傾聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)最好的恭維
在銷(xiāo)售的時(shí)候，你有進(jìn)行認(rèn)真地傾聽(tīng)嗎?你知道傾聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)最好的恭維嗎?傾聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)最好的恭維是小編為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。
美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售員喬•吉拉德被世人稱(chēng)為“世界上最偉大的銷(xiāo)售員”，他成功的秘訣之一就是傾聽(tīng)。他曾說(shuō)過(guò)：“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽(tīng)，二是微笑。”銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)傾聽(tīng)得越久，客戶(hù)越是愿意接近我們。相反，如果銷(xiāo)售員喋喋不休，那么就會(huì)引起客戶(hù)的反感，他們的業(yè)績(jī)總是平平。這是因?yàn)�，傾聽(tīng)能夠讓客戶(hù)感到自己受到了尊重，可以說(shuō)傾聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)最好的恭維。當(dāng)銷(xiāo)售員耐心傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，客戶(hù)自然會(huì)喜歡銷(xiāo)售員、信賴(lài)銷(xiāo)售員，那么銷(xiāo)售員獲得成交的機(jī)會(huì)就更大了。
經(jīng)朋友介紹，重型汽車(chē)銷(xiāo)售員凱文去拜訪(fǎng)一位曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)他們公司汽車(chē)的老板。見(jiàn)面時(shí)，凱文照例先遞上了自己的名片：“您好，我是重型汽車(chē)公司的銷(xiāo)售員，我叫……”才說(shuō)了不到幾個(gè)字，這位老板便用十分嚴(yán)厲的口吻打斷了凱文的話(huà)，并開(kāi)始抱怨當(dāng)初買(mǎi)車(chē)時(shí)的種種不快。例如，服務(wù)態(tài)度不好、報(bào)價(jià)不實(shí)、內(nèi)裝及配備不對(duì)、交接車(chē)的時(shí)間等待得過(guò)久……在這位老板喋喋不休地?cái)?shù)落著凱文的公司及當(dāng)初提供汽車(chē)的銷(xiāo)售員時(shí)，凱文只好靜靜地站在一旁，認(rèn)真地聽(tīng)著，二句話(huà)也不敢說(shuō)。終于，這位老板把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當(dāng)他稍微喘息了一下時(shí)才發(fā)現(xiàn)，眼前的這個(gè)銷(xiāo)售員好像很陌生。于是，他有點(diǎn)不好意思地對(duì)凱文說(shuō)：“小伙子，你貴姓，現(xiàn)在有沒(méi)有好一點(diǎn)的車(chē)種，拿一份目錄來(lái)給我看看，給我介紹介紹吧。”當(dāng)凱文離開(kāi)這位老板的公司時(shí)，心里激動(dòng)得幾乎想跳起來(lái)了，因?yàn)樗玫搅藘膳_(tái)重型汽車(chē)的訂單。‘
從凱文拿出產(chǎn)品目錄到那位客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)過(guò)程中，凱文說(shuō)的話(huà)加起來(lái)沒(méi)有超過(guò)十句。重型汽車(chē)交易拍板的關(guān)鍵，經(jīng)由那位老板道了出來(lái)，他說(shuō)：“我是看到這個(gè)小伙子人非常實(shí)在，有誠(chéng)意又很尊重我，所以我才買(mǎi)他的車(chē)的。” 在這個(gè)案例中，凱文耐心的傾聽(tīng)極大程度地恭維了老板，從而讓老板對(duì)凱文產(chǎn)生了好感。因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)。當(dāng)滿(mǎn)足了對(duì)方被尊重的感覺(jué)時(shí)，我們也會(huì)因此獲益。
當(dāng)然，在與客戶(hù)交談時(shí)，我們也要盡可能不被客戶(hù)牽著鼻子走，而是把話(huà)題的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里。
要知道，有的客戶(hù)說(shuō)起話(huà)來(lái)可是沒(méi)完沒(méi)了的。這時(shí)，我們就有必要把話(huà)題扯回來(lái)。若擔(dān)心客戶(hù)會(huì)因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿(mǎn)足了自己的欲望后，我們說(shuō)什么，他們大多是能聽(tīng)得進(jìn)去的。
當(dāng)銷(xiāo)售員感覺(jué)到客戶(hù)要說(shuō)什么時(shí)，應(yīng)該湊上前去表現(xiàn)出急于要聽(tīng)的樣子，并且千萬(wàn)不要東張西望。
銷(xiāo)售員回答問(wèn)題時(shí)，表情也要自然，雙目始終注視著客戶(hù)，因?yàn)檫@種眼神的對(duì)視接觸能夠向客戶(hù)傳達(dá)這樣的信號(hào)：我們?cè)谡嬲\(chéng)、仔細(xì)地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)。
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傾聽(tīng)客戶(hù)的25個(gè)期待，你知道幾個(gè)?
1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話(huà)，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話(huà)直說(shuō)。
2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說(shuō)的話(huà)讓我覺(jué)得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的銷(xiāo)售人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒(méi)有道德良心的害群之馬、而使銷(xiāo)售人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話(huà)(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒(méi)有道德的人)。
4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品(這個(gè)項(xiàng)目)再適合不過(guò)了：我必須先清楚它給我的好處。
5、證明給我看。
6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的`成功案例。
7、給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)的來(lái)信。
8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。
9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀(guān)的(我撿了便宜)。
10、告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式。
11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做。
12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買(mǎi)得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。
13、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷(xiāo)售人員來(lái)告訴我(或試著證明);他或許是辯贏(yíng)了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。
14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買(mǎi)。
15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說(shuō)別人(尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，你自己、你的公司或者我的壞話(huà)。
16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà)：銷(xiāo)售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋;不要告訴我你以為我想聽(tīng)的話(huà)，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好。
17、別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺(jué);要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。
18、我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷(xiāo)售給我。
19、讓我覺(jué)得自己很特別：如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。
20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買(mǎi);讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷(xiāo)。
21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣;或許它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。
22、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)：假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢(qián)我看得出來(lái)。
23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。幫助我決定，不要出賣(mài)我：我討厭被出賣(mài)的感覺(jué)。
24、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)：不要用推銷(xiāo)員的口氣說(shuō)話(huà)，要象個(gè)朋友—某個(gè)想幫我忙的人。
25、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。
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