銷售員要學(xué)會(huì)保持適度的動(dòng)機(jī)
適度的動(dòng)機(jī)才能使自己更好地完成工作，下面是小編為大家?guī)?lái)的銷售員要學(xué)會(huì)保持適度的動(dòng)機(jī)!
A.盡了力就好
作為銷售員，我們當(dāng)然都希望自己的銷售能夠取得成功，希望客戶能夠 跟我們簽單。但是每次去見一位客戶，一方面抱著希望的同時(shí)，同時(shí)也有著 忐忑不安的心理。因?yàn)槲覀兒ε率?lái)的失望，害怕它對(duì)我們的精神打擊。 但是，這種害怕和擔(dān)心，卻往往更容易使我們?cè)阡N售中無(wú)法發(fā)揮正常，從而 導(dǎo)致失利。
比如，銷售員曹先生曾有這樣一段經(jīng)歷。“那是一筆總額上千萬(wàn)元的生意， 我費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，才得到了和對(duì)方總裁面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)�？墒菦](méi)想到在悉 心準(zhǔn)備了整整一個(gè)星期之后，我卻突然對(duì)自己?jiǎn)适Я诵判�。�?huì)面那天，我關(guān) 掉了手機(jī)，也沒(méi)去公司，而是躲在家里，只想忘掉這件事。當(dāng)然，公司失去 了這筆生意。直到現(xiàn)在，有可能遇上對(duì)方的時(shí)候，我都會(huì)十分緊張，怕他知 道我就是那個(gè)失約的家伙。”
本來(lái)準(zhǔn)備的好好的，即使沒(méi)有完全的勝算，也不是沒(méi)有一點(diǎn)成功的可能。 可是曹先生卻被緊張的情緒所擊倒，根本就沒(méi)有上戰(zhàn)場(chǎng)，結(jié)果成功的可能性 就變成了零。這是多么可惜啊!
曹先生之所以緊張，就是因?yàn)檫@筆生意數(shù)額巨大，使他成為把這個(gè)生意 做成的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。結(jié)果正因?yàn)閯?dòng)機(jī)過(guò)強(qiáng)，他陷于緊張的情緒中難以自拔，結(jié) 果在上“戰(zhàn)場(chǎng)”前失去了勇氣和行動(dòng)力。
還有許多銷售員，在簽約的決定性時(shí)刻，在整套推銷魔法正該大展魅力 的時(shí)刻，卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。在這個(gè)時(shí)刻，他們 卻像等待發(fā)成績(jī)單的小學(xué)生，心里只有聽天由命似的期盼：也許我命好，不 至于留級(jí)吧。推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，
但現(xiàn)在卻毫無(wú)把握，信心全無(wú)了。這種情況，通常都是以丟了生意收?qǐng)觥？?戶會(huì)突然間感覺(jué)到推銷員的不穩(wěn)定心緒，并借機(jī)提出某種異議，或干脆拒絕 這筆生意。推銷員大失所望身心疲憊，腦子里只有一個(gè)念頭：快快離開客戶。 然后心里沮喪得要死。
針對(duì)人的緊張和患得患失的心理，孔子曾經(jīng)打過(guò)這樣的比喻：一個(gè)參與 賭博的人，用瓦塊為賭注，心理毫無(wú)負(fù)擔(dān)，賭起來(lái)輕輕松松，對(duì)輸贏泰然處 之反而常常獲勝;如果他用衣物下賭，就有些顧忌;如果他用黃金下賭，那 就會(huì)顧慮重重，心情緊張，生怕輸?shù)糍�資，他會(huì)患得患失。其實(shí)賭的規(guī)則和 技巧都是相同的，由于產(chǎn)生怕輸?shù)呢?fù)擔(dān)，技巧就難以發(fā)揮，也就更容易輸?shù)簟?然后他總結(jié)說(shuō)，凡是以外物為重，懷有恐懼心理的，內(nèi)心必然怯弱，行為也 因此顯得笨拙猶豫。相反，對(duì)結(jié)果持達(dá)觀態(tài)度，姿態(tài)放松的，才會(huì)發(fā)揮出最 好的水平。
孔子的話其實(shí)恰恰道出了動(dòng)機(jī)水平的奧秘。就是說(shuō)，如果動(dòng)機(jī)水平過(guò)強(qiáng)， 把行為的結(jié)果看得過(guò)于重要，就會(huì)使我們的心理壓力過(guò)大，那么我們會(huì)變得 患得患失，結(jié)果會(huì)使行為有失水準(zhǔn)，而這樣會(huì)增大我們失敗的可能性。
B.失敗沒(méi)有那么嚴(yán)重
那么如何避免這種狀況發(fā)生呢?只有依靠?jī)?nèi)心的自我調(diào)節(jié)。
動(dòng)機(jī)過(guò)強(qiáng)，往往是對(duì)自己要求過(guò)高造成的。在生活中，如果你是一個(gè)對(duì) 自我要求過(guò)高的“完美主義者”，做事動(dòng)機(jī)太強(qiáng)，那么再充分的準(zhǔn)備也無(wú)法 消除你的緊張。
因此，在做事之前，我們最好先調(diào)低自己的心理期望值，事先在心理上 接受失敗的可能，這樣才會(huì)有助于心情的平靜。就像俗話說(shuō)的，為最好的結(jié) 果去努力，但也為最壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備。
那么怎樣才能降低自己的動(dòng)機(jī)水平呢?你可以設(shè)想一下失敗帶來(lái)的后果， 那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)：一次半次的失敗，對(duì)你生活的影響其實(shí)并不大。想想一次交 易失敗會(huì)給你帶來(lái)什么呢?——經(jīng)理失望的目光?同事們的`暗中譏笑?提成 的減少?升職機(jī)會(huì)的喪失?至多，也就是失去現(xiàn)在工作。
在短時(shí)間來(lái)看，這些東西的確會(huì)影響到你的生活，可是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只要 你有能力、肯努力，經(jīng)理終究會(huì)欣賞你，同事們會(huì)佩服你，提成會(huì)上升，升 職依舊有可能，更不愁找不到工作。失敗的影響，在時(shí)間流逝和你的努力下， 幾乎可以忽略不計(jì)。
讓我們回想一下小時(shí)候的考試吧：沒(méi)有考出滿意的分?jǐn)?shù)，在當(dāng)時(shí)是多么 嚴(yán)重的事，可是你現(xiàn)在認(rèn)為它重要嗎?即使是對(duì)人生有極大影響的高考，也 并不是一考定終身——生活如何向前，在于你自己的努力，而不是某一次特 定的事件。
同樣，一次交易也往往沒(méi)有你現(xiàn)在認(rèn)為的那樣重要。留得青山在，不怕 沒(méi)柴燒，你大可不必因?yàn)橐淮涡袆?dòng)的成敗而那么緊張。
C.想象一個(gè)愉快的引導(dǎo)過(guò)程
為了驅(qū)除緊張心理，我們還可以轉(zhuǎn)變對(duì)我們工作的看法。就好像推銷員 的商品能夠解決客戶的問(wèn)題一樣，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能幫助客戶做出正確的 決定。
推銷員其實(shí)是個(gè)幫助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?簽訂合同 這個(gè)推銷努力的結(jié)果，不應(yīng)被視為推銷員的勝利，或者客戶的失敗，反過(guò)來(lái) 也是一樣。這無(wú)所謂勝或敗，毋寧說(shuō)是雙方都希望達(dá)到的一個(gè)共同目標(biāo)，而 推銷員和客戶，本來(lái)就不應(yīng)是對(duì)立的兩極。
請(qǐng)我們暫且充當(dāng)一下推銷高手的角色吧。讓我們想象這樣一張圖：你牽 著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約�？蛻魰�(huì)覺(jué)得你親切體貼， 而他的感激正是對(duì)你最好的鼓舞!在途中，客戶幾乎連路都不用看 ( 他是被 人引導(dǎo)的嘛 )，只顧著欣賞你帶他走過(guò)的美妙風(fēng)景，而你卻以親切動(dòng)人的體貼 心情一路為他指引解說(shuō)。游園之后，客戶會(huì)自動(dòng)與你簽約并滿懷感激地向你 道別。因?yàn)�，達(dá)到目的是他一心想往的，何況這趟郊游之旅又是如此美妙!
為什么要為你描述這么一幅美好和諧的景象呢?它可以使你投入事情本 身，而丟掉過(guò)強(qiáng)的動(dòng)機(jī)。一開始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。 只有你知道帶客戶走哪一條路最好。而到達(dá)目的為地時(shí)，你要適時(shí)說(shuō)聲：“我到了!”在途中，你有的是時(shí)間幫客戶的忙!因此他會(huì)感激你!
上面那樣一幅正面的、無(wú)憂無(wú)懼的圖像，會(huì)被你的潛意識(shí)高高興興地接 納吸收，并且加以強(qiáng)化。而你這位伸出援助之手的人，就當(dāng)然不會(huì)害怕面對(duì) 客戶，一定是信心十足地請(qǐng)客戶做決定，拿到你的合同。
D.學(xué)點(diǎn)放松法
在我們每個(gè)人體內(nèi)都有一個(gè)“氣壓計(jì)”——一個(gè)隨著情緒而變化的“小 我”。當(dāng)氣壓攀升時(shí)，你會(huì)聽到心中有一個(gè)小聲音在說(shuō)：“我今天覺(jué)得棒極了。” 而當(dāng)氣壓下降時(shí)，那個(gè)聲音就會(huì)問(wèn)：“我們什么時(shí)候才可以去玩玩呢 ?”
因此，有時(shí)我們應(yīng)該聽從于小我之聲，找些時(shí)間去松弛一下。努力工作 達(dá)到目標(biāo)固然很好，但是你也需要慶祝一下成功，要不然的話你就會(huì)把自己 累得筋疲力盡，一直得與壓力和疲憊抗?fàn)�。享�?lè)、放松、消遣及其他個(gè)人活 動(dòng)可以為你提供一種平衡的生活方式。
我們還要學(xué)會(huì)有意識(shí)地控制你的呼吸，這樣做將有助于我們終日都保持 活力、專心而且放松。
注意一下你現(xiàn)在是怎樣呼吸的。你的呼吸是來(lái)自胸腔高位還是發(fā)自膈膜 深處 ? 你的膈膜是一塊肌肉膜，就像一頂大帳篷，將腹腔與胸腔分隔開來(lái)。 將雙手放在腹部，看看雙手是否會(huì)隨著呼吸而移動(dòng) ? 如果雙手沒(méi)移動(dòng)，那么 你是從胸部呼吸;如果雙手移動(dòng)，你便是從膈膜處呼吸。
在緊張時(shí)，你往往會(huì)從胸部呼吸;而在放松時(shí)，你會(huì)從較深處的膈膜呼吸。 當(dāng)你晚上睡覺(jué)完全放松時(shí)，你會(huì)自動(dòng)改從低處的膈膜呼吸，這樣會(huì)增加進(jìn)入 血液并傳送給器官的氧氣量，從而使你更有元?dú)�。學(xué)會(huì)在白天做深呼吸，呼 吸就會(huì)變得比較緩慢平靜，從而達(dá)到撫平緊張、安定情緒、放松身體的目的。
想象在繁忙的一天中你要應(yīng)付許多新客戶與業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)自己變得緊張焦 躁。這時(shí)候要是有什么法子能使自己保持鎮(zhèn)靜和放松，控制住自己的情緒， 那該有多好啊 ! 通過(guò)練習(xí)“完全呼吸”，就能達(dá)到以上境界。
“完全呼吸”的目的是讓你在任何時(shí)間都能立即放松，下面將介紹這種 方法。用鼻子吸入空氣，爾后閉上眼睛，繃緊全身所有肌肉，屏氣時(shí)，握緊雙拳并團(tuán)縮腳趾，持續(xù)約 10 秒鐘。然后將氣從肺中吐出，同時(shí)全身放松。再 重復(fù)做此練習(xí)一兩次，并注意每次你的感覺(jué)差異。
學(xué)習(xí)“完全呼吸”需要一點(diǎn)練習(xí)，但不出幾天這項(xiàng)技巧就會(huì)成為你的第 二天性。
如果在談判開始前幾分鐘，恐懼牢牢地攫住了你的心，這時(shí)該怎么辦呢? 你可以試用一些小技巧，來(lái)緩解這種突發(fā)性的恐慌。
(1) 深呼吸：慢慢地深呼吸，同時(shí)設(shè)想幾個(gè)類似于“放松”“鎮(zhèn)靜”的 詞語(yǔ)。
(2) 靜坐：坐在椅子上，閉上眼，緩慢吸氣后屏氣 6 秒鐘，同時(shí)收緊肌 肉，然后一下子把氣吐出，并盡可能放松全身。反復(fù)地做這一動(dòng)作。
(3) 喝水：倒一杯水，然后一小口一小口地喝光它。這樣能調(diào)整你的呼 吸，讓劇烈跳動(dòng)的心平靜下來(lái)。
(4) 笑：回憶那些惹人發(fā)笑的人和事，讓自己笑出來(lái)。笑過(guò)之后你會(huì)發(fā) 覺(jué)緊張已煙消云散。
(5) 自言自語(yǔ)：同自己說(shuō)話，能很好地消除緊張。最好是說(shuō)一些暗示成 功的句子，比如：“你在害怕嗎?”“不，我沒(méi)有，沒(méi)什么可怕的”。
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