāo)一致。希望能有一個好的工作氛圍，開心的工作，快樂的生活。

　　你期望從工作中獲得的最重要的回報是什么？

　　發(fā)揮潛能，提升自我，創(chuàng)造價值，快樂生活。這是最重要的。

　　你能夠在壓力狀態(tài)下工作得很好嗎？

　　任何有挑戰(zhàn)性的工作，都會不時地遇到壓力。我能夠應(yīng)付一定量的壓力，對我來說，面對壓力，我會用合理的方式調(diào)整自己，保持積極樂觀的心態(tài)，情緒，永不抱怨，堅強的毅力去工作。良好的心態(tài)，堅定的意志，是我面對壓力的法寶。

　　你覺得你在這些求職者中的優(yōu)勢是什么？

　　根據(jù)我對貴公司的了解，以及我在這份工作上所累積的專業(yè)、經(jīng)驗及人脈，相信正是貴公司所找尋的人才。而我在工作態(tài)度、也有圓融、成熟的一面，和主管、同事都能合作愉快。

　　如果這個市場交給你，你打算怎么做？

　　首先我會先維護好現(xiàn)有的銷量�？纯船F(xiàn)有的銷量是來自于哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些客戶，什么樣疾病的患者，這些客戶的用法用量療程大概是怎么樣子，客戶目前階段的觀念是怎么樣的？

　　其次我會繼續(xù)開發(fā)新的戰(zhàn)場。比如我會把剩下區(qū)域里面沒有開發(fā)出來的醫(yī)院進行分類，哪些是潛力大的，哪些是潛力稍小的。哪些是容易開發(fā)的，哪些是難度很大的，排完序之后，我會堅持容易開發(fā)的先開發(fā)，先把市場占住，相對比較難的，先找到關(guān)鍵人建立好關(guān)系，搭建一些平臺等待時機。

　　如果還有一些科室沒有開發(fā)，那我會通過找到關(guān)鍵人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些會診或者分享，一直到把另外一個科室給開發(fā)出來，這樣逐漸的把區(qū)域的盲點全部覆蓋。謝謝。

　　你是如何做開發(fā)和產(chǎn)品上量工作？

　　開發(fā)方面，首先我要分析一下我區(qū)域醫(yī)院的類型和篩選。哪些醫(yī)院是三級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是二級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是專科醫(yī)院？他們的潛力各自怎么樣？我始終認(rèn)為開發(fā)最核心的關(guān)鍵點還是要去找到關(guān)鍵的人。誰是給我們提單的這個人？藥事委員會的成員是誰？醫(yī)院是否有同類的產(chǎn)品？

　　其次就要去做建立關(guān)系的工作了，通過家訪，邀請會議，陪同會議或者是周末的一些活動去建立好良好的關(guān)系和信任。最后一點我覺得很重要的就是在藥事會來臨之前，我們重點要找到關(guān)鍵人就新的一年或者接下來科室學(xué)術(shù)建設(shè)，平臺搭建等這些項目合作達成一個共識。這是我自己對于開發(fā)的一個理解。

　　上量方面，把學(xué)術(shù)營銷和公司的策略相結(jié)合，通過深入市場分析，尋找獨特的產(chǎn)品定位，結(jié)合產(chǎn)品策略，以強力的推廣和創(chuàng)新的形式，迅速發(fā)出品牌的聲音。如果是外科醫(yī)生，我會通過一些圈子文化去做一些沙龍，在這個過程當(dāng)中，可以融入他們非常感興趣的手術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，也可以搭建中青年的平臺，因為這些客戶是主要的處方客戶，可以鼓勵他們進行分享和交流，以此讓他們更了解這個產(chǎn)品。

　　如果是內(nèi)科客戶的話，一般來說這是我們產(chǎn)品的倡導(dǎo)者，首先還是會在醫(yī)院里面做一些院內(nèi)的會議，邀請倡導(dǎo)者講課或者擔(dān)任大會主席，請全院的醫(yī)生參加，讓大家都知道這個產(chǎn)品可以在什么樣的患者上使用，把這個聲音發(fā)出來。對我個人來講首先還是要勤奮，要迅速的在各個科室完成覆蓋，要把各個科室的關(guān)鍵人去找到來要去約科室會，告訴他們這個產(chǎn)品進入醫(yī)院了，對產(chǎn)品進行一些宣講。

　　自己會夜訪去掃樓，晚上看看醫(yī)生的醫(yī)囑是否有相關(guān)適應(yīng)癥的患者，然后第二天去看看是否有處方，如果他在使用這種產(chǎn)品，我會把事先打印的指南和相關(guān)的文獻給客戶看，告訴客戶的使用是指南推薦的，然后希望有機會下次邀請客戶去做一些分享。

　　如果有合適適應(yīng)癥沒有使用我們產(chǎn)品的，接下來需要趁客戶有空的時候找到客戶，探尋一下背后的原因，客戶不處方的顧慮是在哪里？我是否能從產(chǎn)品方面能不能去做一些解答，最后的話就是一個持續(xù)的跟進。比如早訪，夜訪，晨訪，午訪。

　　老板當(dāng)眾批評了你，你是如何做的？舉例說明

　　首先，我會告訴自己，我的老板之所以能夠成為我的上司，我絕對相信他的能力和他的經(jīng)驗，我也相信他的為人，要不然他也做不到這個位置。

　　其次，如果他當(dāng)眾批評了我，哪怕自己覺得委屈，我也不會當(dāng)眾去跟老板理論，我首先會傾聽，因為老板肯定是情緒到了一定的時候，要不然他也不會當(dāng)眾批評我，我要做的就是傾聽并找到老板說的原因，不打斷他的批評，不管這個事情對錯，尊重上級是我作為下屬最基本的。其次，錯的部分我會點頭承認(rèn)表達認(rèn)可。

　　如果確實覺得有些委屈的批評，我會私底下去跟老板反饋。我會注意說話的方式，不指責(zé)老板的失誤。告訴老板我的想法即可，用一種尊重且友好的方式和老板進行談話。再次，我會就這個事情提出，我認(rèn)為行之有效的解決方案并請老板輔導(dǎo)。因為任何的批評最后都要落實到行動計劃才能夠改善，才能夠幫助自己和團隊做得更好。

　　最后當(dāng)我按照這個方案去做事情的時候，我會把我的體會和總結(jié)跟我的老板分享，一方面能夠提升自己在這方面確實存在不足的地方，另外一方面也能夠及時的化解跟老板的誤會或者不愉快。

　　你為什么要從上一家單位離職？

　　這個問題很敏感，重點就是注意兩點：

　　1、一定不能說上家的壞話，

　　2、不要過于主觀。

　　面試官主要是考察你的離職是否客觀，是否理性；還有你的判斷能力，即你對從上一家離職再找新的單位這件事，是如何判斷的；最后一點考察的就是忠誠度，這個能從面試者的表述中反應(yīng)出來。

　　能介紹下你做過的成功案例嗎？

　　是騾子是馬，溜溜就知道了，面試者要介紹的案例，一定是自己最熟悉的，從表述中HR能判斷出，你接觸的項目規(guī)模、項目難度、以及客戶特點；另外就是你個人的銷售特點，以及對項目的分析、把控能力。

　　這個環(huán)節(jié)銷售通常會很激動，因為是非命題作文，題材自由發(fā)揮，銷售通常會拿自己擅長的案例繪聲繪色的講。只是要記住關(guān)鍵一點：就是成績無論多輝煌，最終都要落到感恩的環(huán)節(jié)，讓對方覺得你不是一個自負(fù)的人。

　　你是怎么看待我們公司的？

　　這里重點考察你在面試前是否做過功課，公司網(wǎng)站一定要提前看，主要負(fù)責(zé)人的講話要深入研究，重點看公司的戰(zhàn)略愿景和價值觀這兩個部分，把他們記在心里，內(nèi)化成自己的想法，表示自己一直希望在這樣有使命感的公司工作。

　　如果你能入職，你將怎么開展業(yè)務(wù)？

　　這里實際上不用回答的太具體，面試者只需關(guān)注2點：

　　1、你是否能很快進入工作狀態(tài)，所以千萬不要說培訓(xùn)期一結(jié)束我就怎樣怎樣，而是要表達入職的第一天就開始…。，這個工作跟培訓(xùn)是同步進行的。

　　2、也不要等公司給你分客戶，給資源，而是要表達會立即聯(lián)系以前的老客戶，畢竟公司找你進來是希望你帶來資源的。

　　你對我們這個行業(yè)的發(fā)展趨勢怎么看？

　　這里考察銷售的市場敏銳度，同時考察的是技術(shù)背景，這里銷售需要從技術(shù)和市場兩個反面來闡述自己的觀點，所以重點就是：

　　1、了解公司的產(chǎn)品/技術(shù)

　　2、了解競爭對手的產(chǎn)品/技術(shù)

　　你覺得自己有哪些優(yōu)點和缺點？

　　這個問題看似簡單，但難度超高，實際上每個人最難了解的人就是自己，了解自己的最好方法，往往是通過別人的嘴巴，或是對過往經(jīng)歷的總結(jié)。

　　在面試官面前，優(yōu)點一定要跟工作有關(guān)聯(lián)，對工作是加分，優(yōu)點要對事，缺點要對人，比如我個人性子有時候比較急躁，不等人說完就下結(jié)論。

　　這里要注意的是：缺點說完，要有認(rèn)識和改進。

　　所以一定要說：我現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)識到我這個缺點對我的影響了，所以我正在努力學(xué)會傾聽，站在對方的角度去考慮問題。

　　能說一下你曾經(jīng)遭受的一次挫折嗎？

　　這個問題考察銷售遇到問題解決問題的心態(tài)、和能力，如果沒有準(zhǔn)備，那么這題肯定會吃虧的。

　　首先，挫折一定要正面回答，不能把明顯的成績說成挫折， 那是扯淡。

　　要注意的是挫折有了，但不要表現(xiàn)出挫敗感，讓HR覺得你還沉浸在那次挫敗的情緒里就完蛋了，而是要有所總結(jié)，重點表明從失敗中吸取了教訓(xùn)，自己已經(jīng)走出來了。

　　你覺得銷售最重要的是什么？

　　這題是典型的考查價值觀，不要落入某1—2個技術(shù)點陷阱，比如說口才好、隨機應(yīng)變、守時等等，這么回答只會讓人覺得格局太狹隘，正確的方法應(yīng)該盡量往大局觀、愿景方面靠一下，比如說：

　　我覺得銷售最重要的是始終懷著幫助用戶的想法，為用戶提供解決辦法的理念�；蚴且�有終身學(xué)習(xí)的思想，無論自己取得成績還是遇到挫折，最重要的就是從中學(xué)到什么，如何調(diào)整自己，我最崇拜喬布斯的一句話：stay hungry， stay foolish。

　　其他問題

　　1、當(dāng)你在向醫(yī)生介紹醫(yī)藥產(chǎn)品時，你的手機響了。該如何應(yīng)對？

　　2、和醫(yī)生的飯局中，對方或你飲酒過量。如何解決？

　　3、醫(yī)生有時候會提一些比較專業(yè)的問題，當(dāng)你無法回答的時候。你如何應(yīng)對？

　　4、各個醫(yī)院都有統(tǒng)方，醫(yī)生認(rèn)為自己的用量多于統(tǒng)方數(shù)據(jù)或遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于統(tǒng)方數(shù)據(jù)。你該如何處理？

　　5、由于中間渠道的原因，醫(yī)院藥劑科貨供應(yīng)不上，醫(yī)生開了處方病人卻拿不到藥。你如何向用藥醫(yī)生解釋？

　　6、醫(yī)藥代表之間或醫(yī)生和代表之間提起一些敏感問題（公司制度、醫(yī)院內(nèi)部醫(yī)生間關(guān)系等）。如何回答？

　　7、醫(yī)生在使用你的藥品過程中由于病人投訴，醫(yī)生非常惱火。你該如何解釋？

　　8、重點醫(yī)生突然停用你的藥品，而轉(zhuǎn)用其它同類藥品。你該怎么做？

　　9、你的藥品在醫(yī)院用的非常好或用的很不好，醫(yī)院在兩種情況下都把你的藥給停了。你該如何向正在用藥的醫(yī)生解釋？

　　10、為什么想做醫(yī)藥代表？

　　11、你認(rèn)為你有哪些特質(zhì)適合做醫(yī)藥代表？

　　12、你認(rèn)為醫(yī)藥代表是一個怎么樣的工作？

　　13、你以前最大的成績是什么？

　　14、你面臨過的最大的困難是什么，你怎么處理的？

　　15、你經(jīng)歷過的最大的失敗是什么？

　　16、你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點？哪些缺點？

　　17、面試結(jié)束后，會問你還有什么問題嗎？

　　18、請問下你有沒有醫(yī)藥或者是相關(guān)專業(yè)的背景，在當(dāng)今這個醫(yī)改環(huán)境下，如果不是該專業(yè)的，慎重。

　　19、醫(yī)藥銷售，畢竟是一份銷售類的工作，所以就要展現(xiàn)你的銷售能力了，例如你的親和力，你的聆聽、探詢的能力，能不能勤奮吃苦（畢竟是要用雙腿去丈量醫(yī)院的）。

　　20、你的演講能力如何，能否做好幻燈片的演講，這是一項基本功。

　　21、有沒有強烈的做好醫(yī)藥銷售的欲望。

　　面試醫(yī)藥銷售面試問題2

　　常見面試問題

　　1. 你為什么想要成為醫(yī)藥代表？

　　- 回答技巧：結(jié)合個人興趣、職業(yè)規(guī)劃以及醫(yī)藥行業(yè)的未來趨勢來闡述，例如：“我一直對醫(yī)藥行業(yè)抱有濃厚興趣，希望通過成為醫(yī)藥代表，將先進的藥品信息傳遞給醫(yī)生，同時也能鍛煉自己的溝通能力和市場分析能力。”

　　2. 你如何開發(fā)新的客戶并維護現(xiàn)有客戶？

　　- 回答技巧：強調(diào)自己的銷售策略和客戶關(guān)系管理能力，例如：“我會先對目標(biāo)醫(yī)院進行詳細(xì)的市場分析，然后制定相應(yīng)的開發(fā)計劃。對于新客戶，我會通過積極參與行業(yè)會議、拜訪醫(yī)生等方式建立聯(lián)系；對于現(xiàn)有客戶，我會定期跟進，了解他們的需求，提供個性化的服務(wù)�！�

　　3. 如果你遇到了一個難以溝通的客戶，你會怎么辦？

　　- 回答技巧：展現(xiàn)自己的溝通技巧和解決問題的能力，例如：“我會首先冷靜下來，傾聽客戶的意見和需求，然后嘗試從他們的角度出發(fā)，找到共同點，尋求解決方案�！�

　　4. 你如何看待醫(yī)藥代表的職業(yè)道德？

　　- 回答技巧：強調(diào)誠信、專業(yè)、負(fù)責(zé)任等職業(yè)道德，例如：“我認(rèn)為醫(yī)藥代表的職業(yè)道德至關(guān)重要，我們應(yīng)該以誠信為本，專業(yè)地推廣藥品，同時也要對醫(yī)生和患者負(fù)責(zé)�！�

　　5. 你如何看待醫(yī)藥代表的壓力？

　　- 回答技巧：表達自己抗壓能力強，并能夠通過積極的態(tài)度和有效的策略來應(yīng)對壓力，例如：“我認(rèn)為壓力是工作中不可避免的一部分，我會通過合理規(guī)劃時間、保持良好的心態(tài)來應(yīng)對壓力�！�

　　回答問題的通用技巧

　　- 自信和真誠：在回答問題時保持自信，并真誠地表達自己的觀點和經(jīng)驗。

　　- 具體案例：盡可能用具體的案例來支撐你的觀點，這能展示你的實際能力。

　　- 條理清晰：回答問題時要條理清晰，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。

　　- 提前準(zhǔn)備：在面試前，對公司和行業(yè)進行充分的了解，準(zhǔn)備一些常見的面試問題的答案。

　　面試醫(yī)藥銷售面試問題3

　　1、自我介紹

　　尊敬的面試官，您好，首先非常感謝您給我這次面試機會。我叫xx，今年xx歲，畢業(yè)于xx大學(xué)xx專業(yè)。我目前在xx擔(dān)任銷售代表。我先后在xx…公司做過銷售代表。這幾段工作經(jīng)歷讓我收獲了責(zé)任，擔(dān)當(dāng)，專業(yè)。正如您在簡歷上看到的一樣，我工作期間業(yè)績表現(xiàn)良好。在上量方面，曾經(jīng)獲得過全國銷售明星。在開發(fā)方面，曾經(jīng)在半年內(nèi)之內(nèi)成功的開發(fā)了6家醫(yī)院，10個品規(guī)。我相信憑借我既往成功的銷售經(jīng)驗，我有信心能夠勝任今天應(yīng)聘的崗位，我最喜歡的一句話是有志者事竟成。謝謝。

　　2、請告訴我你最成功的一次銷售經(jīng)歷，你是如何成功的？

　　謝謝您的提問，我最成功的一次銷售經(jīng)歷是在xx醫(yī)院成功恢復(fù)了xx抗生素產(chǎn)品再次進院。當(dāng)時遇到的背景是國家對抗生素的使用做了分級的管理和數(shù)量規(guī)定，導(dǎo)致很多競品互相攻擊搶占院內(nèi)名額。在這種情況下醫(yī)院開了藥事會談?wù)�，我們的產(chǎn)品由于當(dāng)時呼吸大內(nèi)科主任外出參會缺席了藥事會，最直接的后果是產(chǎn)品因為沒有人力挺所以被踢出醫(yī)院目錄了。我做了什么工作呢？做的第一件事情就是搭建平臺。邀請省里面的大專家去當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院做院內(nèi)抗生素合理使用巡講，突出我們產(chǎn)品的耐藥性最低，抗菌普廣，安全性好的特點。其次融動科室。我跟抗生素使用大科室的主任保持了密切的聯(lián)系。請醫(yī)院科室主任在院行政會議會上提出這個產(chǎn)品的必要性，另外，藥劑科層面，我們積極搭建臨床藥師的平臺，臨床藥師走進病房講課分享抗菌藥物的規(guī)范化使用，中間延伸到我們產(chǎn)品的特點，臨床方面，我們先從零購開始，找多個科室主任去藥劑科找主任寫申購單，確保幾個核心科室和這個產(chǎn)品的粘性以及用藥習(xí)慣，活動方向，自己在一個月之內(nèi)開了12場科室會，院內(nèi)會，病歷分享會，覆蓋了近160余位客戶，充分讓客戶感受到這個產(chǎn)品的必要性和信任度。最后強化關(guān)系。我們也邀請了某某報的主編去對醫(yī)院院長對于這些年來醫(yī)院學(xué)科發(fā)展建設(shè)進行了一個主題采訪，因為恰逢醫(yī)院建院建院50周年。在這個過程當(dāng)中，我們也多次邀請ka，大區(qū)，地區(qū)經(jīng)理多次去拜訪分管藥品的領(lǐng)導(dǎo)，院長以及呼吸ICU的主任。最后的結(jié)果是我們這個產(chǎn)品在一個季度之內(nèi)再次恢復(fù)進院了。這就是我認(rèn)為我最成功的一次銷售經(jīng)歷，謝謝。

　　3、說說你自己的最大的優(yōu)勢和不足

　　我留意到您的招聘信息其中有一個要求是勤奮度，我覺得勤奮度是我目前階段最大的一個優(yōu)勢，您從簡歷上看到我的業(yè)績就知道，良好的業(yè)績一定是離不開我勤奮的跟進，我非常親一線，我的理念是希望用勤奮度跟自己的市場，跟自己的客戶產(chǎn)生更多的鏈接，給客戶帶來更多的價值。我舉一個例子，我曾經(jīng)在半個月之內(nèi)做了10次家訪和8次夜訪，我曾經(jīng)堅持了一年，每天早上8:00給客戶送早餐。所以我的客戶們在我的經(jīng)理面前都說我是非常勤奮的。另外一點，我覺得我是非常有擔(dān)當(dāng)?shù)�。�?dāng)時我們經(jīng)理在分新財年指標(biāo)的時候，還有30萬分不下去，大家都沉默不語，當(dāng)時我主動說，我把30萬拿過來。我告訴我的老板，因為我的架構(gòu)發(fā)生了一些變化，新市場體量潛力有那么大，我覺得還是有信心的。以上是我認(rèn)為我最大優(yōu)勢的兩點。當(dāng)然了，不足的地方肯定也是有的，畢竟人無完人，相對來講我是比較容易著急的，就特別想把一件事情做好，做到極致和完美，所以有的時候在跟同事合作的過程當(dāng)中就會表現(xiàn)一種急切的心情，有的時候甚至因為其他同事耽誤工作進度會讓我有些責(zé)怪，這么一來會讓同事對我有些誤解。后續(xù)也意識到這是一個問題，雖然我的本意出發(fā)點是好的，是想把這件事情做到完美和極致，但是團隊同事的合作團結(jié)也是很重要的。以上就是我的回答，謝謝您。

　　4、如果這個市場交給你，你打算怎么做？

　　首先我會先維護好現(xiàn)有的銷量�？纯船F(xiàn)有的銷量是來自于哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些客戶，什么樣疾病的患者，這些客戶的用法用量療程大概是怎么樣子，客戶目前階段的觀念是怎么樣的？其次我會繼續(xù)開發(fā)新的戰(zhàn)場。比如我會把剩下區(qū)域里面沒有開發(fā)出來的醫(yī)院進行分類，哪些是潛力大的，哪些是潛力稍小的。哪些是容易開發(fā)的，哪些是難度很大的，排完序之后，我會堅持容易開發(fā)的先開發(fā)，先把市場占住，相對比較難的，先找到關(guān)鍵人建立好關(guān)系，搭建一些平臺等待時機。如果還有一些科室沒有開發(fā)，那我會通過找到關(guān)鍵人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些會診或者分享，一直到把另外一個科室給開發(fā)出來，這樣逐漸的把區(qū)域的盲點全部覆蓋。謝謝。

　　5、你是如何開發(fā)機構(gòu)的？你是如何對產(chǎn)品上量的？

　　開發(fā)方面，首先我要分析一下我區(qū)域醫(yī)院的類型和篩選。哪些醫(yī)院是三級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是二級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是�？漆t(yī)院？他們的潛力各自怎么樣？就像我上面一個問題說的一樣，開發(fā)最核心的關(guān)鍵點還是要去找到關(guān)鍵的人。誰是給我們提單的這個人？藥事委員會的成員是誰？醫(yī)院是否有同類的產(chǎn)品？如果有有幾個？是否存在一品雙的可能？其次就要去做建立關(guān)系的工作了，通過家訪，邀請會議，陪同會議或者是周末的一些活動去建立好良好的關(guān)系和信任。最后一點我覺得很重要的就是在藥事會來臨之前，我們重點要找到關(guān)鍵的人就新的一年或者接下來科室學(xué)術(shù)建設(shè)，平臺搭建等這些項目合作達成一個共識。這是我自己對于開發(fā)的一個理解。上量方面，把學(xué)術(shù)營銷和公司的策略相結(jié)合，通過深入市場分析，尋找獨特的產(chǎn)品定位，結(jié)合產(chǎn)品策略，以強力的推廣和創(chuàng)新的形式，迅速發(fā)出品牌的聲音。如果是外科醫(yī)生，我會通過一些圈子文化去做一些沙龍，在這個過程當(dāng)中，可以融入他們非常感興趣的手術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，也可以搭建中青年的平臺，因為這些客戶是主要的處方客戶，可以鼓勵他們進行一些分享和交流，以此讓他們更了解這個產(chǎn)品。如果是內(nèi)科客戶的話，一般來說這是我們產(chǎn)品的倡導(dǎo)者，首先還是會在醫(yī)院里面做一些院內(nèi)的會議，邀請倡導(dǎo)者講課或者擔(dān)任大會主席，請全院的醫(yī)生參加，讓大家都知道這個產(chǎn)品可以在什么樣的患者上使用，把這個聲音發(fā)出來。對我個人來講首先還是要勤奮，要迅速的在各個科室完成覆蓋，要把各個科室的關(guān)鍵人去找到來要去約科室會，告訴他們這個產(chǎn)品進入醫(yī)院了，對產(chǎn)品進行一些宣講。自己會夜訪去掃樓，晚上看看醫(yī)生的醫(yī)囑是否有相關(guān)適應(yīng)癥的患者，然后第二天去看看是否有處方，如果他在使用這種產(chǎn)品，我會把事先打印的指南和相關(guān)的文獻給客戶看，告訴客戶的使用是指南推薦的，然后希望有機會下次邀請客戶去做一些分享。如果有合適適應(yīng)癥沒有使用我們產(chǎn)品的，接下來需要趁客戶有空的時候找到客戶，探尋一下背后的原因，客戶不處方的顧慮是在哪里？我是否能從產(chǎn)品方面能不能去做一些解答，最后的話就是一個持續(xù)的跟進。比如早訪，夜訪，晨訪，午訪。

　　6、別人是如何評價你的？你的自我評價？

　　我身邊的同事大多數(shù)覺得我是嚴(yán)謹(jǐn)，正直，追求細(xì)節(jié)的。我記得我在xx公司老板離任的時候，我的老板親口告訴我，“你沒有問題的，你一定能做好這份工作，而且你有一個非常好的優(yōu)點，你非常嚴(yán)謹(jǐn)追求細(xì)節(jié)�！蔽覍ψ约旱脑u價也是一個非常追求完美追求細(xì)節(jié)的人。因為我覺得對待工作就應(yīng)該非常認(rèn)真，甚至做到極致，因為有這樣的驅(qū)動力才能夠把工作的價值做到最大化。謝謝。

　　7、在你的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷中，有沒有受到過很大的挫折？為什么你會這么認(rèn)為？你是如何處理的？

　　謝謝您的好問題，挫折肯定是有的，每個人的職業(yè)生涯不可能一帆風(fēng)順。我清楚的記得在我第一份工作的時候，在xx地方，當(dāng)時的背景是我區(qū)域內(nèi)最大的產(chǎn)品被國產(chǎn)的替代掉了。我當(dāng)時非常的絕望，但我很快的就緩過神來了。我當(dāng)時就想我如何能夠活過三個月，活過半年，活過一年，這是我的第一份工作，我就甘心這么失敗嗎？我非常需要這份工作，我不愿意失業(yè)。后面跟老板請示匯報了之后我做了這么幾件事情，第一件事情，找關(guān)鍵人了解具體情況。我從晚上19:00到第二天凌晨2:00，從主任的家里一直等到醫(yī)院，希望找到機會做一些工作，看看我們的產(chǎn)品有什么方法能不能恢復(fù)進醫(yī)院，這個過程當(dāng)中因為主任一直在忙，在開會，我就一直在等，而且那個時候是冬天，相對來講，那種心情是非常煎熬的。但最終主任也沒有給我任何答復(fù)，甚至覺得我一直跟著他是很反感的。到了早上，自己又去找分管藥品的副院長了，甚至再三跟副院長強調(diào)我們產(chǎn)品在臨床上的價值和優(yōu)勢，因為那個時候年輕，可能技巧方面也不懂，只能去盲找了，但實際上效果是不好的，后面跟老板也再三請示過，沒有什么辦法。就先找到臨床開始慢慢臨時申購。事情已經(jīng)發(fā)生，只能面對了，我也馬上調(diào)整了策略，把重心下沉到基層是我做的第件事情，開發(fā)縣級醫(yī)院，我按照我上面開發(fā)的思路，找到關(guān)鍵人先臨購，建立好關(guān)系之后通過藥事會，就這樣我開發(fā)了兩家醫(yī)院，四個品規(guī)。另外一方面我把縣里面現(xiàn)有產(chǎn)品的縣，從原來的每個月不到3萬的銷售額做到了月10萬的銷售額，最終通過老板的指導(dǎo)和我的努力，我的這個崗位生產(chǎn)力達標(biāo)了，這樣一來最終我是活下來了。通過這個事情我收獲到了，無論你遇到什么樣的困難，永遠(yuǎn)不要放棄，而且永遠(yuǎn)要保持憂患的意識，這樣我們才能夠把業(yè)務(wù)持續(xù)的做好。

　　8、人難免都會犯錯，你的老板認(rèn)為你在某件事情上做得不好，當(dāng)眾批評了你，你是如何做的？舉例說明。

　　第一，我的老板之所以能夠成為我的上司，我首先絕對相信他的能力和他的經(jīng)驗，我也相信他的為人，要不然他也做不到這個位置。

　　第二，如果他當(dāng)眾批評了我，哪怕自己覺得委屈，我也不會當(dāng)眾去跟老板理論，我首先會傾聽，因為老板肯定是情緒到了一定的時候，要不然他也不會當(dāng)眾批評我，我要做的就是傾聽并找到老板說的原因，不打斷他的批評，不管這個事情對錯，尊重上級是我作為下屬最基本的。其次，錯的部分我會點頭承認(rèn)表達認(rèn)可。如果確實覺得有些委屈的批評，我會私底下去跟老板反饋。我會注意說話的方式，不指責(zé)老板的失誤。告訴老板我的想法即可，用一種尊重且友好的方式和老板進行談話。再次，我會就這個事情提出，我認(rèn)為行之有效的解決方案并請老板輔導(dǎo)。因為任何的批評最后都要落實到行動計劃才能夠改善，才能夠幫助自己和團隊做得更好。最后當(dāng)我按照這個方案去做事情的時候，我會把我的體會和總結(jié)跟我的老板分享，一方面能夠提升自己在這方面確實存在不足的地方，另外一方面也能夠及時的化解跟老板的誤會或者不愉快。我記得有一次老板因為我的費用嚴(yán)重超標(biāo)，然后在開組會的時候，對我提出了挑戰(zhàn)和批評，我那個時候只是一心的聽老板去對我進行輔導(dǎo)，我并沒有說出任何的不滿和表達任何的情緒，老板基于事實對我的批評我也點頭表示認(rèn)可。承認(rèn)錯誤之后，我就向老板提出了我的解決方案，把費用進行分類管理。第二天我也私下里找到老板，我會跟老板再次承認(rèn)費用超標(biāo)是我的不對，也跟老板講了一下，具體超標(biāo)在哪里，哪些費用我沒有控制好。然后會帶著下一個月的費用計劃表跟老板一起過，請老板輔導(dǎo)。這是我的回答，謝謝。

　　9、你為什么離開那家公司？哪些地方你比較滿意？哪些地方不太滿意？

　　我上一家公司也是非常不錯的公司，尤其是在員工的成長和人文關(guān)懷方面，在業(yè)內(nèi)也是做得不錯的。對我本人的幫助和成長都有著很大的獲益。我離開最終是基于自己對職業(yè)生涯的發(fā)展需要，一方面我之前一直是在外圍市場，那么這次我看您的招聘信息是核心市場，對于自己的職業(yè)生涯來講做過外圍，再做做核心未來的職業(yè)寬度會更大一些。另外一方面回到核心市場，離家更近的相對來說，我的歸屬感會更強一些。當(dāng)然還有一個比較吸引我的是，原來我一直是在國內(nèi)企業(yè)工作，那么現(xiàn)在貴單位是一家外資企業(yè)對我來說有更大的舞臺。所以我希望今天也能夠抓住這樣的機會。提出離職確實是基于我個人的職業(yè)需要，跟公司沒有任何關(guān)系。謝謝。

　　10、有沒有遇到藥費比的問題？你是如何解決的？

　　遇到藥費比是常見的問題。當(dāng)時我們的解決方案有這么幾個。第一，醫(yī)院層面，通過政策解讀，平臺搭建，融動藥學(xué)，醫(yī)保，臨床科室強調(diào)治療藥物的必要性。第二，同時掛關(guān)聯(lián)藥店，讓這個產(chǎn)品進入到藥店去進行銷售，有條件的患者，繼續(xù)提高依從性。第三，替換競品，我們客戶在治療某類疾病上一定會用到相關(guān)的產(chǎn)品，我們要做的是在品牌選擇上面，客戶能夠使用我們的。第四，去做一些合理用藥的巡講，繼續(xù)加深我們產(chǎn)品必要性的宣傳。第五，如果是門診用藥，可以找到一些退休的老專家。他們一般沒有要評比的指標(biāo)考核。建議療程加長，提高依從性。

　　11、有沒有和老板或同事意見不統(tǒng)一的時候，你是如何做的？

　　我相信肯定是會有的，因為每個人的價值觀不一樣，對某件事情的看法自然也是不一樣。

　　首先，我會傾聽。因為我覺得做銷售很重要的一個能力就是傾聽，我會聽取別人的意見到底怎么樣，別人的意見跟現(xiàn)狀是否匹配。

　　其次，我會換位思考，試著站在老板或者同事的角度看問題�？纯此麄兊囊庖姳澈笫窃趺礃拥倪壿�，是最符合邏輯的肯定要執(zhí)行好。如果我們大家不能夠達成一致的共識，如果老板或者同事堅持他們的意見，那我可以保留自己的意見，但是我堅決服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

　　最后，我會勇敢說出自己的想法。如果是我的意見會比老板或者同事的意見更好，更有利于市場，那我也會大膽的向老板表達我的想法。我會迅速的在最短的時間里面做出一套盡可能詳細(xì)的方案，在方案里面給出足夠的市場數(shù)據(jù)分析，潛力分析，競爭對手分析，以及我的行動計劃。然后約老板匯報請示。

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