善于總結(jié)和改善銷售的方法
善于總結(jié)和改善銷售的方法能使銷售人員的業(yè)績(jī)得以提升。下面是小編推薦給大家的善于總結(jié)和改善銷售的方法。
有一家大公司準(zhǔn)備招聘一名推銷主管，廣告一出，應(yīng)者如云。面對(duì)如此多的人才，的確使人眼花繚亂，一時(shí)間沒(méi)有了主意。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人事主管想出了一個(gè)好主意，他對(duì)應(yīng)聘的人說(shuō)：“相馬不如賽馬，我們通過(guò)一場(chǎng)競(jìng)賽來(lái)選拔人才。我們的試題是：‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’。”
很多應(yīng)聘者對(duì)此大惑不解，有的人甚至很憤怒：“和尚連頭發(fā)都沒(méi)有，拿梳子干什么?你們這不是成心拿人開(kāi)涮嗎?”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三個(gè)人。
10天時(shí)間很快就到了，三個(gè)人又分別回到公司匯報(bào)自己的戰(zhàn)果。
第一個(gè)人說(shuō)：“這些天，我可是費(fèi)盡了艱辛，四處向和尚推銷木梳，可是收效甚微。不少時(shí)候，很多和尚還開(kāi)口罵我，說(shuō)我是瘋子。幸好，昨天我在路上遇到一個(gè)小和尚，他正在一邊曬太陽(yáng)一邊抓頭皮。我急忙走上去對(duì)他說(shuō)：‘用手抓頭皮不好，我這里有一把優(yōu)質(zhì)木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科學(xué)研究證明，用木梳梳頭可以開(kāi)發(fā)大腦。’這位小和尚買了一把……”第二個(gè)說(shuō)：“這些天，我專門(mén)去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上，進(jìn)香人的頭發(fā)都被吹起來(lái)了。我找到古廟的方丈說(shuō)：‘香客們這樣蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的。如果在每個(gè)香座的香案上放上木梳，讓這些善男信女把頭發(fā)梳得整整齊齊的，這不是很好嗎?’方丈采納了我的建議，買了100把木梳……”
第三個(gè)說(shuō)：“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來(lái)來(lái)往往，絡(luò)繹不絕。我去找管事的人說(shuō)：‘凡是到這里來(lái)進(jìn)香朝拜的人都有一個(gè)虔誠(chéng)的心，希望得到佛的保佑。我這里有一批優(yōu)質(zhì)木梳，您的書(shū)法遠(yuǎn)近聞名，可以在這種木梳刻上三個(gè)字——積善梳，然后把這種梳子作為贈(zèng)品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會(huì)慕名而來(lái)的。并且這里山高風(fēng)大，這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發(fā)梳一梳，也是對(duì)佛的尊重，可謂一舉兩得。’他就跟我訂購(gòu)了1 000把梳子。果然，就是這幾天工夫，去進(jìn)香的人就不斷增多……”
第一人辛辛苦苦，以情感人，還可以講出一番科學(xué)道理，因?yàn)樗匿N售對(duì)象是那些不需要這種工具的人，所以他的成績(jī)就只有一把。第二個(gè)人改變了思路，他去找方丈談?wù)摲鹦模尫秸少I一些梳子給香客們免費(fèi)使用，結(jié)果成績(jī)是100把。第三個(gè)人與第二個(gè)人的思路基本一致，但是，他不僅把梳子作為一種工具，而是作為一種佛家贈(zèng)品，用這種方法去吸引更多的香客，結(jié)果1 000把梳子就這樣輕輕松松地被推銷出去了。
把木梳推銷給和尚這本來(lái)就是一件使人很感興趣的事情，題目出得不錯(cuò)�？墒怯貌煌姆椒ㄈネ其N卻可以產(chǎn)生不同的效果。推銷出一把的人和推銷出1 000把的`人，他們的工作能力和工作態(tài)度是沒(méi)有什么差別的�？墒撬麄兊某煽�(jī)之所以如此不同，是因?yàn)樗麄儗?duì)問(wèn)題的看法不同。 銷售員的目的是將東西推銷出去，而不是一定要把東西賣給誰(shuí)，這就是思路的妙處。第一個(gè)人的失敗是因?yàn)椴粫?huì)換一下思路，硬要把梳子賣給和尚;第二個(gè)人的成績(jī)不如第三個(gè)人，是因?yàn)樗匿N售對(duì)象遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如第三個(gè)人……
俗話說(shuō)：思路決定出路。一個(gè)好的思路會(huì)給你帶來(lái)無(wú)限的業(yè)績(jī)，一個(gè)銷售員要經(jīng)�？偨Y(jié)銷售的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，善于總結(jié)和改善銷售方法，這是銷售員提高銷售技巧、提升銷售業(yè)績(jī)的捷徑。
延伸閱讀：
11個(gè)頂級(jí)銷售思維
第一條：想
思維決定銷售!
相比于銷售過(guò)程中的其他因素，一個(gè)人對(duì)銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會(huì)使得銷售更為容易。
在銷售之前，人們都會(huì)通過(guò)不同的方式來(lái)調(diào)節(jié)自己的精神狀態(tài)。我的方式就是做好充分的事前準(zhǔn)備，這其中包括想好如何在第一時(shí)間內(nèi)接觸到顧客。
你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并持之以恒。
“我想我能，我一定能。”你才能成功!
第二條：信念
相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己!
相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功。
你的信念體系決定你的命運(yùn)。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是最有價(jià)值的。
你肯定經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說(shuō)，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。
第三條：參與
發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題!
要讓潛在的顧客對(duì)你所說(shuō)的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來(lái)，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。
雖然你無(wú)法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當(dāng)你走進(jìn)門(mén)時(shí)，或者會(huì)見(jiàn)開(kāi)始時(shí)，你應(yīng)該最先開(kāi)口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調(diào)和氛圍。
找到彼此共同點(diǎn)，那你就抓住了個(gè)人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個(gè)人關(guān)系和友誼。而這種個(gè)人關(guān)系和友誼將會(huì)為你帶來(lái)更多的銷售和顧客。
第四條：發(fā)現(xiàn)
人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買。所以，要首先找出他們的理由。
這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購(gòu)買。銷售的這種細(xì)微差別(為大多數(shù)人所完全忽略)正是人們?yōu)槭裁促?gòu)買的原因。“他們?yōu)槭裁促?gòu)買”遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實(shí)需求的基礎(chǔ)。
對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購(gòu)買需求角度，而非你的銷售需求角度來(lái)考慮問(wèn)題，更不是你的一通廢話。
第五條：?jiǎn)?/strong>
錯(cuò)誤的問(wèn)題導(dǎo)致錯(cuò)誤的答案!
事實(shí)：?jiǎn)栴}是銷售的關(guān)鍵所在。
事實(shí)：?jiǎn)栴}將銷售過(guò)程轉(zhuǎn)化為購(gòu)買過(guò)程。
事實(shí)：?jiǎn)栴}揭露事實(shí)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
事實(shí)：大多數(shù)教材中有關(guān)提問(wèn)問(wèn)題的方法都是錯(cuò)誤的――我希望你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在通過(guò)它們學(xué)習(xí)。
在設(shè)置和提問(wèn)問(wèn)題時(shí)，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu(píng)估新的信息。了解他們對(duì)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。
第六條：觀察
觀察能力同銷售能力和傾聽(tīng)能力同樣重要!
只有細(xì)心的觀察才能夠了解事實(shí)的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動(dòng)。
在進(jìn)入某人的辦公室時(shí)，你要仔細(xì)尋找線索、思路和話題。獎(jiǎng)杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對(duì)象，同樣也是思考的對(duì)象。而在思考過(guò)程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來(lái)嗎?”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來(lái)?”如果某人擁有一個(gè)保齡球獎(jiǎng)杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個(gè)話題。
第七條：勇氣
銷售本質(zhì)上是一種冒險(xiǎn)精神!
實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)和銷售是一對(duì)同義詞。你的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)或許是購(gòu)買住房或投資股票。你的銷售風(fēng)險(xiǎn)可能是一個(gè)幽默的語(yǔ)音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個(gè)不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。
“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有回報(bào)” “沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有一切。”它揭示了銷售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，而你要想獲得回報(bào)，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
第八條：反省
反思銷售失敗的癥結(jié)所在!
如果他們因“價(jià)格”而拒絕你，那是誰(shuí)的錯(cuò)?如果他們不回你的電話，那是誰(shuí)的錯(cuò)?如果他們決定從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買，那是誰(shuí)的錯(cuò)?
你的，因?yàn)槟銢](méi)有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。
在銷售過(guò)程中，每當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題或者事情沒(méi)有按照你的預(yù)定方式進(jìn)行時(shí)，你首先會(huì)把過(guò)錯(cuò)歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見(jiàn)你，他們要求更低的價(jià)格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟愕墓镜姆⻊?wù)質(zhì)量差，因?yàn)槠渌鹿ぷ鞑坏轿�。如果錯(cuò)過(guò)了約見(jiàn)時(shí)間，你甚至還會(huì)指責(zé)你的汽車，或交通、或天氣。
指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難。不要一味的指責(zé)，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)�；谒麄兊脑颍麄兊�“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。
第九條：目的
銷售賺取的是關(guān)系而非傭金!
如果做成一筆交易，你會(huì)獲得一筆傭金。
如果交了一個(gè)朋友，你會(huì)獲得一筆財(cái)富。
在銷售中，你的收入不是賺來(lái)的，而是掙來(lái)的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標(biāo)，那么你一定會(huì)創(chuàng)造公司的銷售紀(jì)錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)�，幫助他們生產(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會(huì)贏得銷售。同樣，你的忠實(shí)顧客也會(huì)因此把你引見(jiàn)給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。
第十條：證明
一份證明資料勝過(guò)100種銷售方式!
你說(shuō)的再好，客戶不相信都白說(shuō)。
客戶說(shuō)你好，第三方資料說(shuō)你好，勝過(guò)你千言萬(wàn)語(yǔ)。
證明資料比銷售員更具銷售力!
證明資料一則表明你對(duì)自己所言非虛，一則表明你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運(yùn)用得當(dāng)，它將成為銷售中的大規(guī)模殺傷性武器。
第十一條：轉(zhuǎn)變
成功的銷售絕非一夕之功，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程。
每一天的努力，每一天的成績(jī)，朝著一個(gè)大目標(biāo)邁進(jìn)。在成功的畫(huà)軸上，記錄著每一天的活動(dòng)，每一個(gè)小的、微不足道的活動(dòng)。
我從7歲就開(kāi)始了我的銷售生涯。但直到26歲，我才學(xué)到了我的第一個(gè)銷售理念。銷售沒(méi)有捷徑，銷售員往往會(huì)忽略一個(gè)最公開(kāi)的秘密：那就是成功路上持之以恒的精神。
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